【销售必读】如何精准地和客户沟通.doc

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1、个人收集整理勿做商业用途【销售必读】如何精准地和客户沟通【故事】有一位客户看中了一件衣服,于是不由地伸出手来想要摸摸质地,而就在这时销售员走了过来很有礼貌的说："您好,真实不好意思,由于这衣服是浅颜色的，容易脏，所以是不能摸的。""噢，不好意思。”尽管这位客户也很有礼貌地回应了销售员，但这时在他的心里可能会变得有些反感，他可能会想:不就是一件衣服吗?有什么好的,谁稀罕摸啊！于是，那位客户便扭头就离开了。很多销售员在工作时,可能都曾经碰到过这样的事情。这就是客户在挑选商品的过程中，他想深人了解商品的欲望受到了阻碍，从而产生了反感心理。一旦客户在心底对销售员产生了反感心理，恐怕

2、这次销售工作就很难再顺利地开展下去了。在实际销售过程中，是有一些很爱挑剔的客户，尽管他很想买这种产品，但当他见到这种产品后，总会挑三拣四。对待这样的客户最好不要去为自己的产品争辩，否则一旦引发了他的反感心理,那可就糟了，他极有可能会对你进行指责的。所以，对待这种很受挑剔的客户，要认真倾听他的意见，并随声附和他，而不要给他提出任何指示或建议。许多心理咨询师也采用与此类似的方法开展自己的心理咨询工作。这种方法在营销心理学中，被称为”非指示法"，又被称为"容忍法"。不给对方以具体的指示，不管对方的意见是如何的不合理或不道德,而是先全面地去认可。在这个时候,客户就会感到自己受到了尊

3、重，他原有的不安、戒心等就会降低，对产品也会客观看待的.在实际销售过程中,还有些销售员的销售目的性过强，通常为了尽快签单,而对客户展开穷追猛打.他们通常会认为自己的策略绝对能把客户搞定，但是结果恰恰相反，客户会因为销售员的穷追猛打而产生反感心理。一旦使客户产生这样的心理，销售员就是一千遍一万遍地强调自己产品的优点，他也会不予理睬的。一家面包厂的机器由于用的时间过长，因此生产效率偏低。为了改变现状，面包厂的厂长决定花大价钱，引进几台新型机器,而这个消息被很多销售面包机的销售公司知道了。于是,就有很多销售员预约厂长面谈,向他推销自己公司的产品.作为厂长自然也很乐意知道对方销售的

4、机器如何.刚开始的几天,来了很多销售员，他们每个人都对自己公司的产品赞不绝口，说自己机器的性能是如何的好，是多么的适合这个厂的生产。有个别不会说话的销售员甚至还会说:”哎呀,我也不是说啊，就您的那个跟老牛车似的机器早就该淘汰了。真的是不能再用了，您看现在生产面包的工厂谁家还用这种机器啊！”尽管所有到这的销售员都滔滔不绝，表现出极大的热情来，可是并没有给厂长留下什么好的印象,时间一久，厂长的心里就产生了反感,总感觉这些销售员都是骗子,是来骗他买产品的。本来是决定买新设备，可现在心里却开始犹豫了。后来，尽管又有很多销售员到工厂拜访，但是厂长越来越觉得心烦,想想还是先用自己的老机

5、器吧,等以后遇到合适的再买吧。过了一段时间，又有一名销售员登门拜访，厂长在心里打定主意：不管你说得如何天花乱坠。我是不会动心的！然而令他奇怪的是,这名销售员和以前来过的那些销售员不太一样,他并没有特意兜售自己的机器，而是先去看了看厂长的机器，然后语重心长地说:"我怎么觉得您这台机器还挺好用的呢,现在换是有些可惜了，可以过些日子再考虑换吧。"在临走时，只给厂长留下了一张名片。这名销售员的言行使得厂长的反感情绪逐渐消失了。后来，当厂长冷静下来认真一想，还是认为工厂应该换几台新机器了。于是，没过多长时间，厂长就从这位销售员手中购买了10台崭新的机器.个人收集整理勿做商业用途在这个

6、事例中,这名销售员的成功之处就在于他能够站在客户的角度考虑问题，尊重客户的选择，由此消除了客户的反感心理，从而使自己与客户之间的沟通能够正常进行下去.并且，最终促使客户自己说服自己来购买产品.尊重客户的选择，主要体现在以下几个方面。1、不与客户抵触客户的选择可能会有不同的观点和看法，很多的时候销售员应该大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，站得住脚,而不是不留情面地告诉其观点和看法有错误，比如回答"您会那样想,也不奇怪”等。这样做可使客户聆听销售员的观点和看法。2、包容客户的观点如果销售员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得销售员的观点值得一说，也值得一听。由此可见

7、,销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他们。3、要体谅客户正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺,才需要销售员为其提供产品和服务。销售培训一:好的开场白是成功的一半在你想以情感动客户之前,你自己心中一定要先充满感情;在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服；要使别人相信,自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白,因此,如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客