导购员培训销售技巧培训.ppt

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1、导购员销售技巧4销售的理念和心态1235消费者心理和行为常见销售方法导购流程的六部曲话术研讨、演练通关三、销售技巧课程目录1、销售是一种概率游戏，遵行大数法则2、销售业绩=客户质量×客户量×成交率。3、销售活动是一个过程、重视过程、结果自然产生！4、君子如水，随圆就方三、销售技巧SECONDTHREEFIRST自己理念产品三流的/合格的销售人员一流的/卓越的销售人员二流的/优秀的销售人员三、销售技巧销售的三种层次能够快速平衡自己的心态：习惯工作所带来的顺境：福气、淡然处之习惯工作所带来的逆境：正常、坦然处之不能改变环境就改变心境！顺

2、境——不放松！逆境——不放弃！三、销售技巧接待客户的心理：三、销售技巧感激鄙视我的人，因为他激发了我的斗志！感激拒绝我的人，因为他磨练了我的心态！感激投诉我的人，因为他提醒了我的不足！感激欺骗我的人，因为他增进了我的智慧！感激遗弃我的人，因为他教会了我该独立！销售故事：添一点有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合

3、顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。【思考】结合本案例，你认为这家小店生意好的的关键是什么？三、销售技巧销售故事何炅为了自己的电影票房，去各大高校食堂去推销～如此成功的艺人，依旧在第一线上跑业务，做销售～而某些童鞋还口口声声说不想做销售～殊不知，中国最大的两个业务员之一李克强刚刚在法国签了千亿大单，而习大大同样凶猛，仅仅一带一路的ppt就搞定近千亿美金。任何人都在做销售，只是你销售的东西不同而已～工作无贵贱，积累加修炼，所以说我们也要雄起三

4、、销售技巧顾客在购买使用产品时享受的一切服务产品的附加价值（如品牌）产品价值顾客所购买产品的真正含义三、销售技巧不同性格类型的客户心理感性型崇洋型粗放型恋旧型理性型谨慎型品质型实惠型三、销售技巧购买奶粉的关键动作分析三、销售技巧消费者购买决策三、销售技巧消费者购买决策的内容1.为什么买（Why）？即购买目的或购买动机2.买什么(What)？即确定购买对象3.为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者4.什么价格买（howmuch）?即确定购买价位5.买多少(Howmany)？即确定购买数量6.何时买(Whentobuy)?即确定

5、购买时间7.在哪里买(Wheretobuy)?即确定购买地点8.如何买(Howtobuy)？即以什么方式购买常见的几种销售方法视觉营销技术顾问式销售方法体验式销售方法三、销售技巧视觉营销技术顾客越来越多地靠自己的眼睛去思考和选择，缺乏专业知识的销售员说服不了具有购买主张的顾客，传统的营销方式正受到前所未有的挑战。而视觉营销的出现，既可以弥补传统营销方式的缺失，同时也促进着整个营销服务质量的提高。视觉营销就是向潜在的消费者在最好条件下，包括硬件和软件两方面，展示我们的产品和服务，从而达到销售的目的。相比销售人员进行产品推荐的主动营销，

6、视觉营销又可以称为无声的销售语言。三、销售技巧视觉营销技术视觉营销所起的作用，不仅仅发生在顾客进入展厅时，在展厅的整个营销过程中，它都在默默地发挥其作用。引人入胜的陈列吸引人们进入展厅、引起他们的注意、激发购买欲望，并促使他们购买。面对顾客，可以采用“无声”的诱导方式去说服顾客。在营销的某些特定的环节中，它具有其他销售方式不可比拟的优势。三、销售技巧体验式销售的意义“感觉”引起人们的注意“情感”使体验变得个性化“思考”加强对体验的认知“行动”唤起对体验的投入“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义三、销售技巧产品生动化与竞品对比法先

7、进工艺披露法实验过程透明化荣誉称号有形化真实案例情景化……三、销售技巧Text5、促成交易6、跟进送货4、异议处理2、需求分析1、接触客户3、商品介绍销售流程的六部曲三、销售技巧接触客户给对方良好的第一映像：专业！观察客户（几个人、穿着打扮、表情、情绪、性格等）。礼仪三宝：点头、微笑、赞美！问候：您好，欢迎光临请问您想看多大宝宝用的奶粉？/请随便看看！递送名片客户类型：新客户、老客户、同业、依赖型的、半依赖型的三、销售技巧留住顾客，获取信任顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具商场来的顾客，一般

8、都有需求或潜在需求，家具商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对企业、服务、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。