客户的接触及拜访.doc

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1、客户的接触及拜访关键词：信息搜集分析、接触、拜访、沟通、市场开发目录：一、客户接触流程1、客户信息收集、管理2、客户筛选3、制定接触计划4、明确接触目的、方式5、客户接触二．销售拜访流程1、客户分析2、制定拜访计划3、接触装载机不同于一般产品，一者顾客购买装载机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者装载机是高价值产品，因而在购买者确定购买的时候要考虑很多方面的因素。所以，客户并不会象购买一般消费品或生活用品一样简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位装载机销售业务员来说，与客户的接触沟通引导是非常重要的工

2、作。因为老客户可用资源极少，主要是新市场开发和新客户销售。斗山装载机销售精力多放在新市场开发方面，陕北区域整体上运作的比较成功，在装载机新市场开拓方面积累了成功的经验，有很好的实战效果。销售人员积极走出去，大量的接触开发客户，勤奋和付出是斗山装载机销售的制胜法宝。必要的工作方式和流程能大大提高销售人员的工作效率，降低盲目性和失败率，提升业绩。本文从客户信息搜集整理、客户接触拜访作一个经验交流。一、客户接触流程1、客户信息收集、管理客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：店面

3、接访、自己走访（华银公司安排业务人员每天接触3个老客户2个新客户，每周提供有价值的客户信息）、朋友介绍、装载机和其他产品老用户介绍、装载机机手介绍、在装载机工地等集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会、竞争对手多种途径挖掘信息（榆林区域安排业务人员引导竞争对手客户参观斗山装载机）等形式。信息管理：详尽记录客户的信息，信息源介绍的信息、店面来访信息、电话信息、地毯式走访收集的信息，越详细越好。内容包括：客户姓名、年龄、电话、地址、工地、工程情况、关系单位（交际圈子）、资信状况、实力、财产状况、机械保有量、使用情况、拟采购数量

4、和采购时间、家庭状况、生日（宣传华银公司会组织拜访问候）、爱好、优点缺点等。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；竞争对手负面信息收集：产品重大质量问题、服务纠纷、客户投诉、驾驶司机对设备不好的感受评价等整理成真实生动的小故事，人物、时间、地点都要具备，在关键的时候宣传给意向购机顾客；③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；④各地投资、建设

5、情况及相关信息；⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，在具体实践中不断提高自己的业务能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。2、客户筛选对所收集到的信息进行汇总、整理、分类，并根据不同的分类采取不同的应对方式与，保证信息转化的成功率；收集到的信息要及时处理、应对，否则信息便毫无意义。业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户

6、类型、区域、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级评价等。分公司经理负责制定详细客户采集和分类管理方法，并及时监督实施。3、制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，例如分公司经理开晨会讨论确定每日的工作计划，让销售人员对不同客户进行针对性跟踪。业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这

7、些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，实施自己的客户接触行动。4、明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务，销售产品时每次见面的目的也有不同：建立关系、品牌宣传、服务宣传、口碑宣传、产品宣传。②市场维护客户开发与市场维护是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决与客户之间的矛盾，和客户有矛盾冲突，并能成功化解的客户关系是最牢靠的，正应了那句

8、话“不打不相识”，接触少、问题反馈也少的客户很可能忠诚度并不高。理顺渠道与客户间关系，确保市场的正常、稳定，业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。③建设客户关系业务人员要在客户