最新学习任务二 营销心理分析的理论基础教学讲义PPT课件.ppt

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1、学习任务二营销心理分析的理论基础知识目标通过学习：掌握心理学和营销心理的一般内容。技能目标掌握营销心理的发展渊源并掌握一定的营销策略学习目标[实际案例]课本P16---去寺庙推销梳子思考：1、该公司是处于一种什么心态来招聘销售人的？2、C君是如何卖出1000把梳子？启示（1）首先收集信息（2）分析销售者心理二、普通心理学的内容（4个方面）（一）认知——认识外界的整个过程。置身于纷繁复杂的商品世界中，各种各样、形形色色的商品、服务、广告，每时每刻都在刺激着消费者，向他们传递着各种信息，消费者通过大脑对外部信息加以加工、整理，贮存，从而形成对商品和劳务的认识

2、，这一过程即为心理活动的认知过程。认知过程是消费者心理活动的起点，消费者对商品的态度、购买过程中的比较选择都是以消费者对商品的认知过程为先导的（二）需要和动机（后面讲）(三）情绪、情感、意志情绪情感——对外界事物的态度和体验。(七情）情绪——生理需要体验，人和动物共有情感——人类高级心理需要。意志——思维决策行为的过程。（是自觉地有目的，根据目的来支配、调节行为的心理过程）营销心理学惧什么是情绪?生活中，我们每个人遭遇不同的事情,这些事情所引发的我们的内心感受就是情绪。二、普通心理学的内容（4个方面）（四）能力和人格能力——完成某种活动所具备的心理条件。

3、人格——（个性，拉丁语面具）—指一个人区别他人的、相对稳定的心理特征。包括：气质、性格、能力、兴趣、信念等。人生的较量有三个层次：低级——技巧其次——智慧最高——人格营销心理学分两大类心理过程：认知情绪情感意志（1、3）人格：需要动机能力（2、4）二者的关系：先有心理过程，后形成人格情境二消费心理活动过程【导读案例】课本请问：你认为海尔的理念如何？谈谈自己的观点“消费者满意措施。先卖信誉，后卖产品”消费者是用来打动的，不是用来征服的。永远不要把消费者当傻瓜情境二消费心理活动过程——认识——信息——分析——综合——购买从心理学角度——感觉—知觉—记忆—注意

4、—想象—思维（心理过程，6个方面）少女还是老妇人？引例小张清晨醒来，看到光亮照进屋子，听到窗外树上的鸟儿正在吱吱地叫个不停。她打开窗户，一阵微风吹来，使她感到凉爽极了。她尽情地吸了几口清新的空气，似乎嗅到了一股花香，便猜想这花香大概是从不远处花园里吹来的。她还记得，花园里有许多花，现在也许已开花儿了。今天休息，她很高兴，便在脑子里盘算着今天如果去花园玩儿，该多么惬意啊！她很喜欢花，已有好多天没有去花园了，应该去一下。忽然她又想起，报社的约稿还没有写完，今天应该交稿了，必须忍耐一下，坚持写完。想到这里，她很快收拾了一下，吃过早饭就开始写稿了。在这个小小的生

5、活片断里，就有一系列的心理活动。这里的“看到、听到、感到、嗅到”就是心理学中讲的“感觉”和“知觉”；这里的“记得、想起”就是心理学中讲的“记忆”；“猜想、盘算”就“思维”问题；“高兴、惬意、喜欢”属于“情感”；“忍耐、坚持”属于“意志”。这些心理活动或心理现象，都是人们所熟悉的。一、感觉1、感觉：指消费者对商品的外观感觉。营销心理学属性五大感觉：视、听、嗅、味、触————————印象2、感觉的意义：课本80%5%15%古代印度有一种“米刑”，当不能判定几个人当中谁是罪犯的时候，法官就要这些嫌疑犯咀嚼“神圣”的稻米。嚼了一阵之后，要他们把米粒吐在无花果树的

6、叶于上。依次断定谁是真正的是罪犯。这种方法今天看来固然好笑，但是它说明古代印度人已经知道情绪与身体变化的关系。不同的情绪状态，唾液分泌情况是不一样的。由于罪犯心中害怕，所以唾液分泌少，吐出来的稻米是干的思考1、知觉：是对事物表面现象和外部联系的综合反映。（整体认识）球是圆的，天是蓝的、孩子是可爱的一个又甜又硬的红苹果！苹果（知觉）=红+甜+硬+……知觉二、知觉感觉和知觉过程当你开车到达路口遇见红灯亮时，自然会立即刹车，这期间所经过的时间也许不到1秒钟，然而在这极短的时间内，你完成了一次复杂的生理与心理活动：首先视觉器官（眼睛）接受到红光的刺激（红灯），也

7、就是视觉感受器收到了信息；然后这些信息经由视神经纤维传导到大脑，并经大脑的认知活动，判定为代表停车的红灯；最后大脑下达命令，立即采取刹车行动。在这三个阶段中，眼睛看到红灯与脚踩刹车是行为，而神经的传入传出以及大脑的认知判断，就是感觉和知觉过程或称为心理历程。（感觉和感知是不可分的，常称为：感知感觉—反应事物的个别属性知觉—反应事物的整体感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入。整体性Textihere连贯性选择性防御性知觉的特征主观性——课本P21知觉的选择性鸡尾酒会效应：在各种声音嘈杂的鸡尾酒会上，有音乐声、谈话声、脚步声、酒杯餐具的碰撞声。当某人的注意力集

8、中于别人的谈话时，他对周围的嘈杂声会充耳不闻，但若另一处有人提到他的名字，他会立