汇美网店营销策划书·.doc

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1、汇美网店营销策划书策划人：郑胜孙丹丹蔡洁刘甜王小雷二00八年四月目录前言-1-一、市场状况分析-1-（一）市场规模分析-1-（二）消费特点分析-1-1.学生消费特点-1-2.教师消费特点-1-（三）影响消费者网上购物的主要因素分析-2-1.选择网上购物的主要原因-2-2.用户认为网上交易最大的问题-2-3.用户认为目前网上购物最大的问题-3-二、竞争状况分析-3-（一）明确竞争者-3-1.传统型竞争者-4-2.网络竞争者-4-（二）竞争优势劣势分析-4-三、网店经营策略-5-（一）明确目标-5-1.网络营销目标-5-

2、2.传统营销目标-5-（二）产品策略-5-1.学生市场-5-2.教师市场-5-（三）宣传推广策略-5-1.宣传推广的内容-5-2.网上推广方式-5-3.网下宣传推广-6-（四）注重顾客关系管理-6-1.基本思路-6-2.具体做法-7-前言我们团队选择个人护理产品作为我们的主要经营方向，通过前期的调研，我们初步将我们的市场范围定在两块市场：A.高校学生市场；B.高校教师市场。网络营销要有效果需要一个长期的过程，而比赛的时间短，要在短时间内使销售额达到最大化，需要结合网下的营销手段，因此我们明确了网上销售与网下销售相结合

3、，传统营销方式与网络营销方式相结合的基本方针，进而制定出适合本店发展的营销策划方案。一、市场状况分析（一）市场规模分析近年来，蓬勃发展的教育事业带来了巨大的校园经济，庞大的大学生数量是一个巨大的消费市场。我们把目标市场首先对准了我们岳阳的高校，我们岳阳职业技术学院在校学生有一万二千余人，教职工一千余人。其中学校最大的系部护理系以及人文系、经贸系都以女教师和女学生为绝对多数。这是一个我们店铺经营无法忽视的庞大的个人护理品消费市场。同时我们岳阳的另外两大高校湖南理工大学和湖南民族职业技术学院也有师生上万人。（二）消费特点

4、分析1.学生消费特点（1）口碑营销影响大高校学生人数众多，相对集中。群体居住集中，信息传播途径多，传播速度快，许多大学生认为朋友推荐比广告更加让人信赖，因此口碑在产品销售中有很重要的影响。好事不出门，坏事传千里，因此我们在营销过程中要注重顾客关系维护，建立店铺的口碑和信誉。（2）品牌认同度高由于现在的大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升。大学生在消费时会选择品牌知名度较高的产品。（3）关注产品质量品牌知名度可以反映出产品受欢迎的程度和此产品的质量过关，追名牌其实也是追的质量

5、，尤其在个人护理品上，衣服是假货无所谓，但护理品是抹在脸上的，在购买决策上，护理品比任何的商品都特殊。（4）对价格比较敏感大学生群体受到现有购买能力的限制，因此价格是一个非常敏感的营销工具；大学生群体对新事物的接受度高，购买行为易受广告影响；同时注重追求潮流时尚以及重视购买的便利性。因此学生是中低档产品主要消费群体。2.教师消费特点（1）顾问式营销影响大高校女教师对个人护理品消费的认识无论是深度还是档次都是比较高的，她们消费个人护理品的年龄集中在25～45岁，属于教育程度和经济收入普遍较高的都市女性。因此在向她们做销

6、售的过程中，如果能给她们以专业的形象，那么销售自然事半功倍。（2）对价格不敏感很多女教师觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使她们越来越关注自己的“面子”问题。还有很多女教师觉得个人护理品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。因此她们在个人护理品消费方面不在乎价格，只要效果。她们是中高档的护理产品主要消费人群。（3）购买趋于理性高校女教师属于高学历人群，对个人护理品的选购更趋于理性，一般会货比三家听取多方意见后，根据个人实际情况自主作出购买决策。另外，她们对于个人护理品的选购和使

7、用更强调产品质量、功效和护理方法的科学性。（三）影响消费者网上购物的主要因素分析我们通过网络和实地调查，收集了不少关于网上购物特点的一手资料和二手资料。1.选择网上购物的主要原因节省时间占47.2%、操作方便占44.4%、节约费用占42.7%、寻找稀有商品占32.6%、出于好奇占22.1%。图1选择网上购物的主要原因示意图2.用户认为网上交易最大的问题产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障占42.1%，安全性得不到保障占28.1%，价格不够诱人占7.5%，付款不方便占7.4%。图2网上交易最大的问题3.用户认为目前网

8、上购物最大的问题产品及服务质量占34%，安全性无保障占30%，没有方便的付款方式占22%，价格不够诱人占8%，送货耗时、渠道不畅占6%。用户比较多的担心是网上购物后对产品无法直接了解带来的失控感，以及对互联网渠道的安全问题缺乏信心。图3用户认为网上购物最大的问题综上所述，影响消费者上网购买商品的因素有很多，但主要是产品的价格、产品质量、产品购买