食品初步网络营销.doc

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1、网络营销策略一、食品网络营销的重要性1、顺应消费趋势网络日益普及，食品消费的便利性、快捷性日益提升，个性化食品消费、特色食品消费越来越明显，而食品的网络购买与销售也渐成潮流。食品企业要拓展销售渠道，就要顺应网络消费的趋势，顺应食品网络营销的潮流，锁定目标消费者，积极规划运作。2、抢占行业先机中粮“我买网”上线了，“白家食品网”运营了，淘宝的“特色食品销售”红红火火，食品行业的网络销售如火如荼，食品营销的“网络先机”已现，抢占先机无疑会大大推进企业发展。3、创新企业发展电子商务改变了现有商业格局，网络营销同样推动了实体食品企

2、业的发展；网络销售，促使企业反思自己的资源配置；网络配送，推进企业物流的改善；网络营销运作的推进，为企业培育了更多优秀的营销人才。二、食品网络营销操作原则1、区隔原则：产品、渠道、档次区隔1）产品要区隔得当。网络销售具有销售范围广、物流配送成本高、购买群广泛等特点，网络产品选择也要与实体销售有所不同。网络销售产品要有自己的特色，毛利相对较高，可以支持网络推广、网络传播等费用；产品要适合配送，损坏率不要过高。2）产品价格组合得当。高毛利产品适用于“网络销售”，而低毛利产品要和高毛利产品相结合进行销售，以摊平各种必需费用。3）

3、渠道区隔明显。什么样的产品适合网络销售，什么样的产品适合实体渠道销售，不同产品在不同渠道销售，同一种产品注意销售渠道的区隔，如形状不同、编码不同、容量不同、克重不同等，以更好的维护价格体系，做好渠道管理。2、协同原则：客户协同、推广协同1）厂商协同操作。物流配送要和快递公司等打交道，如果能借用当地经销商网络那是最好的；售后服务（如退换货等）能和经销商相协调将无疑是一大利好；网络共用，将网络销售与实体销售进行有益对接，实现部分市场的“地空联合”，不失为一种厂商共赢的操作模式。2）推广协同。网络推广与渠道推广相协同，及时处理网

4、络推广中的商品价格波动对实体渠道的影响，维护现有价格体系；网络推广与消费者联系密切结合，网络上推动消费者的沟通、参与和互动操作，实体渠道上推动消费者“生动化体验”，树立品牌形象；网络活动与实体活动相配合，网络树立形象，强化互动；实体终端注重实操，强化体验。3、经济原则：费用合理、核算到位1）费用合理规划。目前，网络销售已经兴起，但销售占比和毛利贡献较小，实体销售对于食品企业而言仍是重中之重。企业应注重网络营销整体费用支出，设定固定的费销比作为费用支出总额，量入为出，待销售提升后，再行扩大；优化费用支出结构，聚焦投入“品牌推

5、广”业务，发挥网络推广的“拉动销售”作用。2）注重财务核算。从事网络营销财务核算很重要，推广方式可以是多种多样的，但均须量入为出，集中投入，迅速拉动；凡事必核算，核算要精准，优化财务支出，注重投入产出比。4、快速原则：物流快捷、服务到位1）物流快捷。网络销售配送是重中之重，也是“高成本支出”的地方，消费者对快速配送、到货付款也极为看重；可先设一个大型仓库，进行大规模配送；对于重点区域（销售额高、毛利贡献大的区域）可考虑设立中转仓库；等有实力后，再全国布局。2）服务到位。网络销售服务是全过程。以网络推广为前导，做好售前服务，

6、以良好形象、优质产品和多重促销刺激消费者购买；以异议解答、促进销售为重点，做好集中服务，推进消费者多频次、大容量消费；以问题处理为重点，做好售后服务，及时退换货，鼓励重复购买和持续消费。三、食品网络营销之营销规划1、明晰网络营销定位，构建自己的网络营销核心竞争力1）明晰网络营销的定位。企业对网络营销的定位是什么，因定位不同而不同。网络营销定位为“新业务启动”，就要系统规划，做好整体的业务规划安排，处理好产品规划、价格组合和推广模式等，以高费用、大力度迅速启动市场；网络营销定位为“渠道拓展”，就要做好品类规划、产品区隔、渠道

7、区隔等，以渠道管理、销售提升为要务；网络营销定位为“企业宣传”，就要侧重企业形象树立、品牌形象宣传和产品卖点传播等，以网络推广为主，创新推广手法，以促进实体销售为要务。2）构筑网络营销核心竞争力。网络营销要有系统规划的开展，而实际运作要与企业自己的资源能力相匹配，根植于企业核心竞争力的“网络营销”最有发展潜力。企业的核心竞争力是“销售网络”的，其网络推广要善用自己的网络优势，优化物流配送；企业的核心竞争力是“创新产品”的，就要以网络推广为主，强化产品卖点提炼，以“强力促销”推动产品销售；企业核心竞争力是“卓越品牌”的，就要

8、运用品牌强化拉动，强化消费沟通体验，推动产品的持续销售。2、合理配备产品，做好品项组合1）注重产品角色设定。产品的制造成本不同，其物流费用等也不同，其受欢迎程度不同，畅销与否也不同。依产品实体渠道销售的状况，可将产品划分为四类：畅销品、主流品、走利品和形象品。畅销品侧重于消费者尝试吸引，价格以中低档为主