店面销售技术实务.doc

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1、店面销售技术实务之一【本讲重点】晨会是一天的良好开始；营业前充分准备;接近顾客的七个时机；运用说话艺术充分掌握顾客心理；成功地展示商品； 1.晨会的目的和重要性　　好的开始是成功的一半，应重视一天的开始，以晨会设定为目标出发点。无论是连锁店还是大型卖场或超市，每天早晨上班前营业员开晨会，是非常有意义的事情。晨会基本上设定了三个目标：◆提高工作意愿　　经过一天的轮换，有的营业员也许刚刚休完假，在工作上需要有一个衔接调整的过程，通过晨会可以把店面的士气提起来。◆整顿工作内容　　让营业人员知道当天要做什么事情，或有什么促销活动、注意事项，同样，使营业员有机会通过晨

2、会把工作中将要出现的问题反映给主管。◆自我确立目标　　这一层次比较高，店面可以有当天的销售目标，营业员也可以确立个人的工作目标。　　晨会是整个企业的会议管理系统中的一个重要环节。【自检】　　在你的店面里，有开晨会的惯例吗？你认为晨会对你当天的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？2.会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少　　会议管理系统在企业与店面管理中发挥着重要作用。商业环境中有月会、周会，有例会，有商品会议、营销会议、财务会议，还有联合会议等等。会议这么多，很容易陷入会议的怪圈，为了避免陷入会议的怪圈，就必须建立高效的会议管理系统，同时企业的员工和管理

3、者也应积极主动地提高自身的会议管理技巧。营业前充分准备　　营业前的准备非常重要，要打有准备的战。在营业前要检查货品是否齐全，店面是否整洁，销售工具是否摆放妥当，比如促销的广告招牌位置对不对，是否醒目而又稳固，悬吊的高度和地点是否合适，商品目录有没有污损等等，此外，当天有什么活动，这些都需要做好充分准备。事前多准备，可以有效地尽量避免销售中发生问题。接近顾客的七个时机　　营业员接近顾客时态度的好坏，往往决定着顾客购买的与否。营业员要有技巧地接近顾客，一般说来有七个时机。【案例】　　几位女士看到橱窗里摆设的衣服，进入店里用手摸一摸布料，感觉质量如何，这时营业员就

4、要注意了，可以用迂回的方式慢慢接近；当顾客左顾右盼，与其它商品做比较，视线与营业员的视线相对时，营业员就应不失时机地迂回着上前问，小姐或是太太，有什么需要帮忙的吗？顾客可能会跟同伴商量，这件衣服是否适合宴会穿，这时营业员也可以找个机会介入，和顾客一起进行讨论，这件衣服如果穿着参加朋友婚礼，一定亮丽，只有这样才能主动达到销售目的。运用恰当的说话艺术充分掌握顾客心理在营业场所，要讲究说话艺术，同样的一个意思，用不同的表达方式，会产生完全不同的效果。营业员在接待顾客时，要注意以下七项原则：　　◆不要使用否定的语气，而是用肯定的语气说话。　　◆不要用命令的方式，而要

5、用请求的方式，比如说请你如何，麻烦你怎么样。　　◆要用恳切的语气，用诚意的方式来做结语。　　◆如果顾客的要求超出服务范围，要先说对不起，再解释原因。　　◆不要用武断的方式，因为顾客千奇百样，什么样的人都有，有的顾客是成心较真，营业员不能武断地说：“你这样不行。”最后和顾客争个面红耳赤。　　◆视为自己的责任要说话，营业员对所销售的商品要负责任地说话，给顾客满足感和信任感。　　◆多赞美顾客，比如卖服装或化妆品，不妨赞美顾客穿的衣服漂亮，气质好等等赞美的话顾客自然愿意听，这有利于营业员与顾客建立亲切的关系。 【本讲小结】　　本讲介绍了店面销售的一些技术实务，包括每

6、天的晨会、营业前的准备、这些理论必须与实际情况相结合，在实践中体会和运用。营业人员需要在工作中有意识地运用这些技术实务，勤加训练，积累经验，这样才能真正提高销售能力并在现代社会的激烈竞争中取胜。【课程意义】　　　　1.明了店面销售的重要意义　　2.掌握提高销售利润的要领　　3.学到增加顾客忠诚度的方法　　4.掌握商品陈列与展示的技巧　　5.掌握店面色彩与照明的技巧店面销售技术实务之二【本讲重点】成功地展示商品；善用赞美的六项原则；正确回答顾客询问;判断顾客的购买特性，把握销售机会；晨会是一天的良好开始 成功地展示商品1.成功展示商品的三个原则展示商品及其说明

7、书是为了吸引顾客的注意，增加顾客的兴趣，而且为顾客提供详细的商品信息。成功展示商品有三个原则：　　◆事前做好充分准备；　　◆细微部分用手指，较大部分用手掌；　　◆确认顾客的视线。2.从不同角度来刺激顾客的感官　　顾客认知商品是靠视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等各种不同的器官，从不同角度来刺激顾客的感官，有利于顾客产生购买欲望。比如服装挂出来，让顾客能触摸或试穿，这是视觉和触觉；食品让顾客试吃，这是味觉；商场里放着优美的音乐，这是听觉。这些都是常用的促销手段，可以单独使用，也可以组合起来使用。【案例】　　大型超市里一般都设有面包坊，不仅利润很可观，而且可以带动其

8、它商品的销售。因为每次面包一出炉，整个店面里都飘着面