《销售案例分析》PPT课件

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1、销售第五课案例分析销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——LewisShenCompanyLogo案例1导购:老板,咱们这砖是名牌,都是采用的进口原材料,用意大利进口的压砖机压出来的,防滑耐磨,抗折抗弯强度高,质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标,产品国家免检呢!顾客:这款地砖挺漂亮的,多少钱?导购:98块一片,一平方合153块多。顾客:啊,怎么这么贵,隔壁没搞特价才78块一片,才合121块多一方,你这个比人家贵这么多,还搞特价呢!导购:老板,我们这是名牌货,质量好呀。一分钱一分货吗!顾客:那我再转转,再看看吧

2、。CompanyLogo案例2小魏:老板,来选砖呀?顾客:嗯,随便转转。小魏:一看您这身名牌,就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀?(点评:不谈砖先说人,巧妙探寻顾客的情况。)顾客:哪里哪里,你真爱说笑,我们这种穷人哪买得起豪宅,就在二环边上买了个小房子,嘉仑台二期。CompanyLogo小魏:嘉仑台呀,您还说没钱,那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀!顾客:什么?“白骨精”?小魏:白领、骨干加精英呀。顾客:哈哈,你真会说话。小魏:您在嘉仑台买的房,是朋友或者邻居介绍来我们店的吗?(点评:巧妙引导话题。)顾客:不是,我自己溜达过来的CompanyLogo小

3、魏:嘉仑台有好多业主都是用我们的砖,一期四座楼300多户,我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的,我以为是老顾客介绍来的。顾客:哦,是吗?我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。小魏:您还不信,等一下,我去给你拿销售纪录。小魏:你看,不但是嘉仑台,就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖CompanyLogo顾客:好像是有不少,现在买你的砖有什么说法吗?小魏:嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领,我们针对这些客户推出了两款推荐产品,购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下,就是这两款产品。(点评:引导客户思路,

4、主动推荐高档产品,把主导权掌握在自己手里。)顾客:确实不错,特别是这款绿的,看上去清新淡雅,很有档次的样子。CompanyLogo小魏:您真是有眼光,这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好,我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英,工作压力肯定特别大,每天要很晚才回家。回家一开灯,地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下,就好像是绿色的小溪在流动一样,多么提神解乏呀。你肯定知道,绿色是所有颜色当中,最能够让人放松心情的颜色了。(点评:顺势而为,深得FAB销售法的精髓,站在客户立场,重点介绍给客户带来的利益。)顾客:花色是不错,多少钱一片。CompanyLogo小魏

5、:这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品,原价168元一片,你是嘉仑台的业主,可以享受团购价八八折,148元,也就是个中档偏上的价格。(点评:用原价做对比,尽量淡化价格。)顾客:哇,这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已,侃侃价估计还能便宜点儿,你打完折还要比人家贵一半,这个价钱也太离谱了吧。(顾客开始提出异议)小魏:您看,这是一支油性笔,你在这片砖上随便写几个字。CompanyLogo顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字,小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。小魏:为什么说我们这款砖高档呢?就是因为它拥有顶级的防污能力。砖全都是采用从意大利进口的机器设备

6、和高档原料,应用纳米技术进行防污处理。你想想,当您不小心把茶呀、油呀这些东西不小心洒在地上的时候,只要用墩布一擦,就干净了。既不用您请家政公司,又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂,蹲在地上擦呀擦的搞半天,又省钱又省时间,多合算呀。(点评:推荐和演示交替进行,增加说服力和可信度。)顾客:人家隔壁店里的砖也能擦掉呀!CompanyLogo小魏:我知道,不仅仅是隔壁,现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意,能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力,我们这里用的是油性笔,油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨,只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。

7、我把这支笔和这块抹布都借给您,省得您以为笔和抹布上作了手脚,现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍,看看是不是还能擦掉。(点评:对于产品和竞品的熟悉,让小魏充满了自信。)CompanyLogo顾客:好,就算我信你说的,你们的砖防污能力好,(分析:被小魏的自信和气势压制)可是也贵不了这么多呀!这样吧,每一片我多出十块钱,108元一片。你要是觉得能给,我就交定金。不行的话,我就再去别家。(分析:顾客在探寻最低价的时候,也是购买意愿最坚决的时候,这个时候决不能轻易让步)CompanyLogo小魏:是这样的,老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送

8、到楼下,我们是送货上门。

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