为什么要做开门红.pptx

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1、为什么要做开门红，怎样做？启程部开门红到底要做什么？营销的第四季度，销售成为主流。展业模式，以产说会为主，辅以社区开拓、小交会。临近年底也是企业主客户资金回笼的时期，因此这段时间也是频现高额保单，累积高保费的最佳时期。因为处于保险营销的销售旺季，在“开门红”期间，新进入公司的保险代理人，利用好“开门红”的营销优势，留存率也较高。开门红，比喻在一年的一开始就获得显著的成绩。对保险公司来说，每年的开门红都是一场重头戏，因为它不管是对团队、对客户、还是对我们自己都有着重要的意义。对于团队来说开门红是增强团队凝聚力的最好

2、时机。而开门红产品往往利于团队集体展业，所以开门红也是团队整体绩效提升的绝佳机遇。对于客户来说一年的收入需要存了，新年的保障需要加了，给家人的关怀是时候送了，给孩子的压岁钱要开始准备了……一年的开始可能是销售的最好时机，这也是开门红存在的重要意义。对于我们自己来说开门红是增强团队凝聚力的最好时机。而开门红产品往往利于团队集体展业，所以开门红也是团队整体绩效提升的绝佳机遇。怎样激发组员的积极性？开门红应该如何操作？开门红大家要从思想上非常重视，公司对开门红投入了很多的资源。首先对组员进行分类。组员中，客户背景较弱的

3、，就做保障性产品，反之则做理财型产品。让组员列出客户名单，针对保障型产品，理财型产品，进行演练。让组员用一些小礼品，如挂历等，寻找拜访的理由。主管对组员进行一对一的训练，不要一视同仁，有针对的训练和陪访，这样开门红就能做得非常棒！开门红用什么方法规划？怎样利用开门红提升个人和团队的产能？答：开门红用到的都是传统的方法，一定要罗列名单。对过去1-2年自己的客户名单，分类经营。未来市场有三大空白：一是重疾、二是理财、三是养老，这三个市场可以做大单。对于团队来说，可以分为普通业务员、优秀业务员、绩优业务员，普通业务员通

4、过礼品营销做活动量；优秀业务员做好高端客户开发；优秀业务员做大单，这样可以遍地开花！新人如何利用好开门红的营销优势，从哪里着手？刚进来的新人，在专业上不是非常到位，做好基本产品销售能力的掌握；然后对自己的缘故市场进行分类。客户分为ABCD类：A类:对保险有好感;B类:对保险不反感;C类:对保险不冷不热;D类:对保险反感拒绝。社区开拓的时候，一个区域有很多部门开过小交会，客户也都来参加，却不开单，怎么办？答：销售永远离不开一对一的交流，做到一对一的拜访是无法省去的。利用年底的时间去做上门的一对一服务，做好需求分析，

5、开单就自然而然的来了。一般陌生拜访的人见5-8次面才成交，转介绍3-5次成交，建议多用转介绍。公司开门红主要是以产说会为主，一周三场，无论是我还是我的新人这么高频率的产说会，我们的客户量都是严重不足，请问现在如何快速积累大量客户？答：产说会只是销售的一种方式，但不是最重要的一种方式，销售离不开一对一的交流。现在不要乱了阵脚，有些客户需要产说会，有些客户则需要交流。拜访一些原来的客户，在让原来的客户做一些转介绍，再有足够的量的情况下，我们才能做好开门红。如何利用开门红的营销优势，提升新人留存率？新人留存难，在开门红

6、期间用什么方法让他们留存?答：首先以销售来讲，要看活动量。从思想上该多重视，投入资源，让伙伴动起来，一周送3份建议书，做好活动量追踪量。一般3-4分建议书就会成交一份，只要有活动量，就能留存！开门红无非是每个人加大拜访量，不同的业务伙伴的客户层不一样。有些是销售保障型产品，有些销售理财产品。分类训练，追踪活动量就好。（四）如何利用开门红的营销优势，开发高端市场企业主客户怎么更好地沟通保险？答：企业主本身的风险非常大，从家庭风险的规划的概念去和客户做一些沟通。每年将10-20%拿出来做好规划，做好企业主健康、风险和

7、企业流动资金的规划。其次可以通过草帽图和爬坡图来做好沟通，为企业主做好规划。案例1：如何备战开门红？为开门红做的准备：个人方面，用心经营客户，在送礼上注重走心。比如一早上做好南瓜饼驱车去客户家给客户送早饭。其实很多大客户往往不看重礼品而看中这样东西所凝聚的心思。目前都在积极拜访客户，一些高端客户还借助中支与分公司力量陪访。作为主管，认真帮助组员，比如在酒会前帮团队里的人一一筛选和盘点客户，分析客户，分析产品，不仅自己备战好开门红，争取也让组员在开门红中收获满满。案例2：如何备战开门红？目前经营客户方法主要是通过邀

8、请客户来家小聚，初步沟通好后参加中支酒会，客户来源主要是身边还没购买保险产品的亲朋好友。一方面身边的亲朋好友对自己有信任基础，另一方面还没购买过保险产品说明保障还不全，确实有购买的需求与必要。目前坚持每日3访，已经约定2位客户参加中支首场高端酒会。案例3：如何备战开门红？目前主要通过递送活动告知书拜访客户，拜访对象主要是小型企业主，自己认识的企业主有限就要求老客户帮忙转介