[精选]产品营销导购.pptx

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1、产品营销导购——问答为什么进口的又是产地成都？其实进口的是布料，生产加工制作成窗帘的地方是在成都。质地怎样？是什么含量（成分）？这个应该由厂家提供做参考，如：A、耐光色劳度B、防静电指数C、缩水率D、含麻率E、其他成分布是由什么组成的？任何布都是由纤维组成的，纺织纤维：天然纤维（棉花、麻、羊毛、丝绸、兔毛、羊绒等）人造纤维（俗称化纤，是由石油衍生出来的，最常见的有涤纶、棉纶、晴纶、安纶等结出各种形状）再生纤维：粘胶纤维（树脂类），吸水率高。织法：机织，常见的是布。针织：披肩，毛衣。无纺布：压制成的，类似纸。混纺的目的：为了产品的多种

2、性能，或降低价格成本。特性：手感——糯、身骨、纤维织数的粗细有关。静电：与稀湿有关。金属纤维：（略）为什么进口的贵，国产的便宜？A工艺指标较高，对产品的要求较高；B、设备成本高，（设备先进）；C、管理成本；D、劳动力成本；E、知识产权成本（专家或设计师）；F、运输成本；G、关税；H、定量生产（举例说明：法国纱，土耳其纱等）为什么别的地方不收加工费和辅料费，而我们收？其实任何一家店肯定都收，只不过是计算方法不同，有的店是把加工费辅料费含在布料的价格里面的。我们兰花草是希望顾客清楚消费每一次，辅料的不同、款式的不同、加工难易不同，它的价

3、格肯定不同。我们对工艺的要求高，工人技术、生产设备都高。花边为什么这么贵？都是手工制作，而且品质不一样，从花边的线数可以看出。为什么在其他地方看到的与兰花草一样的布料都要便宜其实只是表面相似，实际品质是不同的，正规厂家生产的东西肯定有仿制品，你仔细观察就能分辨出来。为什么幔用这么多料？这是我们专业人员计算出来的，若不用够料，是达不到效果的。窗帘如出现质量问题，如变形、褪色等怎么办？我们有专门的品质服务部，他们会解决的，电话在商品的下角小标签上。某公司有一款和你们差不多的产品，但价格比你们便宜很多您是一位很仔细的顾客，确实某某公司有一

4、款和我们产品表面上看起来差不多，但仿冒品就是仿冒品，它虽然看起来颜色、花型和我们差不多，不过再仔细一点就不难发现，起面料质地，色泽及生产工艺的考究还是可以看出来一些问题的，而牺牲这些也是他们的价格比我们的便宜的原因所在顾客后悔，退货的有效办法。在购买前让顾客认真检查，在成交过程中感谢并称赞顾客，比如：您真有眼光；我也喜欢这一款；您家人肯定回满意的等之类的话帮助顾客更加坚定信心。某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧！小姐（先生、太太）！我完全可以理解您这种心情，同样的产品，我肯定也会挑便宜的买，不过正如您所了解的兰花草产品无论品牌

5、的讲究上，还是在款式设计，产品的加工工艺及质量要求上都有是某某公司没法比的，我们公司以为顾客服务为宗旨，订的价格也是实实在在的价格，正所谓一分钱一分货，看得出来您还是喜欢我们的产品，花点钱买放心，用的称心如意，还是值得的。怎么做工有一点粗糙？小姐（先生、太太）您真细心，这里确实有毛病，产品的质量有一个标准，有一定的容忍度。这一点小小的毛病好在您看到了，它既不影响使用也不影响外观，不过我们会要求我们的生产部门更加注意些，谢谢您提醒了我们。图片上的效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上的好？这主要是灯光效果的区别。您如果要达到图片上的效果话

6、，只要在客厅布置一些灯饰就可以达到那中效果。能不能便宜一点，再底点我就买首先我们非常感谢您喜欢我们的产品，也很想能帮助您，但是我们的价格是公司和商场统一核定的，所以不好作变更。如果您因为价格稍高而放弃实在可惜，因我们的产品紧跟国际潮流，处于领先地位，引导国际消费潮流。先生，您具有超前意识，走在消费潮流的前列，如果您现在不购买到时候一定会后悔。挑剔型顾客应对的最佳策略是什么首先要特别有耐心，只要顾客在现场，就说明顾客对产品有兴趣，就有成交的希望；其次要反复强调公司的实力和信誉，产品的款式、风格、质量等以打消顾客的顾虑。营业员如何帮助顾

7、客下决心利用顾客的期盼心理促使顾客自己作出决定用行动启发直接启发和间接启发如何接待不同的顾客明确购买的顾客：进店前就有明确的购买目标。进店脚步快，目光集中，向营业员指明购买哪种类型产品。营业员接待方法：营业员应主动打招呼。获得成交机会。2）犹豫购买的顾客：顾客有购买欲望或某方面的商品，但未确定具体购买目标。进店脚步缓慢，目光较集中，观看商品既表现出有兴趣，又有所思。营业员接待方法：尽量让顾客多了解商品，认真介绍，站在顾客角度帮助挑选，促进顾客决定购买。无目的顾客：无购买目的，进店后目光不集中，常常结伴而行，边说边看，对商品品头论足。

8、营业员接待方法：营业员表示欢迎，对顾客提出的问题给予热情、耐心的回答使顾客产生良好的印象，树立企业声誉。争取购买的顾客：男顾客多为有目的顾客，理性强，着重考虑商品的实用性能，质量价格方面行之有效当即可；购买速度快。营业员接待方法：营业