成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(一).doc

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1、个人收集整理勿做商业用途注意!如何快速地定位你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一）导读：    累死了，怎么找到一个客户那么难呢？    好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫..    到底我该怎么办呢？    你是不是经常这样感慨?或者听到别人这样感慨?    如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？    很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。    脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户.那些有一定需求的,就是我们的目标客户。    到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有

2、他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？          成交，其实是不难的！只要你找对了人!找对人的前提是：你清晰地定位了这个人,这群人!    下面，成智大兵将通过多年工作经验,以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。          营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时,你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户"的标准。    我们来看看一个小故事：     美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”个人收集整理

3、勿做商业用途   一学员举手：“Sir,沟通能力！”   教官：“扯淡!”   另一学员急忙抢答:“Sir，个人魅力!"   教官：“放P！"   全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！”    看清楚哪里才是真正的战场！  如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？    我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户.    所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门.    一般来说,目标客户具备以下几个特征：    （1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需

4、求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。    （2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。    （3）在时间与空间上具备条件。    （4）对服务的要求适合销售者来达成。    现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户.一、从需求出发，圏定你的目标客户    如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？    因为:需求是客户购买的原始动机。    这里我们常常会犯一个错误:我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。    举个例子分析:    你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求.个人收集整理勿

5、做商业用途 康师傅推出纯净水,主打营养矿物质的价值,这是卖点. 你的产品有卖点,这很重要。但是你的产品有没有客户需求,这更重要！    如果没有人口渴，再好的矿物质水,那都是空谈。     试想，我认可矿物质水有营养,但我不渴，我会去买吗？    如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会!    这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是：    我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人,去吸引别人！    第二个原因是：    我们常常觉得认可我们卖点的,就是我们的目标客户。         这里我要提出的是:

6、先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！     卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买!（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）     需求才是购买的原始动机！     你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这句话是面向客户的“送礼,收礼”这个需求来打广告的。后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。     说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？      其实，人们的需求只有两种:    一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；    二是：通过购买你的产品与服务，来获

7、得或提升自我的满足；个人收集整理勿做商业用途         因此:在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得？     我们的产品,能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦?哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？    我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？       尝试着回答这几个问题，并写下答案，因为这是你目标群体的大范围.这是你要钓鱼前的选好的大池塘。二、从客户属性出发，定性你的客户    客户属性？这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的

8、具备的一些