[精选]网络市场与网络消费者概述.pptx

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1、第4章网络市场与网络消费者4.1网络市场4.1.1网络市场的发展1.网络市场演变的阶段生产者内部网络市场阶段EDI--EDI被人们通俗地称为“无纸贸易”。EDI是英文ElectronicDataInterchange的缩写，中文译为“电子数据互换”.它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段。它通过计算机通信网络将贸易、运输、保险、银行和海关等行业信息，用一种国际公认的标准格式，实现各有关部门或公司与企业之间的数据交换与处理，并完成以贸易为中心的全部过程.国内的、全球的生产者网络市场和消费者网络市场阶段。企业用Inter

2、net对国内或全球的消费者提供商品和服务。“在线浏览，离线交易”阶段“在线浏览、在线交易”阶段。这是网络市场发展的最高境界。2.网络市场的现状从网络市场交易的主体看，网络市场可以分为B2B、B2C、B2G、网络金融、网络广告、远程教育等类型。具体说来，从网上交易的业务看，有6种类型：企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系等有形商品销售：通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务银行、股票、保险等金融业务广告业务交通、通讯、卫生服务、教育等业务。表4-12001~2005年中国证券公司网上委托交易量情况3.网络市场的发展趋势

3、互联网技术正走向成熟。各国政府、社会和个人对加快信息化建设表现出了极大的热情，采取各种适合本国的措施。世界经济的全球化和网络化。全球消费者的网络购物观念和网际生活方式正快速形成。电子空间商场已成为诱人的、高利润的投资方向。4.1.2网络市场的特征1.无店铺的经营方式2.无存货的经营形式3.成本低廉的竞争策略-省水电，人工，装潢等各种费用4.无时间限制的全天候经营5.无国界、无区域界限的经营范围6.精简化的营销环节注意一个问题辨别商品的真假，来源等。尚玛可家纺，丸美化妆品，施恩奶粉，加州牛肉面大王，欧典地板，Dior香水哪个真是国外的

4、品牌？4.1.3网络市场的客户资源1.网络市场的客户特征年轻富裕（指舍得为喜欢东西花钱）、尊重自我、头脑冷静、具有理性、对新事物孜孜不倦的追求，好胜而缺乏耐心。2.我国网络市场客户资源现状（1）我国网上市场规模虽然中国Internet起步较晚，但自从1994年接入Internet后我国的网上市场也得到快速增长，并且形成了一定的网上市场规模。（2）我国网民基本情况中国网民的主体仍然是30岁及以下的年轻群体。（3）我国网民的上网使用特征用户每周平均上网时间为14个小时。4.2网络消费者4.2.1网络消费者需求特征消费者需求的演变前大众传

5、媒，大众营销时代的个性化服务（如零售商了解每个客户，根据不同情况推荐商品）----大规模营销时代的服务（使公司失去了和顾客的亲密关系）---回归个性2.网络消费者需求的层次网络消费对企业的需求由低到高排列：需要了解公司产品和服务信息—要求公司帮助解决问题---接触公司人员—了解产品设计等整个过程4.2网络消费者1.个性消费的回归2.消费需求的差异性3.消费主动性增强4.对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存5.价格仍然是影响消费心理的重要因素6.网络消费仍然具有层次性7.网络消费需求的超前性和可诱导性4.2.2网络消费者购买动机1.

6、网络消费者的需求动机传统需求（马斯洛）把人的需求划分为五个层次：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求。2)现代虚拟社会中消费者的新需求：兴趣、聚集、交流。2.网络消费者的心理动机理智动机—有一定分析判断力感情动机—由于人的情绪和感情引起的惠顾动机—由于特许的信任和偏好引起的4.2.3网络消费者的购买过程1.诱发需求（购买动机产生）2.收集信息3.比较选择4.购买决策5.事后评价现在市场上卖哪类人群的商品最多？为什么？男人/女人犹太人说，“女性的钱是最好赚的”，这不仅是因为女性爱购物、爱消费，也是因为女主人往

7、往是一个家庭的采购员，家庭成员的用品采购往往都是由女主人来完成的。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子等角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。4.3影响消费者购买决策的因素4.3.1网络销售产品的选择1.网络销售产品的概念产品的整体概念可分为5个层次：（1）核心利益层次：是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。如垃圾桶是为了放垃圾的（2）有形产品层次：是产品在市场上出现时的具体物质形态。垃圾桶可以分不同形状，颜色的垃圾桶（3）期望产品层次：顾客在购买产品前对所购产品的

8、质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。有3元的垃圾桶，有50元的垃圾桶（4）延伸产品层次：指由产品的生产或经营者提供的需求。宝马相对安全，牢固（5）潜在产品层次：是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是