超级业务团队建设与管理.doc

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1、超级业务团队建设与管理在21世纪市场竞争越来越激烈的今天，一个企业对市场的开拓能力及销售能力，是决定了企业是否能够快速发展的重要条件之一，而销售部队的能力强弱，又取决于一个经营者或业务经理人事不是有能力组建及管理一个超级的业务团队，换句话说，你是不是知道如何找到一批合适的业务营销人员，并且能带住他们的心，用有效的方法将他们训练成一批精兵强将，并且拟定有效的销售策略，带领他们共同赢得胜利。本课程的内容，是钟泽褚老师研究和收集了世界上许许多多一流的企业及业务团队经理人的管理及运作模式，以及钟泽褚老师在过去9年里组建、管理业务团队；以及对超过几万人次的业务销售公司及业务经理人的训

2、练心得和经验在这套训练课程中。本课程列出了一个杰出的业务经理人的20项成功法则，所以不论你从事的是任何行业，相信这套课程的内容都能对你在营建及管理一个超级业务团队的工作上有很大的帮助，让你能用最有效的方法快速倍增你的团队销售业绩。老师简介专业的销售咨询顾问导师生涯规划大师中国首位销售话术研发专家实战销售训练导师实战行销谈判专家神经语言程式学（NLP）执行师PE说服工程学执行师曾经在多家集团任销售员、业务主管、销售部经理、大区总代理、销售总监等职务，从而积累了大量的实践基础。钟老师于2004年开始根据自己的营销经验、成长经历独自研发适合于中国本土的营销理论和生涯规划系列课程。

3、于2005正式推出系列销售训练课程，其实用的理论与风格十分受市场欢迎，至今演讲数百场，学员达数十万，被客户誉为中国顶级销售培训师荣誉称号。课程目标与收获◎培养一流的销售团队经理人◎学习如何设定销售流程与计划◎提升业务团队的管理能力◎养成团队的高纪律性◎建立员工激励系统◎有效的贯彻及实现组织目标◎建立一流的销售培训系统◎带领组织及团队发挥最大生产力《超级业务团队建设与管理——杰出的业务经理人的20项成功法则》一套完整而有效的拓展业务范围并提升业务团队销售业绩的方法，打破了滞后于时代的管理模式，重建出一套符合人性的业务团队管理体系。业务经理人以此新的管理概念为核心，将轻松打造真

4、正的超级业务团队，迅速倍增团队的销售业绩。接受过本系统课程的国内外知名大中型企业也达数百家之多。国内如联想电脑、东方电子集团、工商银行、光大银行、北京控股公司、万科地产、华远地产、梅地亚中心、太平洋保险、平安保险、中国人寿、美国安泰人寿、安联大众保险……，在各界获得强烈反响。课程大纲第一章销售经理所扮演的角色一、如何设定组织及个人业绩目标二、如何拟定工作计划①年、季、月、周工作目标/计划→制订日计划，才能实现各阶段目标。（大目标←小目标累积）②SM主要工作是组织：组织公司的人、物、财力，组织销售行为及销售过程，提前做计划。计划+行动+管理=效益。③SM协助团队每一位成员拟定

5、工作计划：为达目标，该做哪些事/天?电话数？拜访数？客户对象？如何接触及拜访？列出所有的工作细节，同时应包含成长及学习计划。三、激励与沟通四、训练与评估系统五、决策（策划规则）第二章如何建立超级销售团队一、如何培养杰出的教练①知道如何激励成员②知道如何透过有效沟通及训练来提升能力③能带领团队共同设定明确的目标，并拟定有效的达成策略与方法二、对卓越的承诺①在超级团队中，每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力，都下定决心要打赢这场比赛②不仅注重取得最后胜利，同时注重过程的乐趣。③Sm让成员明确知道若打赢这场比赛，能够得到哪些回报（精神上or物质上）。只有让团队的每一成员都有这种旺

6、盛的达成目标的企图心，才能建立超级销售团队。三、建立开放的沟通管道与氛围四、关心个人的发展①SM要协助SP共同设定他们的发展目标，让他们知道自己的远景在哪里。②让SP知道为了达成这个目标，必须具备那些能力及知识，必须完成哪些事。③时常沟通工作表现，让知道你希望不断的提升他的能力，助他取得更好的成绩和发展，才能真正的激发进取心与工作意愿。五、适才适用每个SP都各有特长和特色，每人所适合销售的产品&销售方式&顾客对象会不同，∴TopSM适才适用，让每人做擅长事，用擅长方法，截长补短，发挥潜力，取得最大成绩。六、策略与规划分析第三章选人与用人一、能力与经验二、工作价值观三、工作模

7、式不同工作模式适合不同性质的工作，面试前须先列出对SP的工作模式的要求，哪些模式必须要有，同时事先设计好要询问哪些问题才能有效的找出sp的工作模式■自我判定型外界判定型■一般型特定型■可能型需求型■说服策略（视、听、感觉）（时间/次数型）■求同型（同中求异）求异型（异中求同）■追求型逃避型■依序性随机型■行动派反应派四、解释工作内容与性质五、怎样决定你选的是不是你想要的人才？六、一个合格的销售员具备的条件第四章指导与监督一、亲自传授知识及技巧SP刚接触新工作时，对新知识的接受度比较强，所以利用此时尽量传授他良好的及