全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 .doc

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1、绝密★考试结束前全国2013年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错

2、涂、多涂或未涂均无分。1．商务谈判的核心议题是A．产品的质量B．产品的数量C．价格D．支付方式2．下列选项中，不属于数据冲突的原因是A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是A．过程中的利益B．关系中的利益C．原则中的利益D．结果中的利益4．人们习惯称企业间的并购方为A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊”C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子”5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈

3、服，不为诱惑所动摇的素质是A．意志力B．协调力C．责任心D．自制力6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．谈判目标7．威胁必须是A．可置信的B．可操作的C．可控制的D．具有杀伤力8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的A．心理要素B．社会结构要素C．“身份证明”D．“抵御中心”9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是A．定基比率B．环比比率C．相关比率D．构成比率10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明

4、销售机会具有A．可创造性B．平等性C．时空性D．两面性11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是A．直接报价法B．间接报价法C．估价报价法D．审计报价法12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第A．三联B．四联C．五联D．六联13．企业处理顾客的索赔要求属于A．单纯服务B．附属服务C．事务性服务D．技术性服务14．直接影响经销商销售规模的因素是A．合作意愿B．促销能力C．声誉D．产品组合情况15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子

5、系统16．客户销售管理子系统的功能不包括A．客户管理B．推销人管理C．销售管理D．潜在客户管理17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是A．认同力B．强制性C．补偿和交换D．遵从准则和客观标准19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备A．社会知识B．美学知识C．语言知识D．市场知识20．服务质量不可能预

6、先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的A．无形性B．不可分性C．不同质性D．顾客参与性21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于A．水平渠道冲突B．垂直渠道冲突C．交叉渠道冲突D．平行渠道冲突22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备A．强烈的敬业精神B．敏锐的观察能力C．良好的服务态度D．说服顾客的能力二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应

7、代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。23．从狭义的角度看，谈判利益包括A．价格B．利润空间C．投资回报D．个人报酬E．增进社会福利24．谈判空间不利于买方的情形包括A．交易价格<卖方的保留价格B．交易价格<买方的保留价格C．交易价格<卖方的底线目标D．交易价格>买方的底线目标E．交易价格>买方的保留价格25．谈判人员所具备的“才”包括A．应变能力B．创新能力C．较强的沟通能力D．良好的职业道德E．强烈的责任心26．谈判过程中沟通的总体目标包括A．传递信息B．获取信息C．达成理解D．提高效率E．建立相互信任关系27．一个成功的推销人员应

8、具有的内在特质包括A．高度自信B．不断进取C．全力以赴D．有感召力E．谈吐清晰28．在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有A．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B．存在时间限制及阻碍合