找寻客户的方法说明.docx

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2、法这种方法也称逐户查找法或者地毯式查找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行查找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍查找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式查找对象等。普遍查找法有以下的优势：1、地毯式的铺开可不能遗漏任何有价值的客户；2、查找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。因此其缺点也是专门明显的：1、成本高、费

3、时费劲；2、容易导致客户的抵触情绪。因此，假如活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要慎重进行。普遍查找法能够采纳业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。2/6二、广告查找法这种方法的差不多步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者同意反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销方法等，然后在目标区域展开活动。广告查找法的优点是：、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍查找法更加省时省力；其缺点是需要支付广告费用、针对

4、性和及时反馈性不强。三、介绍查找法这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客查找，能够通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也能够通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，要紧方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用那个方法的关键是业务员必须注意培养和积存各种关系，为现有客户提供的中意的服务和可能的关心，同时要虚心地请求他人的关心。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍查找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性特不大，同时也能够降低

5、销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。四、资料查阅查找法3/6我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅查找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也能够最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，能够展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、

6、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户公布的消息、产品介绍、企业内刊等等。一些有经验的业务员，在动身和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出特不充分的了解和推断。五、托付助手查找法这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式托付特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，确实是业务员在企业的中间商中间，托付相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。另一种方式是，老业务员有

7、时能够托付新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。4/6六、客户资料整理法这种方法本质上属于“资料查阅查找法”，然而，也有其专门性，我们强调客户资料治理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积存到一定的程度，确实是一笔财宝，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感受，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，假如真正观念到位、措施到位，事实上专门简单，不提CRM又有什么关系？举个最简单的例子，某个家

8、庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你假如要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务确实是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机差不多上小天鹅的，刚要更新