打造终端王牌销售团队 陈启杰培训讲师.docx

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1、文档课程大纲：第一部分：团队拓展活动1、抢钱大作战项目要求：以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。项目目的：1)培养学员对市场的快速反应能力;2)养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击;3)加强团队成员之间的沟通与合作意识。2、坐地起身项目要求：两人一组背靠背坐在地上，手“桥”手站起来，然后加到四人、六人、八人……直至所有人参与进来，用时最短的队获胜。项目目的：1)明白团队工作中沟通与合作至关重要;2)学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷静的头脑;3)加强领导者对团队合作的理解，提升领导力。

2、3、变形虫寻宝项目要求：6/6文档队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。项目目的：1)体会沟通过程中常有的误区和信息传递过程中可能产生的衰减、变异;2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神;3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。4、孤岛求生项目要求：海水即将淹没孤岛，全队成员齐心协力生存在陆地越来越小的孤岛上等待救援。项目目的：1)培养角色定位，决策策划，分工合作能力;2)认识团队沟通和协作的重

3、要性，提高团队向心力;3)学会资源合理利用，开拓团队的创新思维。第二部分：王牌销售团队的十条军规一、您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话!1、业绩就是话语权，你做了什么，请用你的业绩说话2、价值观——要做就做销售明星，创造最佳业绩，实现个人价值3、自我激励，给自己树立明确的业绩目标4、将目标转化为具体的行动计划6/6文档视频欣赏：中国达人秀刘伟——树立积极心态和价值观二、我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩!1、昨天的你怎么样，我不在乎，我在乎的是从今天开始你可以走向哪里2、保持一颗喜悦心

4、，把微笑挂在脸上3、感恩和珍惜生命的际遇4、发自内心地赞美你的顾客和同事现场演练：赞美游戏——通过游戏掌握赞美的技巧和语言三、时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金!1、对自己和工作负责2、保持老板的心态，像老板一样思考3、导购职业规划案例研讨：卖鞋的故事——站在老板的角度才能看的更远做得更多四、在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的!1、良好心态——停止抱怨，积极工作2、正面思维——方法永远比问题多3、分析总结——找到规律，勇于创新4、工作策略——比别人多做一点点视频欣赏：约翰.库缇

5、斯——保持积极正面的心态，不抱怨不放弃五、上级永远喜欢这样的下属，面对困境，有原因分析更有解决方案!1、王牌店长必须具备积极和主动的心态6/6文档2、问题分析工具——问题树分析法3、问题解决工具——特性要因图4、王牌店长解决问题5步曲课堂练习：用问题树和特性要因图分析门店存在的问题及解决方案六、昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步!1、适时清空自己，保持空杯心态2、只有不断学习才能不断进步3、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习互动游戏：神奇的水杯——在游戏中感悟空杯心态的重要性七、我们存在的价值

6、只有一条，为顾客创造利益!1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2、探寻顾客需求，为顾客挑选合适的产品3、我们卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益4、把顾客当作朋友，站在顾客的立场思考八、被拒绝是我们的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强!1、顾客异议背后的含义2、保持乐观的态度，用真诚感动顾客3、用技巧引导顾客，艺术地说服顾客4、建立顾客异议库，编制标准应答语九、王牌销售的共同点有四条：喜欢，自信，悟性，德行。6/6文档1、喜欢是销售成功的动因2、相信自己，跟你的产品谈恋爱3、善于发现和创造顾客的需

7、求，快速抓住客户的心4、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺十、我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客!1、顾客不愿再次光顾的原因2、王牌销售服务原则3、做顾客喜欢的销售视频欣赏：风月俏佳人——不同的门店服务产生不同的销售结果第三部分：管理者能力提升一、王牌销售团队的角色分工1、店长的角色定位2、企业喜欢的店长3、同事喜欢的店长4、顾客喜欢的店长6、团队成员性格分析7、团队成员的成长计划头脑风暴：王牌导购/店长自画像二、团队激励技巧与压力疏解6/6文档1、员工需求变化同价值创新的关系2、激励的

8、分类3、有效激励的八种方式4、如何缓解导购压力和心态调整三、王牌销售团队的例会管理1、每日例会的意义是什么2、例会的分类和时间控制3、例会操作流程4、如何提高例会质量现场演练：例会流程四、王牌销售团队目标管理1、为何要进行目标管理2、制定有效的目标3、目标管理SMART原则4、店长如何落实与分解销售目标5、将目标转化为行动计划6、目标管理工具——销售报表、龙虎榜7、目标监控与检查——P