[精选]第十三章分销策略.pptx

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1、第十三章分销策略10/7/20211第十三章分销策略第一节　分销渠道的职能与类型第二节　分销渠道策略第三节　批发商与零售商第四节　物流策略本章结构提示10/7/20212学习目标区分分销渠道和市场营销渠道掌握分销渠道的结构明确各类中间商的差别识别影响分销渠道设计的因素阐述如何进行分销渠道的设计熟悉物流策略10/7/20213第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与特征市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人分销渠道（Distributionc

2、hannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人10/7/202141.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费2.是一种组织网络，中间商必不可少3.核心业务是购销，即所有权的转移4.是营销组合因素之一特征10/7/20215课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客10/7/20216二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.配合5.谈判6.物流7.融资8.风险承担10/7/20217三、分销渠道的

3、类型生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道短渠道长渠道1.分销渠道的层次10/7/202182.分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）10/7/20219长度宽度成员系统0层独家分销传统分销系统1层选择分销垂直系统2层密集分销水平系统3层多渠道系统10/7/202110第二节　

4、分销渠道策略顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性一、影响分销渠道设计的因素10/7/202111二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种渠道备选方案分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性分析顾客需要了解消费者在目标市场的4W1H10/7/202112课堂思考请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床10/7/202113三、分销渠道的管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员10

5、/7/202114四、窜货现象及其整治窜货及其原因窜货的整治10/7/2021151.窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和广告拉力过大而渠道建设没有跟上企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡企业给予渠道的优惠政策各不相同运输成本不同而引起窜货10/7/2021162.窜货的整治签订不窜货乱价协议外包装区域差异化发货车统一备案，统一签发控制运货单建立科学的、地区内部分区的业务管理制度10/7/202117五、渠道策

6、略的新发展1.通路“直销”2.垂直渠道网络非常紧密型较紧密型管理型松散的联盟型较松散的捆绑型3.水平渠道系统4.多渠道系统5.基于互联网的分销渠道10/7/202118第三节批发商与零售商批发商与零售商一、批发和批发商二、零售和商店零售商三、无门市零售四、网上销售平台10/7/202119一、批发和批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动批发商指主要从事批发业务的公司10/7/202120批发商的分类批发商商人批发商经纪人和代理商其他形式完全服务批发商有限服务批发商经纪人代理商销售分店和销

7、售办事处采购办事处制造商代表销售商代理商佣金商采购商代理商大宗商品专业批发商批发商人工业分销商现购自云批发商承销批发商卡车批发商托售批发商邮购批发商农场主合作社10/7/202121二、零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动零售商指销量主要来自零售的商业企业10/7/202122零售商的类型零售商专用品商店百货商店超级场方便商店超级商场、联合商店和特级商店折扣商店仓储商店产品陈列推销室10/7/202123三、无门市零售无门市零售直复营销直接销售自动售货购物服务公司10/7/

8、202124四、网上销售平台制造商网络平台传统零售商网络平台新兴网上零售店新兴网络中间商10/7/202125第四节物流策略一、物流的含义与职能含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动职能：运输、搬运；保管、包装；信息内容