销售管理案例分析.ppt

《销售管理案例分析.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售管理案例分析我真的适合做销售经理吗？小组组员:李信唐成兴韦宗鹏刘维贾长宇我真的适合做销售经理吗？阅读P26案例，完成其讨论题.1、把乔伊目前的工作和从前做的销售员工作做比较，你认为它们有何相同之处？有何不同之处？2、这个案例中描写了什么管理技能？对乔伊来说，掌握什么技能是最重要的？为什么？3、你认为乔伊会怎么做，为什么？案例分析：1、乔伊的工作：相同：都是在做销售方面的工作。不同：（1）层次不一样，内容不一样。以前是做销售员，只需对自己的销售任务负责就可以了，现在是销售经理，需要对整个部门的工作全面负责。（2）责任不一样。以

2、前只需要对自己所做的工作负责即可，而现在需要对整个团队的工作好坏负责。（3）工作的重心不一样。作为中层管理人员，要多考虑部门全局和长远性工作，要多做决策工作，而非执行性工作。（4）需要的技能不一样：应更侧重概念技能，弱化技术技能。1、把乔伊目前的工作和从前做的销售员工作做比较，你认为它们有何相同之处？有何不同之处？各层次人员对管理职能工作分配高层中层管理基层管理计划领导组织控制普通员工销售的职业生涯发展途径销售见习员销售员重要客户销售员地区经理大区经理销售总经理营销副总裁总裁案例分析2、这个案例中描写了什么管理技能？对乔伊来说，

3、掌握什么技能是最重要的？为什么？2、概念技能：确定第二天事务的轻重缓急，决定什么工作分别由谁来干；思考重要的事务，如怎样才能合理的划分区域；确定激励下属的业绩的有效方法;如何完成或超额完成销售目标。人际技能：打电话与同事、领导、客户沟通，激励下属。技术技能：推销产品、客户联系、回复信件等。三者都很重要，但成为领导了后，概念技能应比以前要更注重加强一些。各层次人员对各项管理职能的要求普通员工基层管理者中层管理者高层管理者概念技能人际技能技术技能概念技能：指能够洞察企业与环境相互影响的复杂性，并在此基础上加以分析、判断、抽象、概括，

4、并迅速做出决断的能力。即分析环境与内部优劣势，处理复杂问题、例外问题、无先例问题的能力。人际技能：指与组织内外的人打交道的能力即理解、说服、激励他人，并与他人共事的能力。如领导能力、协调能力、沟通能力等技术技能：指使用某一专业领域内有关的工作程序、技术和知识完成组织任务的能力。案例分析3、你认为乔伊会怎么做，为什么？3、（1）角色要转换，学会有效处理事务。要学会抓大放小，抓住主要的、本质性的问题进行解决。（2）学会高效率地安排自己的时间和精力。销售员和销售经理角色的区别1、思维观念：业务思维战略思维2、职责范围：自己任务组织任务

5、3、能力要求：业务能力综合能力4、角色定位：被管理者管理者销售经理的职责对自己的客户进行拜访、联系重要客户。与市场部等其他职能部门共同制定营销计划制定销售目标：确定目标体系、权重和等级标准分配销售人员的销售目标招聘、培训、督促、指导、评估销售队伍组织调查主要竞争对手的业务活动，制定相应的竞争策略给销售人员创造良好的条件增加销量激励销售人员的士气