XX市场啤酒运作方案.ppt

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1、2011年市场运作方案1一、XX地区啤酒市场调研状况与分析先看以下几个数据表2数据表一序号品名标型度数规格瓶型包装厂价一批价二批价终端进价终端售价备注1汴京(活力)头两标10580ml×9绿异型膜11.512.013.013142汴京头两标10500ml×12绿异型周转18.020.0203B店3汴京三角两标10600ml×9绿普B膜包9.09.510.310.311.04汴京果啤600ml×9绿普B膜包8.59.09.69.610.05维雪鲜9头两标9528ml×12绿异型纸箱2122.525

2、6维雪喜乐年华头两标9528ml×12绿异型纸箱2325287维雪醇厚头两标9480ml×12白异型周转25285B店3数据表二序号品名标型度数规格瓶型包装厂价一批价二批价终端进价终端售价备注8维雪330ml×24罐纸箱45509雪花冰醇头两标9560ml×12绿异型纸箱3010雪花头两标9560ml×9绿异型膜包10.5121411崂山脖两标8600ml×9绿异型膜包182012金星新一代头两标9500ml×12绿异型周转24.0526313金星新一代头两标兰9518ml×12绿异型周转25.

3、0528414金星新一代头两标9550ml×12绿异型纸箱26.05283015送1件3304数据表三序号品名标型度数规格瓶型包装厂价一批价二批价终端进价终端售价备注15金星新一代头两标9550ml×6绿异型膜包11.5513.01516金星小麦啤三角两标9518ml×9绿异型膜包12.0513.014.017金星啤酒头两标9600ml×9绿普B膜包9.7510.51118金星纯生脖两标9510ml×12白异型纸箱38424519金星纯生330ml×24罐纸箱35485520精品青岛脖两标106

4、00ml×12绿异型纸箱33374521奥克1品鲜头两标9580ml×12绿异型周转1820351、市场品牌分布状况【1】开封市市场第一品牌仍是汴京啤酒，主要分布在流通烟酒店、便利连锁超市、CD类餐饮店及夜市餐饮摊点，其次，金星、奥克、维雪、雪花主要分布在B类以下餐饮店，燕京、青岛主要分布A以上餐饮店及名烟名酒店【2】流通渠道产品结构特点10度绿异型瓶580ML*9膜包、10度绿普B瓶600ml*9膜包、果啤绿普B瓶600ml*9膜包，覆盖约70%，6【3】餐饮渠道产品结构特点10度绿异型瓶50

5、0ML*12周转、覆盖约40%、金星、奥克、维雪、雪花在B类以下餐饮店覆盖率达60%，燕京、青岛在A以上餐饮店及名烟名酒店覆盖率达80%【4】年销售量约1万吨，知名度相当高，但是，美誉度比较低，【5】开封县、杞县、兰考、通许、尉氏县市场第一品牌是金星啤酒，覆盖率达到60%，主要分布在餐饮店，占领市场市场主要手段是买店和免费店招，维雪、奥克、雪花相对比较薄弱72、市场分析①威胁【1】各区域市场第一品牌长期占领市场绝对销售份额优势，拥有该区域大部分忠实消费者，对我们产品进入短期内能否得到消费者的认可

6、非常不利【2】国内大品牌纷纷在河南收购兼并本土企业，造成本土企业缩小市场部署，集中资源死守自己的成熟市场，并对自己的成熟市场精细化经营，提高外来品牌进入该市场门槛，对我们产品进入短期内能否迅速分销有一定障碍8【3】该区域经济收入水平比较低，消费者对啤酒消费主要集中在2元、3元价格区间，而原材料行业涨价程度高，生产成本随之提高，消费者也逐步趋向理性消费，影响整体消费量9②机会【1】第一品牌市场的品牌厂家，比如汴京啤酒在开封市市场，金星在各县级市场，因对市场销售额的期望过高，对现有经销商的业绩不满意

7、，试图扩大经销商数量来提高市场的销售量，这样就伤害一部分经销商合作积极性，那么该部分的经销商就成为我们的合作机会10【2】第一品牌为争夺餐饮终端市场，牺牲投入，会导致顾此失彼的尴尬局面，流通市场的投入较低，资源调头难，对我们新产品进入以及资源配置仍存在机会点【3】城市改造，住房集中，形成大面积集聚区居民，给我们新品牌进入拉动消费带来新营销机会11③优势【1】平顶市市场20年来的我们品牌占据绝对优势，能够有力说服新合作的经销商【2】雄厚的资金实力企业成为一部分经销商选择的新动向【3】自动化程度较高

8、的生产线保证产品质量，能够增强客户合作信心，只要拥有高技术人才，拥有高水平的营销人员，我们产品会受到消费者青睐12【4】对空白市场，只要市场调研准确，新品牌推广犹如一张白纸描绘起来比夹生饭市场畅通，没有自身老产品障碍因素，产品定位容易结合市场，资源配置方向具有可选择性13④劣势【1】我们产品从平顶山运输到该市场进行销售由于距离比较远，单位运输成本比市场第一品牌高达70%，【2】由于没有知名度，销售渠道各环节经营我们产品的风险比较大，经销商与分销商不愿意接受，对于我们组织渠道销售阻碍程度比第一品牌