一个零售店主眼里的光瓶酒营销.doc

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1、一个零售店主眼里的光瓶酒营销《糖烟酒周刊》，2009—03—06，作者:刘会民，访问人数：2496我的一个朋友最近开了家零售店,主要卖烟酒茶糖和日用百货.周末我去店里看他,跟他聊了好一会儿。《糖烟酒周刊》的每一个记者都有点“职业病”，去了卖场和小店,都直奔卖酒的地方。我也不例外,到了他的店里，先看酒，聊的也是哪个酒卖得好,哪个酒最近又搞了什么活动.这位朋友也是个善于观察的人，于是他根据店里的情况，给我讲了很多光瓶酒的销售.　　两类光瓶酒卖得好　　店主：在我这个小店里面主要有这么几个光瓶酒卖得比较好。第一是龙江家园，在我这儿的零售价是5块钱/瓶，买的人主要是菜市场里菜贩和周

2、边的居民，从总体上来说，在我们这里龙江家园的销量要大于老村长。龙江家园卖得好的原因有三个：一是连环设奖，激励作用比较大.比如龙江家园在户外有大型广告，在我们这里每箱都有奖，有洗衣粉、有打火机，这对我们零售店来说是有利润的。因为我们是微利经营,所以有利润就愿意推.龙江家园每瓶酒里面也有奖，就象啤酒的盖奖一样让利消费者。可以说从上到下，龙江家园给每个环节都设置了利润空间，因此零售店愿意推，消费者愿意买。第二是龙江家园总会不定期在菜市场口做一些免费品尝的活动，这对我们的销售也有很大促进作用。第三，要归结到人的原因了,相比其它光瓶酒的业务来说，龙江家园的业务动作最迅速,他们会经常

3、寻访市场，有了问题能马上解决。而其它光瓶酒的业务员很多时候打了电话也不来。所以,有人说龙江家园在石家庄光瓶酒市场上能卖到第一，是因为进入时间早，先入为主，我认为不是，就象我上面说的，龙江家园无论是从渠道利润的分配还是活动、业务，都做得很到位，我想这是根本原因。（就在这位朋友给我讲龙江家园的时候，正巧来了个顾客买了两瓶龙江家园）　　我：看来你这儿确实卖得不错,除了龙江家园、老村长外，还有哪些光瓶酒卖得不错？　　店主：最近泥坑有两个品种卖得不错。一个是醇香型陶瓶装的，在我这儿卖10块钱/瓶，这个价格是光瓶酒中比较高的。为什么销量不错呢？我分析了一下,主要是这个产品包装比较高档

4、，酒质也不错，10块钱的价位满足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要，我觉得泥坑对这个产品的定位把握得比较好，大部分买酒的顾客都是周边小区的人。泥坑还有一款卖6块钱/瓶的酒在我这儿销量也不错。这款酒的特点是打纯粮酿造的概念,酒质不错，喝了不上头。还有一个重要原因是,它的价位订得比较好，在零售店卖6元～9元.如果这个酒卖5块钱/瓶，肯定是卖不过龙江家园和老村长，所以泥坑索性把价格订高,然后在瓶盖里多加奖，刺激消费。我想，泥坑这个酒厂里一定有个优秀的操盘手在做，因为这种方式很有效，避开了和龙江家园和老村长的直面竞争，又保证了自己的利润。　　我:的确，看起来泥坑这两款酒的包装很高档

5、，我看你这儿也有衡水老白干和红星二锅头，现在卖得怎么样？　　店主：这属于产品比较有特点的酒。买衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人，对这个酒有感情，是点名购买。而喝红星二锅头的主要是固定顾客,他们就好喝这个口味，比如附近的一个大爷,来了之后放下钱，自己拿两瓶就走，每次都是这样，也可以说我这儿的红星二锅头就是卖给他喝的。　　店主：总结起来，就是两类光瓶卖得好，一是市场操作比较好的，象龙江家园，二是有特点的，比如说衡水老白干、红星二锅头。光瓶酒中的小瓶酒　　在我们聊天的时候，又进来一个顾客,买了两瓶半斤装的龙江家园.“这肯定是两个人喝酒,每人一小瓶.在我这里半斤装的小瓶酒利润也不

6、错，2块钱的酒能赚5毛钱”，店主说,于是我们的话题又转到了小瓶酒上。　　我：现在是一斤装的光瓶酒走得快,还是半斤装的走得快？　　店主:还是一斤装的销量大,这是市场的主流。半斤装的是个补充，因为消费半斤装的小瓶酒是随机的，也就是有偶然性.另外，半斤装的小瓶酒基本上是自然走量，没有哪个厂家愿意花精力来运作.但从我这儿看，小瓶酒厂家的利润应该也不错。　　我：看你这儿小瓶酒除了龙江家园等名牌酒外，还有好多杂牌酒，比如东北小烧、东北小刀等等,这些酒能卖吗?　　店主：呵呵，什么是名牌酒、什么是杂牌酒？我觉得只要能卖，消费者愿意买就是名牌酒。比如说，你提到的半斤的东北小烧在民工中很有知

7、名度，在他们心里第一品牌是龙江家园，第二品牌是老村长，第三品牌就是东北小烧。还有东北小刀酒,在你看来是打了三井小刀的擦边球，但是在民工们看来，却是三井小刀打了东北小刀的擦边球，为什么这么说呢?因为东北小刀也是正规厂家出的产品，酒质不错，消费者不抵触。另外小刀这个品牌也没有注册，为什么人家不能叫小刀？最主要的是东北小刀的价格卖得低,给我们的利润也高，而三井小刀价格高，最近还涨价，我们这涨不上去,利润低，当然我们愿意卖利润高的东北小刀了.　　我：怎么感觉在你这儿什么酒都能卖啊？　　店主：那当然了,因为有人要酒我才进，不畅销的产品我