乳业市场运作方案.ppt

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1、济南佳宝2004年营销执行计划2004年7月4日12004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系22004年经营方针在2003年巩固提高济南市场，深耕细作山东市场的基础上，2004年在济南巩固提高抓市场占有率，提高山东市场覆盖率，确保省外市场成功率。32004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系42004年营销目标－市场目标在济南及周边地区提升佳宝品牌的认知度，同时加强美誉度和忠诚度的建设。巩

2、固佳宝在山东省内巴氏奶第一品牌的市场地位，建立城市型乳业的营销壁垒树立佳宝在山东液态奶领域核心制造商和供应商形象巩固佳宝在山东省内液态奶领域的领导和推动者的地位进一步扩大在山东省的品牌知名度，提升佳宝产品的美誉度，扩大外埠市场的品牌影响力，抢夺常温奶市场份额。52004年营销目标－销售目标1部门名称第一季度第二季度第三季度第四季度合计比例1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月商超部30018027035030035038040045038030034040008%第一销售公司14801100830130013701470138015501710143014101420

3、1645033%第二销售公司33024519029031033031035038532031033037007%第三销售公司820580370690720770735810890750730735860017%第四销售公司490360275430450480455510560470460460540011%第五销售公司35025019030031034032035039033031031037508%专送公司540460420520580630600620680630680640700014%省外销售公司100706090901009010013090909011002%合计4400

4、3245261539704130447042704690519544004290432550000100%在2003年实现销售3.2亿元的基础上，实现56％的增长，确保完成销售额5亿元，力争实现销售额6亿元。6济南市内保鲜奶与常温奶的结构比例达到57/43；济南方圆300公里以内地区为37/63；胶东半岛地区为19/81；省外为9/912004年营销目标－销售目标272004年营销目标-网络目标建立起以工厂为供货中心，中心城市济南为龙头，地/县级市/县为骨架，全面覆盖乡镇，省外部分地级市为扩张点的辐射体系。实现全省县级市/县日配/直达的配销网络系统。市场覆盖目标渠道终端售点建设目标中

5、心城市、地级城市17个县级市（县）110个乡镇800个商超：K/A、A类店100家，B类店600家C/D类店：8000家专卖店：400家奶站：60家送奶入户：45万份餐饮渠道：82004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系92004年营销系统组织架构佳宝总部营销部物流部结算中心销售一公司市内科市郊科市外销售公司省外销售公司专送公司商超部市场部广告公关市场调研促销推广综合办公室服务公司销售部102004年经营方针2004年营销目标2004年营销系统组织架构2004年营销推广策略及政策市场开

6、发策略渠道开发策略产品策略价格策略品牌推广策略媒介策略促销推广策略2004年人员培训计划2004年营销系统执行服务体系11市场开发策略市场AA类市场---核心市场---济南市A类市场---重点发展市场---济南方圆300公里以内地区B类市场---重点扶植市场---胶东半岛地区C类市场---发展市场---省外核心、重点市场是佳宝发展的基本保障，要重点投入，重点发展，巩固提高市场占有率和覆盖率；重点扶植市场是佳宝持续发展的后续力量，要重点扶植，投入要有倾斜性；随着发展市场由近及远逐点成功开发，佳宝将逐步走向全国12山东省中西部市场开发策略04年年底之前在济南市三百公里以内，构建第二道保鲜

7、品种的营销壁垒。灭菌奶除了承担抵御外来品牌进攻的任务之外，在销量提升的同时，加大向县、乡镇地区的渗透力度。加强山东省中西部深度分销。13胶东半岛居民消费水平位居山东省前列，佳宝若是要在山东地区成为绝对的领导品牌，则拿下胶东半岛势出必然。为加强对市场的控制及反应能力，建议佳宝在当地重点城市采取直营模式。前期以灭菌奶为主要进攻产品，以求迅速抢占市场份额。胶东半岛市场开发策略14省外市场开发策略遵循沿线配送网络辐射、延伸型的营销模式，为今后走向全国市场做铺垫。0