全国年月高等教育自学考试谈判与推销技巧.doc

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1、全国2008年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．商务谈判发生的基础是（　　　）A．价格B．双方利益C．标的D．动机2．创建谈判氛围的阶段是（　　　）A．谈判准备阶段B．谈判磋商阶段C．谈

2、判开局阶段D．谈判终结阶段3．谈判的实质是（　　　）A．价值索取B．价值创造C．竞争与冲突D．冲突与合作4．能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（　　　）A．谈判者利益B．谈判价格C．共享利益D．社会利益5．决定谈判可能达成协议的空间是（　　　）A．利益B．谈判的潜力C．谈判的替代性选择D．谈判力6．谈判人员素质结构的核心层是（　　　）A．才B．学C．识D．体7．按照谈判方格理论，谈判者的最佳类型是（　　　）A．人际关系导向型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型8．价格谈判的实质是（　　　）A．利益分配B．

3、让步C．讨价还价D．达成交易9．通过更换谈判人员解决僵局的办法属于（　　　）A．权力性推动B．程序性推动C．尊重性推动D．信息推动10．谈判中获取信息最基本的手段是（　　　）A．说B．问C．写D．听11．跨文化谈判与同一文化下谈判的根本区别来源于（　　　）A．社会制度B．文化C．语言D．谈判风格12．文化与谈判策略行为之间的联系是（　　　）A．直接的、明确的B．非直接的、模糊的C．非直接的、明确的D．直接的、模糊的13．运用量、本、利法分析推销活动时，首先要测算的是（　　　）A．保本点B．盈利点C．亏损点D．销售规模14．对

4、于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（　　　）A．家庭住所B．社交场合C．工作地点D．生产车间15．认定顾客资格的常用方法是（　　　）A．5W法B．顾客方格法C．FABE法D．MAN法16．销售渠道冲突的典型表现形式是（　　　）A．窜货B．货物对流C．货物倒流D．货物无流动17．厂商提供良好的购物环境属于（　　　）A．售前服务B．售中服务C．售后服务D．全程销售服务18．随着渠道中间利润越来越薄，大多数厂商提出的改进策略是（　　　）A．渠道多样化B．渠道多层化C．渠道多变化D．渠道扁平化19．评估中间商最重要的标准是（　　

5、　）A．控制性标准B．经济性标准C．适应性标准D．关联性标准20．向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（　　　）A．综合销售B．交叉销售C．跟踪销售D．捆绑销售二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．构成谈判力的主要因素有（　　　　　）A．强制性B．补偿和交换C．遵从准则和客观标准D．认同力E．知识和信息22．形成谈判威胁的主要因素有（　　　　　）A．权力因素B．沟通渠道因素C．可置信

6、性D．主观偏见E．行为失误23．衡量销售环境的维度有（　　　　　）A．横向维度B．纵向维度C．交叉维度D．复杂维度E．变化维度24．处理顾客投诉的原则有（　　　　　）A．有章可循B．及时处理C．积极赔偿D．分清责任E．留档分析25．顾客忠诚包括（　　　　　）A．传播忠诚B．认知忠诚C．情感忠诚D．行为忠诚E．访问忠诚三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26.理性谈判27.谈判力28.跨文化谈判29.人员推销30.客户关系管理四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31.交易活动中为什么需要谈判？3

7、2.确定谈判目标需要注意哪些问题？33.简述谈判让步的实质及原则。34.简述约见顾客的主要方法。35.简述在衡量服务质量方面起关键作用的因素。五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36.联系实际说明文化对谈判的影响。37.试述选择中间商应考虑的主要因素。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）38．华成印刷公司由于近两年赢利甚微，陷入财政危机。去年，它从专业美术品的印刷向更商业化的领域转轨，因此，一套市场上少有的、高质量的、欧洲制造的专业美术印刷机被闲置在工厂里，机器几乎完好如新。当地一个富有的美术爱好者打算开

8、一个工作室承揽专业美术印刷业务，需要华成公司的这样一套设备。得到消息后，他向华成公司开价8000元。由于机器一直闲置在工厂里，因此华成公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。公司经理给一个废品收购商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会卖得多少钱。废品收购商问明机器的重量后开价是40