第一组康师傅的分销渠道模式.ppt

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1、康师傅的分销渠道模式忽略分销渠道的建设和管理内因交通的发展外因传统渠道随之经济发展多元化扩张市场不断开放生产基地建设第一编、康师傅分销渠道建设背景通路层次过多铺货率难于增长市场价格难以控制主要表现具体表现通路过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格落后的坐商经营方式经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。货流控制不力新产品推广不易第一编、康师傅分销渠道建设背景通路精耕市场：从1998年开始，康师傅推出了通路精耕，细分责任区域，缩短层级，扩大渠道宽度,管理中间环节，控制终端，保

2、证价盘稳定，保证通路利润。扩大通路规模，降低通路成本。上山下乡的通路建设：无论在大城市的大商场，还是偏僻的乡村都能买到康师傅。康师傅只要有新产品，两周内就能摆在全国消费者面前，这保证了康师傅持续发展。1、通路精耕市场第一编、康师傅分销渠道的现状①降低渠道的层次，对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，在顶津把他们形象的称为“邮差”，意喻能够主动配送的人。②合理划分区域，保证每个“邮差”都有合适的销售区域，这是市场价格稳定的前提。③提供优质的服务，有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场。（1）“通路精耕”主要

3、三个方面入手①严格的路线拜访，建立区域内零售点的客户访销卡。制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。②严格的区域划分，区域内的商圈界定，客户数，相互之间的距离，经销商的配送能力。③良好的物流支持，“通路精耕”需要服务的经销商数量剧增，良好的物流是实施“通路精耕”有力的保障。④专业的销售团队是“通路精耕”实施的中坚力量。（2）“通路精耕”的实施所需的相应的配套措施（1）中心城市设立直销点大城市内设立大型零售卖场。如上海、北京、广州等地，设立直销点，产品直接进入一些规模较大零售店铺，集团也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；（2）主要城市设立二

4、级渠道。主要城市如南京，设立二级渠道，即通过经销商直接出货给零售点；（3）在新兴地区设立三级渠道，经销商经一层批发商到达零售店。2、渠道精耕渠道精耕的基本原则：缩短产品到消费者之间的距离。为配合渠道精耕的实施，业务人员分成两类：（1）业务代表，简称业代。负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来。（2）助理业务代表，简称助理业代。助理业代主要负责渠道精耕的第二阶段的常规工作，即商流工作。2.1渠道精耕中的人员管理1.对经销商进行沟通、筛选和辅导；2.并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；3.设立区域责任制；4.经销商在制定的区域内有独

5、家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；5.制定详细的制度奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商2.2渠道开辟——经销商商流是指在分销各环节中的信息获取和订单传递。专人负责对所负责区域内的零售店每周进行走访。走访的常规内容包括：（1）点库存，就是要求走访的时候要把零售店现有的库存进行清点并记录。（2）建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存的掌握情况，结合顶新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。（3）做陈列，要求在清单库存的同时，把顶新的产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时

6、将海报等现场广告进行合理布置。3、“商流”服务（1）收集竞争产品资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。（2）订单确认，在做完上述事情要离开零售店之前最后与店主核实刚才记录的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。（3）信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当听到走访信息进行汇总，把方便面的零售店进货需求信息交给当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。3、“商流”服务以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个助理业代负

7、责。如某个区有300家零售店,按标准将这300家店分成A、B、C三类。A类店一周走访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。4、渠道精耕零售店ABC管理每一县都对应有一级分销商，一家分销商下又有二级分销商及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所，建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。5、渠道精耕中的县

8、区市场管理2021/9/21141.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路，变为批发商→零售店的二级通路，提高了流转速度。