店面销售技巧传授.doc

《店面销售技巧传授.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、n更多企业学院：《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料 《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+13920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料 《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料店面销售技巧编写人：许若鹏编写时间：2009年08月16日部门名

2、：总经办审核人：审核时间：引言………………………………………………………………………第一步：迎接与问候……………………………………………………第二步：接近……………………………………………………………第三步：试探……………………………………………………………第四步：推销……………………………………………………………第五步：连带销售………………………………………………………第六步：处理异议………………………………………………………第七步：达成交易………………………………………………………一、引言作为店面销售主角的营业员是否具备专业的店面销售技巧,成为店内销售成功的最重

3、要的核心要素之一。通过本单元的学习希望大家都可以掌握作为“客户顾问型”的营业员所要掌握的专业销售技巧，以下将以Q＆A的方式呈现：整个销售技巧包括的七个基本步骤：第一步：迎接与问候当消费者看到门头和店面的外观时，他（她）的印象开始形成，专业的营业员会以恰当的言行来迎接和问候进店的消费者；Q1：通常在迎接和问候的时候说些什么和做些什么？A1：您好！请随便看看吧！A2：您好！又见面了！（第二次进门以上的顾客）动作：手在背后，脸带微笑，点头示意，目光迎接对方。Q2：你这样做希望达到什么目的？A1：给消费者良好的第一印象，使消费者感到宾至如归的感觉。亲切的迎接和问候会增强消费

4、者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者愿意多花时间在店内浏览和了解产品。注意要真挚地、友好地迎接消费者，很多营业员在与消费者照过面后就问：“您要点什么呢？”从效果看来，这并不是有效的开场白。Q3：为什么？A1：对于不同的消费者我们有不同的迎接和问候方式例1：早上好！先生/女士。请随便看一下！（一般性）2：请随便看一下，有什么需要随时叫我（自主性高，不太理人的消费者）A2；对于再次光临的消费者例1：早上好！先生/女士。很高兴再看到……。2：您来了，这次又要看点什么？第二步：接近有些消费者到店里只是闲逛一下，有些希望自己看一下，了解瓷砖产品，为决定购买

5、收集资料，当他们需要时，会要求营业员提供更多的讯息。同时也有可能有些消费者也不确切知道自己需要什么，他们希望透过店内的浏览来找到灵感。在这时候，如果我们贸然的与之接近往往成效不大，所以我们应先要细心观察。等消费者在观察，了解我们的产品到一定程度，心里想“这东西不错”或“这产品不知合不合适？”时，这时你的接近就最有效了。如果你懂得准确判定和适时接近，等于生意已经做成了一半，同时也节省了不少时间和精神。当消费者有这些观念时，我们从哪些方面可以看出来？☆明显的迹象：一先前来过的消费者，再度回到店面时一消费者主动寻求营业员帮助一消费者好象在找某种商品时☆隐性的迹象：一在某个

6、商品前面停足时，一一直注视某个商品时，一开始在翻找寻营业员时，一开始在翻找价钱牌，查看规格型号时。在观察到接近的讯息时，怎样才能有效的把消费者引入对话以获得讯息？☆恰当的提问是接近消费者的好方式，但要注意避免发问那些答案是“是”或“不是”的问题。例如：“您要点什么？”在大多数的情况下，消费者会作出否定的回答，那么销售对话还没开始就被中止了。如果用“有什么可以帮您？”有很多人是不会拒绝的：☆直接谈论商品：例1．“您看到的是我们最新推出的抛光砖，它是以多管喂料机加上微粉技术来制成的，它可呈现出与自然原石相同的纹理。”如果消费者在注意你的陈述，你可再进一步介绍。例2．这抛

7、光砖，特别值得一提的它是采用微粉技术，因为微粉砖的密度比一般粉粒制砖的密度要来得小，相对的也提升了它的“坚硬程度。接下来就可提出检验报告等数据，与其比较。☆赞美并与之产生共鸣：我们的目标消费者在端详某个系列套砖时，我们可以说：例1．“您真有眼光，它的款式和设计在市场上也是独具创意的，昨天有位装饰设计师家里，就指定要这款套砖”。因为我们每个人都希望与专业人士看法相同，或别人的认同相近，如果我们以消费者的角度来发表意见，自然可与消费者产生共鸣。第三步：试探在把消费者引入话题，打开沟通的大门后，营业员就要开始收集讯息，明确消费者真正的需求，了解他们处于的购买阶段。要做