邮银协同发展策略研究.doc

《邮银协同发展策略研究.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、邮银协同发展策略研究摘要：阐述了邮银协同发展的现状以及存在的问题与难点，以电商邮包贷为例，构建邮银协同选客模型和CAB获客模型，通过问卷调查的方法，实证研究金融服务对电子商务客户的认知、情感以及选择邮递公司行为的影响，提出了破解邮银协同发展难题的策略。关键词：电商邮包贷；邮银协同；CAB模型；场景20世纪90年代以来，经济全球化的深度演化迅速改变着企业组织的运行模式，在激烈的市场竞争中，企业集团组织形式的演进成为趋势。在此过程中，集团内部协同效应的价值被进一步放大，如何通过协同来谋求竞争优势是目

2、前学术界关注的问题。综述现有文献发现：第一，企业协同行为研究主要集中在企业并购活动上，对集团内部协同行为研究较少；第二，现有的协同效应研究主要以定性分析为主，对协同效果的计量与评价研究较为缺乏。基于此，本文运用协同理论，对邮银的协同机制及效果进行深入研究。以电商邮包贷为例，第一，构建邮银协同选客模型，揭示互动选客的内在机制；第二，构建CAB获客模型，利用调查问卷的方法，实证研究金融服务对电子商务客户的认知与情感的影响，进而探讨其对电子商务客户选择邮递公司行为的影响，从定量的角度对协同的效果进行评

3、价。1邮银协同发展的现状、问题及难点41.1邮银协同发展现状。从邮银协同的重要性来看，中国邮政储蓄银行（以下简称“邮储银行”）是邮政集团利润的主要来源，因此银行稳，则集团稳；银行兴，则集团兴。反过来看，邮储银行三分之二的客户由邮政代理维护，四分之三的储蓄存款来自代理金融，因此邮政好，则银行好；邮政强，则银行强。近年来，邮银协同稳步推进，从ETC项目的营销到电商邮包贷的推广，协同效应逐步凸显，但双方协同合作的深度和广度有待进一步拓展，当前仍面临重重困难。1.2现阶段协同发展面临的问题。第一，协调机

4、制不健全。各业务板块分业经营，激励考核与利益分配按条线分割管理，致使板块间缺乏协同发展的积极性和约束力。第二，业务模式不清晰。各板块业务以产品为中心，未形成以实现客户价值最大化为目标的模式，板块间存在业务重叠、内部竞争等现象。第三，资源共享不全面。客户营销过程中，往往是“单兵作战”，邮政掌握物流数据，银行掌握资金流信息，双方缺乏资源共享。第四，信息集成不充分。集团现有信息系统多而散，不同环节、不同业务、不同板块存在信息不对接、系统不完善的情况。第五，项目选择不突出。协同项目选择没有典型性和包容性

5、，无法在实践中形成一套系统性解决问题的办法，不能从根本上促进协同合作。1.3邮银协同发展的难点当前邮银协同大多处于探索阶段，行之有效的实践少之甚少，究其原因，核心难题在于探索过程中未找到符合各自利益的协同项目，实践中看不到双方共同的利益方向，具体表现为：第一，场景选择难，寻找符合双方各自利益的应用场景难度较大；第二，产品设计难，设计出具有创新性、包容性的产品难度较大；第三，数据共享难，在碎片化系统下，付诸协同实践的难度大；第四，绩效考核难，集团公司对各协同项目的绩效考核难度较大。2邮银协同合作的

6、探索与实践4为践行协同发展理念，中国邮政集团公司安徽省分公司与邮储银行安徽省分行积极探索，主动实践，联手推出了电商邮包贷这一创新产品。电商邮包贷是一款将银行金融服务和邮政寄递业务相结合，服务于电子商务客户的信贷产品。该产品将客户的物流、信息流、现金流纳入授信体系，贷款以信用方式发放，无需担保，有效解决了电子商务客户因缺乏担保造成的融资难题，扩大了邮储银行小微企业金融服务范围，增强了邮政电子商务客户的黏性，实现了三方共赢。2.1电商邮包贷选客模型。对于银行方：利用邮政大数据，对电子商务客户进行画像

7、，同时与银行ECIF系统中个人身份信息进行匹配，筛选出银行的非存量客户以及失联客户，将满足条件的客户推送至银行CRM平台，并按区域分配给一线客户经理（见图1）。对于邮政方：利用银行内已合作的存量电子商务客户信息，以个人身份认证信息进行匹配校验，构建与邮政的新客户联系。通过新一代寄递业务平台，将名单推送给省、市、县机构的业务管理团队（见图2）。2.2电商邮包贷CAB获客模型。2.2.1CAB理论与模型。心理学中，态度是主体对外界事物的认知、情感和行为倾向的统一、持久的心理系统：个体对客观事物的知识

8、和信念是认知（Cognition）；个体对客观事物的感觉和偏好是情感（Affection）；个体对客观事物的习惯性反应是行为倾向（Behavior）。标准学习层级即CAB模型，其态度形成过程遵循“认知（C）→情感（A）→行为（B）”的逻辑顺序，即客户通过对产品的认知形成情感偏好，最终促使购买行为的发生。本文认为电商邮包贷客户行为符合标准学习层级的基本逻辑，因而构建图3的模型框架，并提出如下假设：假设1：电商邮包贷用户的感知质量会显著影响感知价值；假设2：电商邮包贷用户的感知价值会显著影响黏性行为