销售顾问月分析表

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1、——表格的意义：l透过表格体现问题（它不止是记录和记忆）。l表格是决策的一个方向（根据数据的趋势）。——客户不留资料原因分析：l客户不留资料：1、管理问题（接待流程或准备工作等等不满意）2、产品问题（陈列效果—摆放、突出产品说明）3、3S店问题（环境、设施）l业代不留资料：1、短期不成交者2、会给后期追踪、沟通带来麻烦者3、业代没能力与此类客户沟通——每月要做《成效分析表》l知道什么是做的好的？l应该努力做什么？——《改善表》l分析并排列出各个流程段客户不满意的“因素”l针对“因素”，制定改善措施l检查并总结改善结果（措施是否得当等）——与客户沟通l不要想客户会怎

2、样想，应该想我们应怎样做。l在客户面前展现团队精神（销售顾问配合默契）与管理规范化（客户离坐后，各种物品归位等）。l送客时，为客户排除危险与障碍，给客户留下深刻印象。12晨会与夕会晨会要求：1、查员工仪表、仪态2、当天工作任务或强调重要事宜3、鼓舞团队士气、协调工作带动员工的积极性，把全部精力投入到全天的工作，经理对全天的工作进行布置及重点要求（每天三表卡中要求促进的，预计达到的目标）。夕会要求：1、班后纪律检查2、员工讲述一天的重要情况3、销售经理总结检查一天的完成情况、并提出表扬与批评意见对全天的工作进行点评，全天工作中遇到的问题及用户提出的疑难问题与好的销售

3、经验进行总结，记录汇编，12改善表制表日期：序号项目改善方式改善时间改善结果负责人备注：注意：“项目”一栏是——3S店分析各个流程段产生的客户（战败或级别提升较慢等）不满意的因素，然后将本店所经历的各种使客户不满意的结果一一列出。12销售顾问月绩效分析表销售顾问姓名：2004年月项目实际数排次3S店总数占3S店比率接待客户数留有客户资料数客户留档率（留有客户资料数/接待客户数）销售台数成交率（销售台数/留有客户资料数）附加价值（C级客户成交数）本日止留有客户级别状况HABC销售经理审核：12现场访谈项目总经理销售经理实际情况本月到今天止来店人数。留档率（留资料数/

4、来店人数）。成交数（本月、上月同期比较）。成交率（来店成交率：来店成交数/来店人数；总成交率：总成交数/有望客户数）战败数（本月战败数；战败原因；改善对策）。有望客户数。上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例（应各占50%）。本月来店批次与上月来店批次比较。12如何分析C级客户来源？（即如何通过此项了解未来促销工作重点、总结前期工作强或弱势在哪里、制定下一步工作计划）如何判断客户级别变化的合理性？（考察级别判断的准确性、销售顾问的工作态度与责任心）如何制定客户管理实施计划。（根据厂家及本店的月资源计划展开；针对有望客户有哪些措施）管理、促进、开拓访问量的比例

5、？（新员工1：2；资深员工1：3）每个销售顾问每日至少约请几位有望客户至展厅？（至少1位）是否单独建立《战败客户管理卡》？12“表卡”观察重点一、《来店/电客户登记表》l来店批次与广告投放的增长关系l经过情形是否描述清晰、准确l展厅销售人员是否排班l客户滞留展厅时间是否合理（大于30分钟）l新发生来店批数留有客户资料比例（大于70%）l了解客户喜好的车型l24小时二次级别确认误差（小于30%）二、《展厅客户来店（电）统计表》l每天《来店/电客户登记表》中的数据与《展厅客户来店（电）统计表》的应相一致三、《销售活动访问日报表》l销售经理每日是否签核并提供支持l访问经

6、过描述是否详细l《销售活动访问日报表》新增有望客户与《来店/电客户登记表》是否相符l每日至少访问15户客户、至少约请1户有望客户至展厅四、《有望客户确度状况表》l各级别有望客户访问周期l上月末成交、战败的有望客户全数盘点登记l本月有望客户全数登记12五、《客户管理卡》l新增有望客户全数建立《客户管理卡》l《客户管理卡》数应与《有望客户确度状况表》客户数相符l《客户管理卡》访问预定应与《有望客户确度状况表》预定访问标记相符l《客户管理卡》应随《销售活动访问日报表》送销售经理签核l《战败客户管理卡》应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析l《客户管理卡》（保有）数量应

7、与销售人员累计交车台数相符l《客户管理卡》（有望）按有望确度级别归档l《客户管理卡》（保有）按领照月份归档12现场访谈项目总经理销售经理实际情况本月到今天止来店人数。100批次留档率（留资料数/来店人数）。90%以上成交数（本月、上月同期比较）。26/65成交率（来店成交率：来店成交数/留档人数；总成交率：总成交数/有望客户数）28%战败数（本月战败数；战败原因；改善对策）。有望客户数。上月留存有望客户与本月新增有望客户的成交比例（应各占50%）。本月来店批次与上月来店批次比较。12如何分析C级客户来源？（即如何通过此项了解未来促销工作重点、总结前期工作强或弱势在

8、哪里、制定