销售管理练习题.doc

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1、《销售管理》2011年4月考试考前练习题一、单项选择题附：参考答案1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B）形式。A．“固定卡”客户B．“开发卡”客户C．“忠诚卡”客户D．“攻击卡”客户2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C）。A．价格异议B．虚假异议C．真实异议D．品质异议3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（A）。A．销售工作B．销售管理工作C．销售组织工作D．营销工作4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时

2、间讨论的方法是（A）。A．合并意见法B．反驳处理法C．比较优势法D．反问处理法5．（C）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。A．销售目标B．销售计划C．销售预测D．销售定额6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（A）。A．老化型销售人员B．问题类销售人员C．多事型销售人员D．明星类销售人员7．（D）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。A．横向比较法B．纵向分析法8C．360度考核法D．关键绩效考核

3、指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（A）。A．认知忠诚B．情感忠诚C．行为忠诚D．购买忠诚9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（A）。A．视听技术法B．个案研讨法C．角色扮演法D．行为模仿法10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（B）。A．销售配额B．费用配额C．毛利配额D．利润配额11．（D）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。A．需求异议B．商品质量异议C．价格异议D．服务异议12．一个企业对销售

4、运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（C）。A．销售运行工作B．销售培训工作C．销售管理工作D．销售考核工作二、多项选择题附：参考答案1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（BD）。A．定期培训B．集中培训C．阶段培训D．分开培训E．日常培训2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（ACDE）。A．环境激励B．奖金激励8C．目标激励D．物质激励E．精神激励3．确定企业销售人员规模的方法主要有（ACE）。A．任务分解法B．销售配额法C．工

5、作量法D．利润分配法E．销售能力法4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ABC）。A．经理意见法B．销售人员意见汇总法C．购买者意见调查法D．征求意见法E．专家预测法5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（BDE）。A．销售计划标准B．销售技能标准C．团队合作标准D．区域管理标准E．个人特点6．销售人员培训的全过程包括（BCDE）。A．开展调查工作B．确认培训需求C．培训反馈D．制定培训计划E．教学设计7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概

6、括、总结，这一方法的步骤包括（ABD）。A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益B．总结这些利益C．告知利益的指向D．向顾客提出购买建议E．总结经验教训8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。这种划分是属于（BD）的销售组织机构。A．职能管理式结构B．产品管理式结构C．大客户管理式结构D．地区管理式结构E．职能—市场式管理式结构9．企业应在（BCDE）方面做好售后服务工作。A．信息服务8B．送货服务C．安装服务D．包装服务E．三包服务三、辨析题1

7、.销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。2.销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。3.客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。附：参考答案1.销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。解答:错。在实际工作中，任何企业都可以开展销售竞赛。销售竞赛是一种特别的销售计划，通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目标。这些奖励包括证书、现金、物品或旅游等。有时竞赛时间会长达一年，这种奖励是除正常薪酬之外给予的。美国一些企业每年花在销售竞赛上的奖金数额巨大，在一个行业中，通常会把奖金的35%用于进行销售奖励，其中

8、的78%用在实物奖励上，22%用在旅游奖励上。销售竞赛是一种有效的激励方式，它能够促使销售人员更加坚持不懈地去努力工作。竞赛还可以促使销售人员为达到竞赛目标、赢得额外奖励，在工作中更加勤奋，工作时间更长。管理部门可以指导销售人员去销售某些特殊商品（如滞销品）或从事某些有利于销售的非销售性活动，这都是在平