联纵智达钱江啤酒—之江来函(5月6日).docx

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1、精品文档，值得拥有何老师：您好。由于纯生啤酒8日就要灌装，预计12日左右上市推广，时间十分紧迫，所以这几天我先起草了一个《纯生啤酒上市推广方案（草）》。内容还比较粗，特别是一些操作性的流程、表格还需设计，尤其在推广方面相关的软文配合需要联纵的支持。现发给您，敬请指正。另外，就近期我们一直探讨的合作问题，我也想谈点初浅想法。我个人认为，联纵智达与钱啤的合作应该有几个结合“点”。从前期合作情况来看，这些“点”目前主要是集中在内部管理的制度、条框上，以及品牌规划上。我们都认为联纵专家团在这方面有专长，提出的东西也很好，但毕竟制度、条框以及品牌规划

2、是静态的而且是框架式的，与钱啤的“结合”程度不能说完全“契合”，容易让人感觉有些浮在表面；更重要的是，制度、条框以及品牌规划的实施需要一个长期的过程，需要人们观念上的彻底变化，短期内（至少在合作期内）是难以看到显著成效的，特别是在对销量的直接促进方面！于是便出现了对联纵的期望与现实成效之间的差距问题。因此，我个人认为，我们现在应该把“点”集中在市场问题上，集中在销量的短期促进上。我不认为这是急功近利的想法，应该说这是很现实的问题，就我个人感觉而言也是关系到双方合作前景的问题。因为目前钱啤的财务状况有些数据您甚至比我更了解，处于急需输血、处于

3、解决生存问题的关口，因此钱啤需要中长期规划，但更需要的是短期计划，是今天该怎么做的问题。（因为中长期规划，就我看来只是让现行的市场行为为未来实现积累，比如品牌积累）。我想这也是目前大部份企业的通病，领导们总是天真地希望药到病除，钱啤也不能免俗。那么，今天该做的事，也就是说联纵在钱啤的“点”，我认为应该定位在纯生啤酒推广与杭州市场开拓两方面。第一，纯生是钱啤的核心竞争力之一，是钱啤的王牌，也是令钱啤领导者头痛的问题（如此之大的设备投资没有发挥效用对国营企业老总的压力不能忽视）。因此，实现纯生销量的提升，是钱啤上下一致的期盼，联纵如能实现这个重

4、任，对形象极为有利；第二，由于纯生受到了公司的高度重视，在资源方面的投入相对放宽，而且从浙江市场竞争环境来看，这个卖点还是有较大市场（如果对消费者教育到位），所以纯生这个“点”的成功可能性至少我个人抱较大信心！第三，杭州市场关乎钱啤在浙江市场的地位，更关乎钱啤领导人的形象（占有省会城市在各级政府领导中的印象会大有改观），而且杭州市场在公司资源占有方面也存在优势，更何况杭州市场的成绩还关系到联纵的奖励问题！我认为，结合点不宜多，因为每一个“点”的解决都需要人手，需要对市场的了解时间，以及其它各方面的资源（包括钱啤的）配置。所以，纯生与杭州应是

5、可行的，当前从时间上再作深度切入也是来得及的。对于具体的操作，我建议是实行项目组的方式，即联纵在人力配置上，纯生与杭州可各设一项目组长，组长专门（心无旁骛）解决自己所负责的项目问题，全程实施。为什么前期双方都提到了沟通障碍，我认为就是因为没有定岗定人，每个人都没有明确自己该做什么，也就出现了信息不知该给谁处理的问题。所以，成立项目组，各负其职，沟通也就有了正确的对象。在这里我想提醒您，项目组成员切忌频繁换人，一方面怕工作难以为继，另一方面由于钱啤与BBDO有过这方面极不愉快的经历，容易造成对联纵的不良猜测，乃为大忌。以上只是我的一些个人想法

6、，而且有些“反动”言论，仅供您个人参考。1/2精品文档，值得拥有说实话，无论是我，或是周涛，对您和联纵都非常尊重，也十分希望这次合作会有一个圆满的结果。我们将尽可能予以您配合。顺祝万事如意！之江5/6/20022/2