KAM-：通道费用问题.ppt

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1、KAM：通道费用问题现在我们碰到的主要问题：示例名目繁多、费用刚性（每年基本只涨不跌）费用超预算、费用投入与销量不成比例费用比与销量比问题、、、等等怎么办？换位思考：如果你是零售商，面对竞争激烈毛利极低的零售市场，你会不会通过收费来弥补利润？怎么收你认为是合理的？KAM：通道费用问题通道费用问题-原因分析：—渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果目前在FMCG市场，大部分商品供应过剩，能否使自己的产品获得更大的展示面是获得足够市场占有率的关键，因此零售商在渠道费用的问题上处于主动地地位是很自然的。KAM：通道费用问题通道费用问题-原因分析：—渠道费用的形成是整个社会供过

2、于求的结果因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费用的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利用环境；KAM：通道费用问题通道费用问题-原因分析：—渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果A.供过于求，销售价格处于通缩状态B.零售商的商品毛利率迅速降低C.零售商卖场和网络资源的货币化KAM：通道费用问题通道费用矛盾-原因分析：许多供应商不了解零售业在当前激烈竞争环境下的赢利模式，被动地适应“终端制胜”时代，总是希望零售商别收费；部分零售商简单地把收费作为主要利润来源，不把主要精力放在商品经营上，导致商品结构、商品质量混乱；KAM：通道

3、费用问题KMA：通道费用问题通道费用问题-对策思路通过对零售卖场赢利模式的分析，掌握典型零售商赢利模式关键因素，制定应对政策KAM：通道费用问题KMA：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：零售卖场赢利模式分析：进销差价通道费用财务利润等VS低价形象（消费者满意）+经营利润（股东满意）KAM：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：零售商101零售商102零售商102零售商102商品利润通道利润促销支持负流动资金其他利润KAM：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：—零售商在赢造低价效应基础上的赢利模式：整体低价模式（压制供应商）赢利模型Ⅰ：商品毛利，案例分析高低价模式:赢利模

4、型Ⅱ:毛利+费用，案例分析KAM：通道费用问题通道费用矛盾-零售洞察：—零售商的关注点分析：模式Ⅰ：关注点—毛利率模式Ⅱ：关注点—商业毛利（通道费用）KAM：通道费用问题通道费用问题-原因分析：—渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果：因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费用的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利用环境；KAM：通道费用问题通道费用问题-思路分析：方法一：卖场ABC客户的费用定位方法二：零售商商品利润结构优化法方法三：以退为进的总费用控制模式方法四：通道费用的结构性控制表KAM：通道费用问题通道费用问题-卖场A

5、BC客户的费用定位：—调整零售卖场对公司的费用定位：零售商聚客毛利+费用费用供应商VS利润广告+利润广告KAM：通道费用问题通道费用问题-零售商商品利润结构分析法：零售谈判的核心在于通过有效解决买方关注的问题，达到自己销售的目的；如果不帮零售商把做我们产品的整体利润提上去，而一味诉诸于谈判技巧，易出现两败俱伤的局面；KAM：通道费用问题通道费用问题-零售商商品利润结构分析法：案例零售商在我们身上的总收益=商品利润+通道费用通过有效协助零售商分析和提升商品利润结构，即使通道费用难以满足，零售商在我们这个供应商总收益还是提升的；KAM：通道费用问题通道费用问题-以退为进的总

6、费用控制模式：背景分析：低价是零售商赢得消费者的核心武器，而通道费则是其抵消低价销售带来的毛利损失的关键，因此在当今零售管理中，低价销售与通道费几乎结伴而行，相互促进；KAM：通道费用问题通道费用问题-以退为进的总费用控制模式：既然不可避免，以退为进；通道费用的提前设计：对自己产品的销售预测水平+零售商的诚信度及执行力案例分析KAM：通道费用问题通道费用问题：通道费用的结构性分析法：非生产性条款：主要指年节费；基础生意条款：主要指新品费、新店费等；增量生意条款：主要指DM、TG等促销费。KAM：通道费用问题通道费用问题：通道费用的结构性分析法：根据渠道生意结构、基础VS

7、增量生意选择投入方式；大卖场渠道：主要靠周段消费拉动，把有限的通道费用聚集于增量生意的投入；案例分析（大卖场的促销）超市渠道：主要依靠工作日消费拉动，把有限的通道费用聚集于基础生意的投入；案例分析（超市的单品）KAM：通道费用问题