成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(二)

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1、发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二）导读：　　上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？”　　这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？　　可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？　　我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“    我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？    我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？    烦死了，到哪里找到我的客户呢？    先别急，成智大兵将

2、通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。    知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！    同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！    寻找潜在客户是营销布局和销售的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？   我们接着来看一个小故事：      一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩；   不一会儿，父亲就钓上一条鱼。   又过了一会儿，父亲又钓上

3、一条鱼。   儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。   再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。   儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？”   父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？   儿子说：精湛的技术啊。  父亲说：不对。   儿子说：那是美味的鱼饵？ 父亲说：更不对。   儿子不解，问到：那是什么呢？ 父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。   儿子问：如何判断哪里鱼多呢？ 父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停

4、留。    想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。    想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。    一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。他一定是“最快地知道目标客户在哪里的”        现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。一、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考    为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情？    答案是：因为我们在不停地撒网！不停地在做很多很多的无用功！    每天看着那些打了好多好多电话，或者不停地在陌生拜访的业务员，看着他

5、们满头大汗，看着他们声嘶力竭。。    我都有一种莫名的心痛！因为自己也曾经历过。    为什么会这么累？为什么客户离我们这么远？    答案是：因为你的心，离客户很远！所以你在花很多时间，用很多力气去呐喊！力图通过这些苦力活，走进客户。    这是最累的！     我们来揭开这里面的一个误区：    第一：既然我知道了客户是谁，那我就用力地去找他，满世界地找他。    第二：既然很难找到他，那我就用力地去呐喊，让他知道我在等他。    第三：既然他还不出来，还找不到，那我就一个一个地去拜访他。    知道吗？这就是我们初入营

6、销这一行，或者刚开始创业时，都经常犯的营销误区。以为“只要用力了，客户就会出现，就会成交。”      营销，光有用力是没有用的，要用心。    要找到他们，首先要变成他们，要把东西卖给他们，首选要融入他们！    在这一刻，我告诉你：停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考！    如何象鱼儿一样思考呢？    举个例子：假如我是销售老年人保健品的。我该如何思考呢？    1、谁会购买这个产品？老年人自己，还有他的亲人。那么，我就象他们一样去思考。    2、假如是我是顾客，       我会考虑一些什么呢？功效？价格？送礼的面子？

7、（关心的问题）       我会在哪里讨论这些保健品呢？（讨论场所）       我一般在哪里活动呢？我经常会去一些什么场所呢？（活动场所，积聚的地方）       我一般对哪些机构或群体很有信任度呢？（信任场所与机构）       我一般会在什么时候购买呢？多久购买一次？（购买时间与频率）       我经常购买一些什么产品呢？目的是？（购买的产品与目的，如防骨质疏松的等，如如送礼、孝敬等）    3、写下答案；得出结论：我的顾客在哪里活动、他们会在哪里讨论、他们相信谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关心那些问题。    

8、这下，你知道他们在哪里了吗？    象鱼儿一样思考，你只要做到6步：    1、关心鱼儿关心的问题；    2、关心他们的购买目的，购买理由；    3、判断鱼儿在哪里讨论这类的产品；他们一般会在哪里获取保健知识与保健品购买？购买前，购买后的讨论场所；    4、判断鱼儿经常