煤炭企业论文营销战略论文：创新服务营销观 做好煤炭销售工作

《煤炭企业论文营销战略论文：创新服务营销观 做好煤炭销售工作》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、煤炭企业论文营销战略论文：创新服务营销观做好煤炭销售工作摘要：该文总结煤炭企业营销现状和煤炭企业现行分销模式存在的问题，并提出如何在新形势下创新服务理念，加强煤炭企业的市场营销工作的建议。关键词：煤炭企业；销售；服务创新；营销战略；思考随着经济的发展，营销观念也在不断的进步。当前，随着我国加入世贸组织的磨合、适应期的终结，人民币汇率的变化和煤炭出口退税政策的实施，煤炭出口量减少、进口量增加，特别是煤炭价格的全面放开，使国内煤炭市场竞争更加激烈。服务营销观念是企业适应消费需求发展的要求而产生的新的营销观念。它要求以优质服务赢得市场，创立服务品牌、服务定位以及建立企业服务营销体系。为加强当前的

2、煤炭营销工作，结合平顶山天安煤业股份有限公司运销公司的特点，根据自己多年从事煤炭运销工作的体会，进行了一些理性地研究和思考一、煤炭企业营销现状（一）煤炭企业自身面临的营销管理症结1.对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。2.需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境(包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境)的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息(包括产品、价格、分销和促销信息)的捕捉、收集

3、、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。3.营销观念滞后。即卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效对策，最终使企业经营陷入困境，导致"市场营销近视"。（二）煤炭企业现行分销模式存在的问题1.乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交"点装费"，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局"自备车"，还要向铁路交份额外的费用。2.销售成本过高，造成煤价实际上的降低，辣度分销利薄。一些煤

4、站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。3.轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。二、创新服务理念，加强煤炭企业的市场营销工作在买方市场条件下，特别是在竞争日益激烈、技术与经营方式纷纷被仿效的今天，企业要获得利润，维持生存和发展，提高企业市场竞争力，更应关注服务营销的研究，这是当前企业竞争制胜的重要保证。在新形势下如何提升煤炭销售人员素质，加强煤炭企业的市

5、场营销工作意义将非常重大。（一）放眼市场，树立长远营销理念市场营销不仅仅是销售，而是将经营与管理这两个要点有机地统一起来，全面策划与管理销售工作。当前形势下，煤炭市场结构、营销形势也都发生了很大的变化。煤炭企业必须创新营销理念，把营销的重点放在扩大市场占有率和提高市场份额上搞好煤炭销售工作。创新营销理念主要体现在：一是树立面向市场的理念，没有市场需求就没有企业的生存。二是树立客户第一的理念，与客户加强感情上的沟通互相信任、互相谅解互相支持：通过为客户提供优质、高效的售前售中和售后服务．赢得客户信任，巩固和开拓市场三是树立持续满足客户价值需求的理念。四是树立“利他”营销理念。遵循互利共赢原则

6、培养战略伙伴性的客户群。（二）创新营销理念，加强工作作风建设企业煤炭运销工作人员应树立“面向市场、面向用户，提高企业经济效益”的思想理念,不断创新工作方法,提高服务质量。要适应当前新形势的发展，具体要做好“三个多”：一是“多询问”。煤炭营销工作人员要主动出击，要向上级有关部门、下属各矿、用户、业务员咨询以及通过书刊，网络查阅等，了解铁路运输、公路运输、市场动态、用户需求、价格行情、品种结构变化、资金回笼、竞争对手情况以及产、销、存等情况。做到对供、运、需各环节都能了如指掌。二是“多思考”。煤炭营销人员所把掌握的信息和资料进行认真思考，通过深加工，为煤炭企业制订经营计划、目标、经营方针和经营

7、计划服务，并分析研究市场环境和影响需求的外界因素，提出煤炭营销策略和可供选择的有效方案。提高煤炭企业的经济效益。三是“多汇报”。煤炭运销工作人员要头肭灵活、办事果断，及时向分管领导汇报当日煤炭销售、调度工作的事务和有关运销动态，认真做好"上情下达，下情上报"，为领导作出正确决策服务。（三）转变观念，打造高素质营销队伍随着市场经济的发展和竞争格局的形成，煤炭企业的营销人员要既能搞市场调查和分析研究，又能从事具体的产品和服务