煤炭销售企业营销供应链研究.doc

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1、煤炭销售企业营销供应链研究摘要：在我国能源结构体系内，煤炭占决定性地位，煤炭供给的重要性、稳定性已成为保障经济发展与社会稳定的共识。但近年来随着煤炭企业经营发展的持续走低，如何走出低谷、提高盈利能力、实现转亏为盈对煤炭企业发展极为重要。本文以煤炭销售企业为例，对煤炭销售企业营销供应链管理优化措施进行了全面、系统的研究，以此达到优化管理的作用。关键词：煤炭销售企业；营销供应链；管理目标煤炭在我国能源消费结构中占据着较高比例，最高可达到70%以上，但从2012年起，煤炭行业突然进入买方市场，供需逆转。持

2、续4年累计幅度50%以上的煤炭价格不断下滑，煤炭生产、销售等阶段的利润被严重压缩，全国绝大多数煤炭企业进入亏损状况，如长期下去将对煤炭行业、能源供给及国民经济发展造成严重的负面影响。为此，煤炭企业必须对当前发展形势有一个清晰的认识，逐步转变发展模式，最大限度降低运营成本，提升盈利能力。因煤炭属于大宗商品，且具有工业快速消费品的属性，在煤炭企业内供应链管理应用空间较大，为此研究煤炭供应链管理对煤炭企业转亏为盈意义重大。1煤炭销售企业营销供应链管理的目标4学海无涯伴随供应链管理的逐步优化，在整体供应链管

3、理中煤炭企业必须对全部前向关系及后向关系进行充分考虑。只有保证供应链运作水平良好，才能开展各项业务流程及完善营销模式，才能实现企业不断自我完善。1.1客户服务最优化。在市场竞争愈加激烈的今天，如仅仅依靠价格战、质量战，根本无法满足当前煤炭销售企业的发展需求。在企业竞争中，应重视服务优质化的作用，转变以往管理思维及认知理念。当今社会各行各业中消费者选择的空间越来越宽松，没有顾客光临，任何一家企业也不可能走得长远。公司所提供的产品质量、服务水平，对企业所占市场份额及整体利润影响巨大。在煤炭营销供应链管理

4、中，要求对各类外部资源进行全面整合，且在此基础上，提高产品质量及产品服务水平，从而达到稳定回头客的作用。也可通过这种营销管理模式，来加大客户粘性，达到经济效益最大化，提高企业市场竞争力。1.2供应链总成本最小化。煤炭销售过程中，涉及成本费用的环节较多，如运输、库存等，且各个环节密切相连。为实现供应链管理目标，必须有效整合结构内各个节点企业，如生产企业、加工企业、运输企业等，且将其看做一个整体，以此实现各个环节的有效结合。为达到总成本最小化，煤炭销售企业应减少采购后的成本，做好加工成本控制，减少运输成

5、本，降低库存成本，同时与其有经济来往的一切活动，都应做到成本最小化，只有保证各个环节成本最小化，才能最终达到总成本最小化的目标。1.3供应链总存货成本最小化。作为煤炭销售企业开展经营活动的主要途径，煤炭存货成本对企业经营发展影响较大。在极具差异化的市场环境下，煤炭销售企业和其关联企业实施交易，其主要工作内容即为库存转移，但社会总体库存基数不变。在整个供应链内，销售企业应以最低限库存为准，尽可能做到零库存。实现总库存最小化目标，与整个供应链内所有关联企业间的综合库存优化组合密不可分，且对仓储静态库存替

6、代率具有极强依赖性。同时，应及时对库存的时空布局进行及时调整，便于企业合理利用。2煤炭销售企业营销供应链管理的竞争优势4学海无涯2.1寻找机会，掌握优势，培育与打造核心竞争力。“发现自身优势，了解行业动态”是煤炭营销供应链管理对企业的要求，要求企业能够正视自身，将此优势转变为核心竞争力。在发现与识别企业核心竞争力时，其标准共四项，如表1所示。在培养及确立企业核心竞争力时，不单单要对企业自身因素加以充分考虑，还应重视其所处的行业环境。当企业经营规模满足一定要求时，供应链金融就成为一把利剑，利于增加企业

7、经营利润。相比其他产品，煤炭具有双重属性，不仅是快速消费品，还属于大宗商品，如一个企业煤炭年销售250万吨，销售额每年可达到12亿元，平均一个月1亿元，如此大的资金流在各个环节的滞留，如采购、加工、分销等，都会有资金效益产生。与煤炭行业特点相结合，在培养及确立煤炭销售企业核心竞争力时必须考虑供应链金融这一因素，这也是一项必选题。2.2排除威胁，找出弱点，外包非核心业务。处于供应链内的所有企业，除煤炭相关重点业务外，其他环节的业务都存有外源性。在供应链管理中，企业不仅要及时发现自身优势，还应了解自身弱

8、点，将非核心业务及时外包，并与外包企业进行良好供应链战略合作关系的建立。煤炭销售企业经外包后，可进一步增强竞争优势，原因在于外包业务选择的客户，在自身行业领域往往属于领头羊，此类企业的业务优势及核心竞争力，通过双方合作，可迅速向煤炭销售企业扩散。也就是说，在短时间内煤炭销售企业可获取等同的核心竞争力，与单纯利用内容资源，此方式具有较高效率。3煤炭销售企业营销供应链管理优化措施3.1营销供应链管理煤炭需求客户群体的建立。“以客户为中心，以市场为导向”看似简单，但做起来并