[精选]项目性销售与管理.pptx

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1、项目性销售与管理中国工业品营销实战创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良中国工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；6年针对工业品与客户的培训与咨询经历从业经历：《项目性销售策略—搞定客户》《客户服务—提升客户价值》《客户组织规划与管理—天龙八部》《客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的

2、八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山项目性销售的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大

3、，客户选择供应商非常慎重3.以客户需求为中心，可以影响并引导技术标准4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务传统的销售模式…(以产品为中心)A--10%Time----建立关系B--20%Time---发现需求C--30%Time---介绍产品D--40%Time---异议与成交A--40%Time----建立信任B--30%Time---评估需求C--20%Time---介绍产品D--10%Time--异议

4、与成交职业化顾问式销售……(以客户为中心)一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]项目性销售精英--四个境界课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山项目性销售推进流程电话邀约上门拜访方案设计业绩展示方案确认项目评估商务谈判签约成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）项目立项深度接触技术突破1合同签订技术突破2商务突破合同执行

5、5%10%25%50%75%95%100%项目性销售推进流程阶段里程碑定义成功率1项目立项项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。5%2深度接触销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。10%3技术突破1销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并采取实际行动的阶段性进展。25%4技术突破2销售人员通

6、过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。50%5商务突破销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。75%6合同签订销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同的阶段性进展。90%7合同执行销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正式执行的阶段性进展。100%定义里程碑里程碑

7、项目立项定义项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。标准客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获得公司批准。前面的里程碑无下一里程碑深度接触里程碑1---项目立项必须完成的任务清单（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选（2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息（3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪录（4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息（5）填写《项目信息登记表》并定期上报（6）具备条件的项目由相

8、关人员填写《项目立项申请表》并定期上报（7）按流程对《项目立项申请表》进行审批，获得批准的项目进入下一个流程里程碑深度接触定义销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。标准全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小组组织结构分析