一关于合作模式的分析.docx

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1、精品文档一、关于合作模式的分析就合作方式来说，开发商与代理行之间的合作一般可以粗略地分为“试探型合作”和“战略型合作”，“试探型合作”是指开发商想保留自己的销售队伍，但迫于业绩压力寻求外援而尝试性地与代理商的合作，包括策划顾问、营销顾问、联合销售、渠道合作等。而“战略型合作”是指开发商从战略的高度进行销售工作的专业分包，不再保留自己的销售队伍，聘请代理行进行项目的独家代理销售。这些合作模式的特点详见下表:合作形式定义开发商聘请代理行进行产品策[url=]策划、营销策划、划顾问及销售管理顾问，营销顾问自己保留销售团[/url]队开展销售工作。优点

2、劣势结论策划与销售往往脱策划顾问及营销顾问不节，好的策划方案需对最终的销售业绩负责，可以在产品定位及客群定位等要强大的团队执行从长远来看，不是最好的方面找到较正确方向，避免从源力。业绩不好时，责模式。不建议开发商采头上的错误。任难以认定，容易扯用。皮。在销售管理方面难开发商将很难找到满意的合作伙伴，因为大的代度很大，客户的确认理行一般并不接受此种代理行的销售团流程上存在诸多问“联合销售”的模式，只有队与开发商的销引入竞争，可以在一定程度上提题，将很难分清合作规模较小、实力不强的代联合销售售团队同时在楼高团队战斗力，拓宽销售渠道，者之间的利益关系，

3、理行才会接受，所以往往盘现场进行销增加客源，提升销售业绩。因而会影响到代理这种“弱弱联合”的形式最售。行销售过程中的积后的销售效果往往会令极性，使之无法达到开发商大失所望。不建议预期的销售目的。采用。开发商自己的销售团队在楼盘现针对一些高端物业，这种场开展销售工方式可以采用，但对开上作，请代理工作可在较大范围内拓宽销售渠道，管理难度大，存在异的管理和控制能力要求在场外寻找客地推广模式、客户确很高，而且需要开发商有渠道合作提升销售业绩。认流程、利益分配办利益分享的心态，否则很户；高端物业（如三亚海景房）在法等诸多问题。难达到效果。异地推广时较多采用

4、这种方式。开发商将销售工在这种形式下，代理商能最大程各代理行良莠不齐，该方式是目前应用最广独家代理作全部交给一家度地发挥自身的能动性，利用自需要投入精力认真泛、效果最好的合作方代理行，代理行身的策划及执行专长来减轻当分析各代理行的信式，万科、金地、首开等。1欢迎下载精品文档就销售业绩对开前市场环境带来的压力，用系统誉、运作机制、客户都采用的这种方式。建议发商负全部责化的管理和运营模式推进项目案例、团队，才能选采用。先认真选择出多家任。发展，有计划有步骤地实现目到合格的代理行。合格代理行成为策略联标。凭借自身项目经验和客户资盟，针对某一项目时，在源

5、将项目销售做到最好，降低项这些合格代理行中评比目的既有风险，最大程度地达成确定。预期的销售目标综上所述，前三种合作模式一般都是在开发商对代理行所起的作用不确定以及对这种分工合作的接受程度还不够的情况下，采取的“试探型合作”方式，这些合作方式都存在较多问题。正视代理行在全案策划和销售代理方面的专业优势，相信“闻道有先后，术业有专攻”，把事情交给最擅长处理的一方，才会使最终效果达到最好！所以，独家代理才是开发商与代理行合作的最佳模式，只有在这种模式下二者才能互帮互助、取长补短，共同努力达成最终目标！二、与代理行合作中容易产生的问题基于上一部份的比较，

6、战略型合作（独家代理形式）虽然是我们得出的几种合作模式中最佳的一种模式，但也需要双方的相互理解和磨合。初次与代理行合作时，往往会产生一些问题，分析如下。（一）在开发商给代理行下达任务时往往会提出很多步切合实际情况的高目标、高价位，使得代理行根本无法达成目标。具体可表现在以下几方面：A短期心态，急功近利，往往在销售初期就不切合实际地提出无法实现的高销售目标。这种情况在开发商与代理行的合作中层出不穷，特别是对于以前从没找过代理行的开发商，在这方面经验不足，在初次找代理合作时就容易犯下这样的错误，不能正确定位代理行能起到的作用。以某开发商的某个项目为例

7、，在他们自行销售时期，今年上半年只销售了1亿元，但是他们却要求代理行下半年内必须完成5亿元的销售额，同时还在价格方面还提出很高的预期。其实代理行并不能扭转既成的市场事实，不可能跑赢大势，只能尽可能发挥专业能力，对项目进行准确的市场定位和客户定位，以专业的销售手段增强客户的项目的认同，从而实现销售，好的代理行不能跑赢大势，但跑赢竞争对手。B开发商对自身产品没有一个正确的定位，盲目自信，自身产品有问题，又不相信专业团队的建议。这种情况一种表现在产品本身其实并不明显优于同类竞品的条件下，开发商却“自家的孩子自家亲”，过分地高估了自身产品的价值，无论是销

8、售价格上还是销售速度上，都提出了很高的期待，并且为了分担风险，会通过提出合作方（代理商）垫付营销费等形式，试图利用代理商的多渠道销售和宣