《销售管理》练习题.doc

《《销售管理》练习题.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、《销售管理》复习资料第一章销售计划管理一、单项选择题1、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、（）是最常用、最重要的配额。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额3、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定

2、当年的配额；4、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测3、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。A、长期变动趋势B、季节性变动C、周期变动D、不规则变动5、好的销售配额体系应具备特征含（）A、公平性B、可行性C、灵活性D、可控性E

3、、易于理解6、企业使用的销售配额通常有（）A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、理想配额E、综合配额7、财务配额主要包括（）A、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额8、分配销售配额的方法主要有（）A、时间别分配法B、部门别分配法C、地区别分配法D、产品别分配法E、客户别分配法F、人员别分配法9、销售预算主要有（）作用A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用四、简答题1、简述销售计划的内容。答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。2、

4、销售人员意见汇总法的优点是？答：1）简单明了，比较容易进行；2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。第29页(共29页)3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。4、销售预测的过程

5、包括哪些阶段？答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。5、销售人员最重要的活动主要包括？答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。6、确定销售预算的方法常用的有？答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。五、论述题1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？答：决定销售计划的方式有两种：分

6、配方式与上行方式。分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。双管齐下然后决定下年度的销售计划。参考答案：一、单项选择题1、A2、A3、D4、A5

7、、C6、B二、多项选择题1、ABC2、ABCDE3、BC4、ABCD5、CD6、BCD7、BD8、ABCD9、ABCDE10、ABCE11、BCD12、ABCDE13、BCD14、AC第二章销售区域管理一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、区域设计的第一步是（）A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）A、

8、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推