医疗器械营销渠道管理的创新方法.doc

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1、医疗器械营销渠道管理的创新方法摘要：经济社会的发展，促进了医疗事业的发展。医疗器械制造业规模越来越大，产品越来越多样，由此带来了激烈的市场竞争，影响着医疗器械营销渠道的管理水平。从医疗器械营销渠道管理现状着手，思考如何提升医疗器械营销渠道管理的创新性，具有重大的现实意义，对促进医疗器械创新营销很有必要。从社会背景来看，医疗器械营销渠道管理的创新，对建设创新型社会有帮助，推动医疗卫生事业的健康发展。关键词：医疗器械；营销渠道；管理；创新医疗器械营销渠道管理的主要对象为医疗器械产品，从市场的角度来分析

2、产品，医疗器械产品可以被当做商品。经济学认为商品送达到消费者手中，需要通过一个渠道来实现。商品的本质在于为生产者创造经济价值，经济效益实现最大化，那么将商品经济效益最大化的方式是营销。随着我国社会主义市场经济体制的不断完善，医疗器械产品在市场经济环境中需要实现产品的最大化效益，营销必不可少，并且竞争激烈的市场环境更需要具备创新意识的营销方式和渠道。1相关概述5学海无涯1.1营销渠道。“营销渠道”概念是现代市场营销学之父菲利普·科特勒提出的，他认为营销渠道能推动企业生产的产品或服务被消费者认可。营销

3、渠道属于一个大的系统，生产、分销、消费等环节共同构成完整的营销渠道。通俗点说，营销渠道是连接生产者与消费者之间的通道，产品从生产者手中传递到消费者手中的渠道[1]。营销渠道具有以下几层意思，首先，系统成员或组织交换后组成营销渠道，渠道成员和组织以实现渠道最优化为目的进行营销；其次，渠道又为路径，商品所有权转移的过程；再次，营销渠道服务的最终目的是消费者。可以说，营销渠道在产品推广过程中具有重要作用，如信息搜集、谈判、订货、融资、物流以及所有权等都需要借助营销渠道来实现，发挥协同效应的作用。1.2医

4、疗器械与营销渠道。能帮助人体使用的医疗材料、器具、设备以及仪器等都属于医疗器械产品，此外，还有相关软件设计也属于医疗器械产品。所以医疗器械产品种类繁多。患者使用医疗器械的目的是帮助恢复，实现疾病或损伤恢复、残疾预防、诊断、护理以及补偿的目的。医疗器械产业涉及方方面面的内容，是多学科、知识、资金密集的技术产业，医疗器械的发展水平关乎着我国经济和科技发展的水平。综上，医疗器械需要具备以下特征，为人体健康服务、有直接或间接两种使用方式、医疗器械的使用要接受监管、与药品使用存在差异。当前我国医疗器械的营销

5、模式为五种。第一，医疗企业将生产的器械产品直接销售给用户和医院[2]；第二，借助代理商销售方式来销售；第三，借助医疗器械交易市场的力量来销售；第四，借助医疗器械展览会的方式来销售；第五，医院自主进行招标采购。2医疗器械营销管理现状分析5学海无涯2.1核心医疗器械产品缺乏。我国医疗企业缺乏核心的医疗器械产品，由此使得医疗器械产品缺乏核心竞争力。单一的医疗器械产品在激烈的市场竞争中会受到影响。尽管当前国内生产医疗器械的企业数量逐渐增多，医疗器械产品数量每年都在递增，但是医疗器械产品特征单一、制造简单、

6、没有科技含量，医疗器械市场充满千篇一律的产品，产品缺乏创新性[3]；与此同时，国外的医疗器械产品每年都在创新，产品类型多达几十上百种，冲击着国内医疗器械产品；例如，国内生产的产品尽管科技水平高，但国内各大医院的需求较少；相关国外产品在国内市场的欢迎度更高，这就阻碍着我国医疗器械企业的发展。2.2医疗器械营销市场竞争剧烈。社会主义市场经济体制的逐渐完善，给医疗器械企业的发展带来了机遇和挑战。医疗服务水平的提升使得医疗器械产品逐渐受到市场环境的影响，有利可图成为多数医疗器械企业生产产品的动力[4]。数

7、量多的医疗器械企业聚集就会产生市场竞争。竞争随时可见，不仅存在市场环境中，也存在日常生活中，在经济和商业领域出现的频率相对较高。从我国医疗器械市场竞争来看，竞争处于十分激烈的态势。一是国内医疗器械生产企业数量庞大；二是国内医疗器械生产企业在核心技术上薄弱，生产的产品具有重复单一性的特征；三是国外企业进入国内市场，加剧了国内的市场竞争。种种迹象表明，国内医疗器械企业要想在激烈的市场竞争中获得生存，提升核心竞争力十分重要，掌握核心的科学技术，增强产品的市场影响力。2.3外企与国内医疗企业合作频繁。国内

8、医疗器械发展的显著特征是不断加强与外企的合作，从合作共赢的角度来看，有助于国内医疗器械企业的发展。医疗器械企业与外企主要在技术、生产以及后期的营销方面合作。对国内医疗器械来说，与外企合作有利有弊。有利的是能为国内医疗器械提供资金、技术和经验等帮助；有弊的是国内医疗器械企业与外企合作频繁，多数利润都在外企，国内企业获利少；同时外企也会模仿国内企业发展的模式，了解和掌握中国消费者的习惯和爱好，从而不利于国内医疗器械企业的发展。2.4医疗器械营销渠道不公开。医疗器械企业不公开的营销渠道不