最新经典共赢未来最新激励专题--有趣做保险教学讲义ppt课件.ppt

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1、经典共赢未来最新激励专题--有趣做保险主管、组员的苦恼没有客户，没兴趣，做不起来。拜访吧！主管伙伴1拒绝!好不容易“赶出”公司大门……却被客户“赶出”家门2一则家喻户晓的美国征兵广告“来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。”6这份别出心裁的征兵广告出

2、自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？他回答说：”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况7“当你进入客户家里之后，你想最坏的情况是怎样？”——“被客户赶出来。”“被客户赶出来后，又站在哪里？”——“还是客户家门口。”“请问你位于何处？”——“客户家门口。”“接下来，你想去哪里？”——“我想进入这位客户的家中。”在踏入客户家里之前：8怎么走？①日行程计划②周拜访计划③月工作计划9走到哪里？向谁拿取？①新客户；②老客户③转介绍；④答谢会，产说会10这是一个另人

3、讨厌的问题;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。如何取？面对拒绝：11美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律：假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得800元订单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记住，你之所以赚到800元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到800元，而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒绝的收入是80元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了80元，当然应该面带微笑，敬个

4、礼！”12日本日产汽车推销王奥程良知说：一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之，拜访10个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了9位之后，第10位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第10位买主，而且对先前没买的9位更应当感谢，因为如果没有前面的9次挫折，怎会有第10次的成功呢？13一日3访，月拜访量3×25天=75访假定被拒绝9次，有10分之一的成功率75访÷10=7.5件假定件均保费3000元，佣金率25%月收入:3000×7.5件×25%=562５元你每访的价值=562575=75元你知道你拒绝一次

5、的价值吗？14成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！15拒绝处理应有的态度1、须有自信心:他早晚要保!2、坦然面对：自然的事3、了解真正原因对症下药4、不可争议，留有后路5、事先准备，先发制人6、运用人际和名人事例16判断真假拒绝1.仔细听准客户提出的反对理由：判别:如是借口，用导入的话来取得事实。2.再确认：把你问过的问题，换一个方式再重新问一遍。17

6、成功往往是在原有基础上再努力一次!18切记㈠：要有目标和追求19切记㈡：保持高度的自信心20明确目标——开始行动吧！21第五节　自汗　盗汗22【概说】一、概念自汗、盗汗是由于人体阴阳失调，腠理不固，营卫不和而致汗液外泄失常的病证。又作“汗证”。自汗－－不因外界环境因素的影响，而白昼时时汗出，动辄益甚者，称为自汗；盗汗－－寐中汗出，醒来自止者，称为盗汗，亦称为寝汗。23【概说】二、有关古代文献：《内经》：对汗的生理及病理有了一定的认识。《灵枢·五癃津液别》说：“天暑衣厚则腠理开，故汗出，……天寒则腠理闭，气湿不行，水下留于膀胱，则为溺与气。”24【概说

7、】《三因极一病证方论·自汗论治》对自汗、盗汗作了鉴别。“无问昏醒，浸浸自出者，名曰自汗；或睡著汗出，即名盗汗，或云寝汗。若其饮食劳役，负重涉远，登顿疾走，因动汗出，非自汗也。”25【概说】《景岳全书·汗证》对汗证作了系统的整理，认为一般情况下自汗属阳虚，盗汗属阴虚。但“自汗盗汗亦各有阴阳之证，不得谓自汗必属阳虚，盗汗必属阴虚也”。《临证指南医案·汗》谓：“阳虚自汗，治宜补气以卫外；阴虚盗汗，治当补阴以营内。”26【概说】《医林改错》补充了针对血瘀所致自汗、盗汗的治疗方药。《医林改错·血府逐瘀汤所治之症目》说：”竟有用补气、固表、滋阴、降火，服之不效，

8、而反加重者，不知血瘀亦令人自汗、盗汗，用血府逐瘀汤。”27【概说】三、证候特征１．主要表现：自汗表现为白昼时