导购员导购技巧培训.ppt

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1、导购员销售技巧培训邱远东营销与销售有什么区别？什么是营销？1.1市场营销的定义市场营销是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。——PhilipKotler市场营销是如此基本，以致于不能把它看承一个独立的功能，从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销的整个企业活动。——PeterDrucker1.1市场营销的定义(续)市场营销是由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成，即创造性和赢利能力。——RayCorey市场营销就是有效地认知、预测和满足顾客需求并创造利润的过程。——CIMUK1.2市场营

2、销的核心概念需要/欲望/需求市场三要素：购买者/购买力/购买动机市场主题：营销者/预期顾客/监管者2.1营销管理基本概念：竞争策略总成本领先策略：可使处于低成本地位的公司取得高于行业平均利润的收益，而处于竞争优势。产品差别化策略：努力创造经营特色，将企业的产品和服务与竞争对手相区别，以获得顾客的忠诚。2.2营销管理基本概念：定位定位：欧美家庭经济结构中国家庭经济结构富豪贫穷小资小康2.3产品组合■产品周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期电饭煲电磁炉ⅠⅡⅢⅣ电热水壶电炖锅2.4终端■终端：面对最终用户销售的地方。■终端的基本作用：产品陈列价格标签2.4终端传统百货连

3、锁家电大型超市2.4终端■终端建设：硬终端建设：专柜位置、形象、灯箱、POP摆放、产品出样、陈列等。软终端建设：导购员素质、客情关系、销售服务内容及质量、卖场合作融洽度等，促销活动开展情况等。2.4终端2.5推广/促销■主要的促销活动：产品周期促销：新品上市节假日促销：五一、中秋国庆、元旦、春节2.5推广/促销■术语：堆头/端头、DM/邮报：、海报、户外秀、演示2.5推广/促销2.5推广/促销导购员的基本素质1.强烈的推销意识2.热情友好的服务3.熟练的推销技巧4.勤奋的工作精神导购员的职责在顾客的角度1.为顾客提供服务。2.帮助顾客做出最佳的选择。（1）询问顾客

4、对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。导购员的职责在企业的角度1．宣传品牌。2．产品销售。3．产品陈列。4．收集信息。5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员专业销售技巧一、向顾客推销自己1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改

5、变顾客的坏心情。3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。导购员专业销售技巧二、向顾客推销利益我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客

6、什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。导购员专业销售技巧1．利益分类：（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。导购员专业销售技巧2．强调推销要点推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全

7、性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。导购员专业销售技巧3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。导购员专业销售技巧三、向顾客推销产品导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。导购员专业销售技巧一、产

8、品介绍三大