最新KAM-：通道费用问题教学讲义ppt.ppt

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1、KAM-：通道费用问题怎么办？换位思考：如果你是零售商，面对竞争激烈毛利极低的零售市场，你会不会通过收费来弥补利润？怎么收你认为是合理的？KAM：通道费用问题通道费用问题-原因分析：—渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果目前在FMCG市场，大部分商品供应过剩，能否使自己的产品获得更大的展示面是获得足够市场占有率的关键，因此零售商在渠道费用的问题上处于主动地地位是很自然的。KAM：通道费用问题KMA：通道费用问题通道费用问题-对策思路通过对零售卖场赢利模式的分析，掌握典型零售商赢利模式关键因素，制定应对政策KAM：通道费用问题KMA：通道费用问题通道费用矛盾-

2、零售洞察：零售卖场赢利模式分析：进销差价通道费用财务利润等VS低价形象（消费者满意）+经营利润（股东满意）KAM：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：零售商101零售商102零售商102零售商102商品利润通道利润促销支持负流动资金其他利润KAM：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：—零售商在赢造低价效应基础上的赢利模式：整体低价模式（压制供应商）赢利模型Ⅰ：商品毛利，案例分析高低价模式:赢利模型Ⅱ:毛利+费用，案例分析KAM：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：—零售商的关注点分析：模式Ⅰ：关注点—毛利率模式Ⅱ：关注点—商业毛利（通道费用）KAM：通道费用问

3、题通道费用问题-原因分析：—渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果：因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费用的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利用环境；KAM：通道费用问题通道费用问题-思路分析：方法一：卖场ABC客户的费用定位方法二：零售商商品利润结构优化法方法三：以退为进的总费用控制模式方法四：通道费用的结构性控制表KAM：通道费用问题通道费用问题-卖场ABC客户的费用定位：—调整零售卖场对公司的费用定位：零售商聚客毛利+费用费用供应商VS利润广告+利润广告KAM：通道费用问题通道费用问题-零售商商品利润结构分

4、析法：零售谈判的核心在于通过有效解决买方关注的问题，达到自己销售的目的；如果不帮零售商把做我们产品的整体利润提上去，而一味诉诸于谈判技巧，易出现两败俱伤的局面；KAM：通道费用问题通道费用问题-零售商商品利润结构分析法：案例零售商在我们身上的总收益=商品利润+通道费用通过有效协助零售商分析和提升商品利润结构，即使通道费用难以满足，零售商在我们这个供应商总收益还是提升的；KAM：通道费用问题通道费用问题-以退为进的总费用控制模式：背景分析：低价是零售商赢得消费者的核心武器，而通道费则是其抵消低价销售带来的毛利损失的关键，因此在当今零售管理中，低价销售与通道费几乎

5、结伴而行，相互促进；KAM：通道费用问题通道费用问题-以退为进的总费用控制模式：既然不可避免，以退为进；通道费用的提前设计：对自己产品的销售预测水平+零售商的诚信度及执行力案例分析KAM：通道费用问题通道费用问题：通道费用的结构性分析法：非生产性条款：主要指年节费；基础生意条款：主要指新品费、新店费等；增量生意条款：主要指DM、TG等促销费。KAM：通道费用问题通道费用问题：通道费用的结构性分析法：根据渠道生意结构、基础VS增量生意选择投入方式；大卖场渠道：主要靠周段消费拉动，把有限的通道费用聚集于增量生意的投入；案例分析（大卖场的促销）超市渠道：主要依靠工作

6、日消费拉动，把有限的通道费用聚集于基础生意的投入；案例分析（超市的单品）KAM：通道费用问题7.3.1　数据库并发控制的含义7.3.2　事务7.3.3　并发控制的必要性7.3.4　基于封锁的并发控制技术7.3.5　基于时间戳的并发控制技术7.3　数据库的并发控制数据库系统一般可分为单用户系统和多用户系统两种。在任何一个时刻只允许一个用户使用的数据库系统称为单用户数据库系统，允许多个用户同时使用的数据库系统称为多用户数据库系统。数据库的最大特点之一就是数据资源共享，因而多数数据库系统都是多用户系统，这样就会发生多个用户并发存取同一数据块的情况，如果对并发操作不加

7、控制就可能产生不正确的数据，破坏数据库的完整性，并发控制就是解决这类问题，以保持数据库中数据的一致性。7.3.1数据库并发控制的含义事务（Transaction）是一个逻辑工作单元，是指数据库系统中一组对数据的操作序列。一个事务可以是一条或一组SQL语句、或整个应用程序。在SQL语言中，定义事务的语句有以下三条：BEGINTRANSACTIONCOMMITROLLBACK事务具备的以下几个基本特征又称为其应遵循的ACID准则：（1）原子性（Atomicity）。一个事务要么全部执行，要么全不执行，不允许仅完成部分事务。（2）一致性（Consistency）。事

8、务的正确执行应使数据库从一个一致性状态