最新影响消费者购买因素剖析教学讲义ppt.ppt

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1、影响消费者购买因素剖析探讨课题P73，“宝洁”也有教训的案例，分析“宝洁”在英国和日本失败的原因和影响消费者购买的因素。一1二21“宝洁”简介企业文化企业产品2影响消费者购买行为因素文化因素“宝洁”失败原因3社会因素4个人因素5心理因素三研究购买行为的意义内容概要1、企业文企业文化企业精神：创新，团队企业愿景：亲近和美化人们生活企业使命：提供名优产品,改变客户日常生活。2、企业产品护肤美容品洗发护品口腔保健品妇婴保健品个人清洁品你还记得它们吗？天才第一步，雀氏纸尿裤Covergirl三千烦恼丝，健康新开始。肌肤与你无尽可能飘柔，就是这样自信有汰渍，没污渍！二、“

2、宝洁”失败原因1、影响消费者购买因素文化因素消费者社会因素亚文化民族亚文化群宗教亚文化群种族亚文化群地理亚文化群文化个人因素心理因素社会阶层相关群体参与群体非所属群体主要群体次要群体期望群体游离群体家庭状况年龄与性别职业经济条件生活方式个性自我概念需求层次理论购买动机2、文化因素书中提到两处提到“宝洁”不顾各地消费者的习惯和口味，引进的产品都背道而驰。其一是在英国引进一种香料油味道的牙膏,但并不受欢迎,因为英国人讨厌香料油，他们将香料油用作药膏,而不是用于牙膏；其二是日本妇女一向用自来水洗涤衣服,而“宝洁”引进的3种温度的“起儿”洗衣液对于她们来说毫无意义。以上

3、可以看出：1、宝洁在英国与日本引进产品时，没有考虑到当地的文化风俗习惯。主观将自己的产品投入市场，没有对市场进行分析和预测；2、没有对消费者进行社会阶层分类。宝洁应该先对消费者进行需求调查，了解其生活方式、价值观及经济状况。改良产品以引起人们兴趣。3、社会因素“宝洁”没有认真分析英国与日本消费者的需求，从忽略了社会因素中的相关群体就可以体现出来。1、宝洁应该先对相关消费者进行需求调查。把忠实顾客分出来，给予各种购买政策上的优惠和鼓励，把握期望顾客。通过销售员，使顾客慢慢解除在产品的顾虑，促成其购买产品，再通过他们向更多的人介绍该产品，最后争取潜在顾客。2、从家庭

4、状况看来，日本妇女是清洁品主要的购买者，有绝对的购买决策权。但从“起儿”洗衣济例子得出”宝洁“并没有把握这类人，因此在当地市场上的销量自然不理想。4、个人因素从个人因素看来：“宝洁”所推出的不管是英国的牙膏，“杜恩”洗发精，还是日本引进的“起儿”洗衣液，均属于日常家用必需品，一般家用品普通家庭成员就能决定。所以不存在职业、年龄、性别及经济条件高低的影响，但是因“宝洁”未能调查了解当地的生活方式，产品不能符合目标市场自我形象的品牌形象，所以产生了大败笔。5、心理因自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要马斯洛需要层次理论层次强度弱强高低从心理因素来看：1、可从

5、“需求层次理论”得知“宝洁”在日本、英国引进的产品（洗衣液、洗发精、牙膏），都属于人们的生理的、物质的需要。2、从消费者购买动机分析得知：生理上：虽然“宝洁”产品符合人们生存性购买动机，但是却不符合消费者需求，与市场上其他同类产品相比，它们在产品未来市场并不乐观，所以在享受与发展性购买动机上就不成立。心理上：因为“宝洁”在产品性能上没有突破其他同类产品且不符人们的生活需求，所以消费者在进行理智或情感性选择时，会习惯性倾向重复光顾的商品，所以“宝洁”的产品在日本和英国没有市场前景三、购买行为的意义22消费者购买行为的研究是营销决策和制定营销策略的基础33为消费者权

6、益保护和有关消费政策制定提供证据11提供消费者购买行为的知识和信息谢谢观看！10/1/2021积极的销售心态10/1/2021积极心态的目录1、心态的理解和认识2、感恩的心3、建立自信心4、阳光思维10/1/2021心态的分类心态可以分为“理性心态”和“感性心态”二种理性思维：对自己的目标和规划非常清晰，自我管控能力可以达到颠峰，这类人终究会成功的，但是所占比例极少。感性思维：需要利用内心和外界的环境来鼓励自己设定目标，并不断激励自己完成所设定的目标直到成功。10/1/2021知识技能态度是什么？怎么干？愿意干!态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要

7、因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。态度+知识+技巧=能力10/1/2021激励概述激励：就是持续地激发人们的行为动机，使其心理过程始终保持在激奋的状态之中，维持一种高昂的情绪。在管理中，激励通常是指调动人的积极性。激励的作用：员工的激励与组织的绩效密切相关：绩效=F（成员能力•激励程度•环境条件）10/1/2021激励分类激励从结果形式来看可分成二类正激励：给自己设定一个结果目标、例如我必须在今年赚10万元、我必须要在5年内买车子和房子等负激励：如果我完不成即定的结果，我自我惩罚（俯卧撑、经济惩罚等）10/1/2021激励模式期望值激奋心情行为遭受挫折达到目的

8、积极态度消极态度撤退取代