谈判与推销技巧试题678【全国高等教育自学考试】

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1、全国高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.下列选项中，不属于谈判构成要素的是（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判过程2.下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系3.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判4.导致谈判

2、中结构性冲突的原因是（）A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为5.下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（）A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突D.数据冲突6.创造联合收益的核心是（）A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作7.谈判中，通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为（）A.谈判者替代价格B.谈判者保留价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格8.谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是（）A.顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标B.顶线目标≥期

3、望目标>可接受目标≥底线目标C.顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标D.顶线目标>期望目标≥可接受目标≥底线目标9.下列选项中，属于一次性的让步方式是（）A.0／0／0／60B.49／10／0／lC.50／10／-1／1D.60／0／0／010.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说“你们期待多少折扣”。这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性11.由于谈判的一方陈述过多而忽略了对方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是（）A.主观偏见B.偶然因素══════════

4、══════════════════════════════════════════════════════════-本套试题共分3页，当前页是第3页-C.行为失误D.客观障碍12.“寻求第三方的支持”属于打破僵局策略性手段中的（）A.信息推动B.程序性推动C.权力性推动D.尊重性推动13.“对方认为我们的提议怎么样?”。上述说法属于提问方式中的（）A.自由式问题B.开放式问题C.情绪性问题D.诱导性问题14.下列选项中，属于非语言沟通作用的是（）A.传递信息B.补充作用C.获取信息D.建立信任15.下列说法中属于德国商

5、人谈判特点的是（）A.时间观念不强B.严守合同信用C.等级观念强D.受中国儒家思想影响很深16.在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（）A.产品式结构B.顾客式结构C.区域式结构D.复合式结构17.一位销售人员问：“李教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势?”这位销售人员接近顾客的方法是（）A.求教接近法B.利益接近法C.社交接近法D.商品接近法18.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成

6、交策略是（）A.从众成交法B.选择成交法C.请求成交法D.假定成交法19.一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是（）A.检验部门B.仓储部门C.会计部门D.销售部门20.旅客与航空公司之间的买卖客运服务属于（）A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.便利性服务21.某渠道内同一层次中的成员之间的冲突属于（）A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.多渠道冲突D.交叉渠道冲突22.运用ABC分析法可将客户分为三类，A类一般占累计销售额的（）A.80％B.70％C.60％D.50％二、多项选择题（本大题共6小题，每

7、小题2分，共12分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。23.影响谈判的环境因素有（）A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境24.增大威胁压力的技巧有（）A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.重新表态并暗示背景已经改变════════════════════════════════════════════════════════════════════-本套试题共分3页，当前页是第3页-E.以更为委

8、婉的方式来重申威胁25.谈判沟通要素包括（）A.传播过程B.传播关系C.传播行为D.传播符号E.传播媒介26.与其他促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A.具有灵活性B.成本费用偏低C.选择性强D.有利于建立长期合作关系E.成功率较高27.导致窜货的原因包括（）A.管理制度有漏洞B.管理监控不力C.激励措施有失偏颇