销售主管2天1夜巅峰训练营培训.doc

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1、销售主管2天1夜巅峰训练营主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年12月11-12日北京；12月18-19日上海；12月25-26日深圳费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程前言没有思考的别来：你应该带着问题过来，这样你的钱才花的有价值……愿意交流的请进：欢迎你！你可以在这里互通有无……渴望行动的请进：欢迎你！你可以在这里立刻实践……要求成长的请进：欢迎你！你可以在这里快速突破……在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1、为什么口号喊的激情

2、四射，工作的时候就垂头丧气？2、为什么培训不断激励不断却不见业绩增长？3、为什么主管什么都说到了，业务员还是会犯错误？4、是不是所有问题解决了，我的队伍就成熟了？5、底薪低招不到人，底薪高不见得招到好人，招聘究竟该怎么办？6、销售就是忽悠吗？7、是不是有了高明的销售技巧就能天下无敌了？8、影响销售结果的最重要因素究竟是什么？9、销售管理究竟应该管什么？10、为什么一个优秀的业务员不见得能成为优秀的部门经理？课程引言：1、你有没有想过，你遇到的问题之间有关联吗？2、如果让你用两个手指拿一串葡萄，你会怎么拿？3、销售团队的管理，究竟是管人还

3、是管事？4、优秀的业务人员是天生的还是培养的？5、三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖观念，这话对吗？课程内容第一部分：要想打好牌，先要会看牌（本章目的：了解你的工作环境、工作对象和工作目标）1、认识你的岗位l认识你的变化（各种外在的和内在的变化及要求）l认识你的位置（你的环境因位置而变，你要适应新环境）l认识你的资源（你起了一把什么样的牌？哪些是你的可控因素？）l认识你的目标（你应该努力打好手里的牌，而不是想着重新起牌或者改变规则。）l认识你的业务（虽然你仍在销售一线，但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。）2、对管理的

4、初步认识l什么是管理，为什么需要管理？l管理的三要素：目的、人员、程序。l七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务l对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙”1、管理者应该具备的素质与技能l素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极l能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控l常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通2、经理常见的问题与困难l习惯于原来的角色l两级分化：高高在上或者母鸡心态l以自我为中心的思维和行为模式l个人利益和团队利益的冲突l缺乏承担的勇气和胸怀l关心

5、业务重于关心管理l忙于救火而没有防火措施3、思考并讨论：l你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？l你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？第二部分：美女生产线揭秘（本章目的：从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品）1、读懂了产品，销售就成功了60%（所以，你必须训练业务员如何去解读产品。）l产品不是材质、工艺、特征和功能的组合l任何产品都是有生命的l发现产品的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。2、怎么挖掘产品的生命力？（把产品当美女看）l你心里是什么

6、，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论）l用市场的眼光看产品（美女通吃理论）l你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论）l任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论）3、示范与工具lLG手机案例l高效认识产品的工具表格讲解4、现场练习l以自己销售的产品为基础填写工具表销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程第三部分：会恋爱就会销售（本章目的：确立销售流程）1、正确有效的销售流程是销售成功的内在规律l恋爱的过程就是销售的过程l在正确的时间做正确的事情（令狐冲的两次错误）l流程的价值远远大于技巧（追女孩子是需要节奏感的

7、，向李云龙学习）2、梳理现有销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程）l列举销售关键字l排序……l流程初步确立3、一个通用销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理）l销售4步走l销售4步的标准l流程的价值和意义1、从产品出发进行销售策划（掌握销售策划的思路）l寻找切入点l探询兴趣点l用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合）2、思考并讨论：l刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？l销售策划对销售有什么积极影响？l销售策划和销售流程有什么关系？第四部分：游戏秘技大公开（本章目的：依

8、据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问）1、销售流程与购买心理的对应关系l客户为什么购买l在正确的位置做正确的事情l门当户对的成功2、不同销售阶段的不同管理重点l客户状态分类l不同状态下的管