商超经销商管理[经销商如何在商超掘金].docx

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1、商超经销商管理[经销商如何在商超掘金]商超费用多如牛毛，算不完，理不清，无论哪一项费用，都一点点吞噬掉经销商的利润，加上难见起色的销售，遥遥无期的账期，随便一个都会让人深陷泥潭，脱身不得。但是，商超作为白酒销售的主要渠道之一，如果想要在市场站稳脚跟，放弃商超显然是错误的。那么，白酒经销商该如何在与商超的博弈中保证盈利呢？策略1：产品组合中寻找利润点很多经销商在商超中之所以被动，就源于产品的组合，代理的产品单一。中低端产品或地产品牌的销量大，但利润低，价格透明度高，单凭这些，根本承受不住商超高昂的运作费用。而高端产品，利润丰厚，但不走量，也难以搅动终端的销售气氛。大

2、品牌赚形象，小品牌赚人气。所以，经销商要做好手上产品的排列组合，“走量”产品营造销售热度，“走利”产品弥补“走量”产品的利润空间。在不同产品的穿插组合中寻找最佳利益结合点，增强自己在商超的话语权。策略2：节约营销成本省下的就是赚到的。那怎么省？重视弹性收费商超的收费项目多如牛毛，这些费用是经销商运作商超绕不过的门槛，稍一疏忽大意，经销商的利润就被吞噬掉了。经销商与商超打交道，就如同在迷宫中穿越层层迷雾，要直接看穿商超的底牌，不仅需要智慧，更需要勇气。实际上，尽管这些费用不可逃避，但是，却可以通过谈判协商来降低。例如，商超的单品收费项目，开户费为3000～5000元

3、，单品建档费200～800元，单店节庆费2200～5000元，单瓶条码费0.5～1元。这实际是告诉我们：商超的这些收费项目是有谈判协商空间的。例如每瓶0.5～1元的条码费，按照实际情况，白酒在出厂时已经有了条码，不像生杂海鲜等产品需要超市做条码。但是，鉴于目前商超的强势，这个费用还是要交，但是要交多少就大有学问。对于这个问题，西安太白酒厂的某个经销商是这样做的：商先去了解同行的做法，一般商超价就是1元，但是成交价都在8毛左右，而且，如果与商超有一定的人脉关系，可以打折。了解个之后，商个价格合理，条成交价在0.6～0.7元之。商的与商超多次商，几番博弈下来，最后以6

4、毛的价格拿下了条。也有些商超的主管很有原，也很，拿制商，依靠判很解决。但是死的人是活的。有效挖掘和运用“潜”，力争占商超主管的“感情地”，在客情方面多下些功夫，同可以减少性收。例如，某商在洽中察到超市主管神色凝重，似乎心事重重，洽未果，在方吃被婉言之后，商没有上离开。当看到主管匆忙打离开后，商跟了上去，原来是主管的母生病住院。于是，主管在病房口惊地“偶遇”了手捧花的商⋯⋯人情是最的，用步自是情理之中。合横，分成本白酒商身匹与商超店，注定是要挨宰的。商超会要求每个入的供商开一个入商超的“”，个用至少需要5～6万元，对经销商的资金有较高的要求，这个时候经销商需要合纵连

5、横，以分摊成本，增强盈利。1.将产品挂靠在他人名下进场。例如，西安某酒代理在进军民生、开元等当地一线商超时，遭遇进店成本压力。于是，他们找到与当地商超客情较好的另一大型酒水代理。经过反复协商，最终借其之力成功入驻一线商超，借鉴其丰富的卖场陈列、理货、促销、配送经验，很快站稳了脚跟。2.终端柜台联合买断。现在流行商超白酒专柜买断经营，这能协助经销商省去大量的单品进店费、开户费等费用。建立商场店中店的办法，不但最大化地避免了开户费，而且可以利用自己的商超专柜，来经营更多的白酒，分摊单品白酒开户成本。但是，很多经销商由于自身资金不足，无力买断，这个时候怎么办呢？可以多个

6、经销商联合起来筹资买断。例如，西安的宏昌酒业、佳林酒业、海岳糖酒，在陕西当地属于中小型经销商，每个经销商都感觉买断渠道资金压力非常大，因此他们共同出资买断了当地易初莲花超市白酒柜台区，然后根据各自出资情况，分别划出自己的地盘，最终如愿以偿，以低成本进店。另外，商超专柜买断商还可以利用自己买断的商超渠道，协助众多中小经销商进入商超，这样通过更多中小型经销商的商超渠道代理获得更多的利润。策略3：争取合理账期，减少拖欠占压经销商的账期，已经成为其获取收入的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用。面对强势的商超，多数经销商无法改变这个痼疾。那怎么办？做

7、好欠账预算，寻求厂家支持既是痼疾，那经销商必须做好详细的市场开发预算，把因账期拖延造成的资金压滞列入预算。尽量争取合理的账期，但经销商在选择商超和产品厂家时，还是应该提前做好两手准备，预防自己的资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠特别严重的情况，则必须把情况如实、及时反映给厂家，争取厂家重新审视未来货款结算和市场投入方面的支持。争取合理账期现在一些商超采用“实销实结”的方式，明显对经销商不利。原因很简单，因为经销商无论发到商超多少货，均

8、不列为销售