最新消费者心理分析TCL剖析课件PPT.ppt

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1、消费者心理分析TCL剖析销售是任何目的在于实现交换的沟通和互动的过程销售目录一、客户购买的心路历程二、销售黄金公式三、销售技能宝典案例练习二、销售黄金公式销售黄金公式销售=F(VOC，买点U卖点，兑现性)销售工作就是发现、确定甚至是客户形成最后VOC可以接受的买点和卖点，并向他们证明这些买点和卖点是可以兑现的这样一个沟通和互动的过程。销售黄金公式——VOC销售人员常常使用市场学中的“客户需求”概念作为客户的“价值依据”来把持自己的工作，但真正的问题是如何“有根有据”的把握“客户需求”。买椟还珠VOC(ViewsOnCriteria）——选择标准看法选择标准看法(VOC)

2、=选择点+关联概念选择点是指人们在购买过程中，突出重视的一些具体事宜和特点。关联概念是指人们支持这种选择认识，并能由一定概念表现出来的理由和逻辑。注Criteria：标准.指有特殊的确实性,令人信服而用以判断其他事物.俗称规范.人的任何有意义的认知都是有选择性的，选择性的认知是唯一可能的认知行为。注意力的选择性是指我们在认知过程中只选择来自我们自身内、外的一些信息而忽略其他信息的认知行为，这个选择性的认知过程是把握VOC的根本基础。销售黄金公式——买点和卖点决定人的购买倾向买点自己认同的“具体利益”卖点购买行为所需要的“社会认同”买点解析买点是一切能为购买者带来生理或心

3、理满足并使其产生购买倾向的所有相关信息，只与客户个人的意愿有关。显性买点与隐形买点——为什么买奥迪不同的注意力决定着不同的买点买点的识别——随堂举例卖点解析卖点是购买者在购买决策过程中能使自己的购买行为被其他人认同甚至赞赏的销售信息。“图书馆”的卖点“富贵不归故乡，如衣锦夜行，谁知之者？”被别人评价和评价别人是一种长期存在的社会现象，更是价值形成所必需的一种社会行为。销售黄金公式——兑现性可兑现的才是真正可交换的任何购买行为都有其购买风险，兑现就是帮助购买者化解购买风险的影响。将购买“倾向”转化为购买“行动”销售黄金公式中的产品产品是可以被购买者VOC接纳的一个可以实际

4、兑现的买点和卖点的集合，简单地说，就是带有兑现性的一组买点和卖点。产品从销售的角度看客户购买的心路历程需求意识关注购买行动使用感受记忆库VOC购买倾向买点兑现性使用过程卖点黄金公式PPP心路历程理论部分回顾VOC买点卖点兑现性二、销售技能宝典销售技能宝典如何彻底了解你所销售的商品如何激发顾客对商品的购买欲望如何有效把握接近客户的时机如何处理顾客提出的异议如何面对挑剔的顾客如何获得令人信赖的第一感觉如何获得令人信赖的第一感觉自信心销售礼仪亲和力着装笑容举止言谈如何彻底了解你所出售的商品顾客：“你们这种文件柜为什么比那一家的贵50块钱呢？”营业员：“我们确实比那一家的贵50

5、块钱，但是这50块钱能给您带来更多的好处。首先，我们的文件柜要比那一家深10公分，能增加大约10%的体积，这就要多80块钱呢；其次，我们抽屉用的是滚珠轴承拉动装置，比他们的纯摩擦拉动装置既好拉又耐用；我们的拉手经过特殊处理既受力又光滑，那一家的还有毛边，不小心的话会把手划破的。所以您看这贵出来的50块钱给您带来的价值可远远不止呢。”onlinemagazines所出售的商品如何彻底了解你所出售的商品商品详细性能商品背景和生产方法售后服务措施竞争商品的优劣势商品使用方法如何激发顾客对商品的购买欲望紧密联系顾客的需求情理并重，促使顾客欲望的良性发展对不同的顾客采取不同的引导

6、激发方式信任激发情感激发证据激发如何有效把握接近顾客的时机营业员：“您好！您需要买些什么？”顾客：“我随便看看。”分清顾客类型：闲逛型、一见钟情型，胸有成竹型接近顾客的时机：仔细看商品时、用手触摸商品时、将脸从商品处抬起时、脚步停止时、像在寻找什么时、目光相遇时…接近顾客一定要面对面如何面对挑剔的顾客否定引导式策略转换式策略抢先式策略拖延式策略顺应式策略转折式策略异议如何处理顾客提出的异议认真倾听法直接否定法“是的，但是”法问题引导法祝您成为卓越的销售人员！Theend艾滋病、梅毒母婴阻断干预服务技术预防艾滋病母婴传播干预服务技术要点一、孕产妇抗病毒治疗方案（一）推荐方

7、案。1.孕期或临产发现感染、尚未接受抗病毒治疗的孕产妇，应即刻给予抗病毒治疗。治疗方案推荐选择以下两种方案中的任意一种，也可根据实际情况进行调整。方案一：齐多夫定（AZT）+拉米夫定（3TC）+洛匹那韦/利托那韦（LPV/r），或方案二：替诺夫韦（TDF）+拉米夫定（3TC）+依非韦伦（EFV）孕前已接受抗病毒治疗的孕产妇，根据病毒载量检测结果进行病毒抑制效果评估。如果病毒抑制效果理想（即病毒载量小于最低检测限），可保持原治疗方案不变；否则，调整抗病毒治疗用药方案。（二）注意事项。1.一旦发现艾滋病感染孕产妇，无论其是否进行CD4+T淋巴