上海虹梅路项目营销业务流程培训.doc

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1、业务流程培训一、销售流程：1、流程：1）迎接客户：齐声“欢迎参观”，业务员轮排迎上前，询问是否来过，有否预约，交换名片，互相介绍。2）生活机能图：引导客户至生活机能图前作介绍。区域位置→小区所处位置→我们现在所处位置3）模型介绍：引导客户至模型前作介绍具体位置→小区规划→环境景观特色、建筑风格特色→会所物业管理，询问客户需求（如几房、面积等）4）带看工地：结合工地现状和周边特征，根据实际情况边走边介绍，同时深入了解客户情况。5）第一次逼定：产品具体细节（如建材、物业等）→贷款问题解答（如还贷计划等）→疑虑解决→逼定。6）议价：在此阶段，业务员充分

2、利用培训技巧，守牢价格，让客户感觉无价格优惠可谈7）第二次逼定：强化产品力，利用现场SP推动→喊销控逼定。，8）下定或签定认购书：签定认购书（网上签约确认单，客户签字确认），并提供样本合同→至财务交款→网上签约→提供客户贷款资料→进入售后服务。注意事项：1、入坐洽谈区，业务员坐客户侧边，并尽可能面向柜台与大门，时刻洞察周边情况，注意相互间SP配合；2、带看房，业务员应于客户侧前方半步左右引导看房；3、注重与客户的目光交流，特别是下定的时候，更应充满自信；4、若不是真正客户，也应提供一份资料，作简洁介绍，但仍须保持热情服务态度；5、从客户购买动机与

3、实际需求出发，将客户的热情点推向高潮，逐步递进，并诱导利益点；6、准确判断客户犹豫的真正原因或成交条件的成熟度，如举例推断的灵活惯用；7、积极建立与客户相互信任的关系；8、个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的咨询；9、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率；10、不在职权范围内的承诺，应报专案通过；11、带看现场时应嘱咐客户戴好安全帽，并时时注意安全；12、根据客户所喜爱的单元，在肯定的基础上做更强劲的说明；13、对于客户关注的本案利多点，有必要重复说明，以加深印象；14、对有意向的客户再次预约看房时间及时分析暂未成交的真正原因，并记录

4、在案针对未成交的原因，报告专案或组长，视具体情况采取相应补救措施；15、填写来人表→B级卡→A级卡，逐步完善。当天及时上交成交客户来人表与A级卡，B级卡月归档复印件★生活机能图：地理位置：配套商圈交通状况：区域规划和发展前景（虹中路规划）通过此步骤，让客户深入了解到地段价值，同时可获悉客户的媒体、区域、年龄等信息★模型：具体位置→小区规划→景观特色、建筑风格特色（建材）→会所物业管理通过此步骤我们可了解1）客户的需求（面积、单、总价、楼层）2）客户购买偏好此步骤完成之后为报价的最佳时机。★看房：1）了解客户资讯及决策人2）建立感情3）了解需求4）

5、强化特点及客户中意房源的优点此步骤锁定客户需求在此步骤中，从虹梅路→华光路→小区大门的路上，为强化地段优势的最佳时机点，虹梅路休闲街、小南国、证券、超市；华光公寓、嘉年别墅为日、韩聚居地，日本人学校，氛围由来已久，良好的人文氛围；小区大门中庭景观，法式园林介绍。二、下定：1）在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定2）客户决定购买并下定金时，利用销控告诉柜台3）恭喜客户4）注意业务员的表情收敛5）告诉客户对买卖双方的行为约束，明确讲明定金不退6）注意定单填写准确无误，重复检查7）定单需经专案、女专检查签字确认后，生效三、签约：1）合同上

6、所有产权人的身份证、户口簿、出生证、（港台要有出入证或台胞证）结婚证、单身证明、收入证明、私章等文本原件。2）格式合同不加任何条款3）适合的首付款层数4）注意条款模块的准确性，已签好合同在递交前，务必仔细检查四、贷款：1）权利人资料的收集2）贷款合同的签定3）客户已有贷款详情、再次贷款的信用度4）公积金的查询5）细心核对一、卖点与抗性说明卖点：◆地段价值：天山版块北新泾，市区动迁户的聚居地。金汇、龙柏版块—虹梅路、吴中路---古北版块三大版块市场的价差，虹中路的规划（好又多超市的兴建）◆区域人文价值：以虹桥机场为契机，虹桥地区是上海最早的涉外区，

7、充满历史和文化气质的别墅群落，成为高尚居住区的代名词，◆区域内丰富配套与未来规划：水城路时尚小店、古北家乐福、小南国、休闲街，酒吧、食肆、购物、学区、健身一应俱全，虹中路规划前景诱人◆相对区域个案，趋低容积率规划：虹桥花苑、虹田苑、虹桥豪园（3.7）、天山、仁恒（2.5），本案1.99，人口密度低。◆隔河相望嘉年别墅，视野开阔：光线、视野、通风，健康◆闹中取静：静巷华府，尽享虹梅路的繁华，又远离噪音、灰尘的干扰◆景观特色：法式园林设计，对称的中庭设计，精心雕刻的欧式柱廊结构，独具匠心的雕塑布置，为您精心打造华丽的宫廷生活◆社区水景：中轴对称的水景

8、设计，野奴泾天然的水流围绕，构成独特的双水景景观◆建筑高低错落，勾勒出丰富的天际线：丰富的立面设计，为现代的建筑增添了水流般的活力◆房型