销售的重要环节：话术准备.docx

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1、销售的重要环节：话术准备有很长的一段时间，没有跟大家分享东西，感觉站在台上都有些生疏。今天，想跟大家分享一个主题：《销售的重要环节：话术准备》，说到这个题目，大家都知道“准备”是专业推销流程中的一个环节。今天，主要和大家说说话术方面的准备，开始主题之前，我要向大家介绍20世纪最伟大的成功学大师，美国现代成人教育之父—戴尔-卡耐基。 说起卡耐基，大家一定不陌生，卡耐基在实践的基础上撰写而成的著作，是20世纪最畅销的成功励志经典。卡耐基主要代表作有：《沟通的艺术》、《人性的弱点》、《人性的优点》、《美好的人生》、《快乐的人生》等

2、等。这些书出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹。” 大家可能觉得奇怪，我今天的主题是《销售的重要环节：话术准备》，为什么给大家介绍起卡耐基来了，其实想和大家的分享的这个主题，是循着卡耐基一篇文章的章节，用我自己组织的文字和语言，来跟大家分享一起分享的。 卡耐基的这篇文章名字叫《最能为你增加吸引力的说话术》，文章的开始说道：“只要做好充分准备，用正确方法，每个人都可以成为优秀的演说家。反过来讲，无论你有多么老到的经验或是智者一样的年纪，要是缺乏适当准备，仍会在大庭广众下十分尴尬。” 卡耐基的

3、这段话，告诉我们做好充准备，用正确的方法，我们就可有拥有演说家的雄辩。我们所从事的工作性质，决定了我们应该成为雄辩的“演说家”，那如何与我们的客户进行有效沟通呢？有效沟通是一句句漂亮的奉承话吗？显然不是。 与客户进行有效沟通，建立在沟通前充分的话术准备的基础上。所谓的“准备”，就是集合你的“想法”，你的“念头”，你的“思维”，你的“目标”，如何理解“想法”、“念头”、“思维”、“目标”呢？ 有效的沟通，就是将已经准备好的话术，当成回忆、思考，然后用你自己的语言，加以修饰后说给你的客户听。遇到客户的拒绝时，拿出早已准备好的话术

4、，一个一个地化解客户的疑惑，这些话术可以是自己的“想法”，也可以是瞬间的“念头”，只是在沟通的过程中，运用你的“思维”来组织而已。 这些听上去不是十分困难吧？真的不难。重要的是，你要做好客户拜访前的话术准备，盯着目标，投入你的专注、精力与思考就行，然后大胆地去与客户交流。 如果要把销售前的话术准备说的具体些，下面有几个方法，教你如何做销售前的话术准备，照这样去做肯定可以改善你与客户的交流。要是你按照这些步骤准备，你就学会了正确方法，就能吸引客户的注意，提高市场工作的成效。 1.话术准备，让谈话内容更到位 接近客户的第一件事是

5、什么？当然是让客户知道你是谁。如何让客户，在极短的时间里知道你是谁，很重要。这里，我先给大家说一个案例： 有一次，我去拜访石狮经销商，陈总和隆经理都不在，就和管财务的吴总坐在一起聊天。这个时候，一个有点胖的中年人走进办公室，冲着大家问：陈总有没有在？办公室的文员小王看了看他，回答道：没有。他又问：那隆经理有没有在？小王又回答道：没有。结果大家知道他怎么做吗？他自言自语：都不在，我先走。 从他进入办公室，到他离开办公室，大家有谁知道他是谁了吗？答案是没有。 大家知道，后面隆经理回来，小王告诉他：刚才有个胖胖的中年人来找他。然后

6、，跟隆经理描述了下，那个中年人的长相。隆经理大喊一声：他是泉州某某经销商的业务经理，你们怎么没把他抓住，他还欠我们公司钱没给哪! 到这里，我们没有必要去追究，中年人与石狮经销商之间有什么事情。我们研究的是，这个中年人，他到石狮新城去办事，从他到达再到他离开，根本没有人知道他是谁。也就是说，他在与客户沟通时，根本连自己是谁都没有说明白，大家觉得，用他的方法拜访客户，会有成效吗？ 我们的客户，都是从第一次拜访开始，才有后来的不断熟悉。这里面，涉及到初次拜访的自我介绍的话术准备，也涉及到多次拜访后的接触话术的准备。今天，我们现场演

7、练下，我们找几位同事，来给大家说说，“自我介绍的话术”和“接触话术”的准备。 现场演练：初次拜访的自我介绍的话术多次拜访后的接触话术 话术的准备，要运用多种形式，要总结不同手法，关键在于要有自己“想法”、要有自己“念头、要不断运用自己的“思维”。 除去自我介绍、多次拜访的接触要做好话术准备，在跟客户介绍产品、价格及促销活动，更需要运用不同的话术，想取得好的效果，关键还是在于拜访前的话术准备。要将话术准备，具体到每一款产品怎么介绍，每一款产品针对什么样的消费者，这个消费群体是年龄大概在什么范围内，经常上门购买什么同类商品等等。

8、 2.把谈话内容限制在一定的范围内拜访不同的客户，谈话内容肯定是不一样的，从理论上讲，销售人员可以与客户无所不谈。但，我们的工作是带着使命，是围绕着一定的市场目标展开工作，也就是说，我们的时间和精力都是有限的。如何利用好与客户相处的短暂时光，在每一家客户身上，获取的最大销售机会，才是最为重