通信企业市场营销现状及对策.doc

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1、通信企业市场营销现状及对策【摘要】近几年，我国经济发展迅速，各个领域的事业都趋于完善，在通信行业中，随着我国经济实力的不断提升，使我国通信行业逐渐走向国际化。在这个行业中，工作人员的个人能力，直接决定通信行业是否能够稳定发展下去。最近几年，通信行业的工作人员数量在急剧上升，与此同时工作人员的离职率也是很高的，部分员工不断的变换工作，不断的跳槽到另外一家企业，所以人才的流失一直是通信企业发展的绊脚石。【关键词】通信企业;经济发展;市场营销;服务能力;核心技术一、通信市场现状及未来发展走向近几年电信业快速发展，基础电信业发展空间日益缩小，移动普及率趋于饱

2、和，运营商普遍加大了对存量用户的争夺力度，价格几乎成了唯一的市场竞争手段。随着中国通信市场从计划经济体制逐步转向市场经济体制，中国通信市场由卖方市场转变为买方市场，由供给不足转变成供大于求。如过去的固定电话由供不应求到现在的市场部分饱和；过去装电话由排队申请到现在的随去随办；过去收取初装费到现在的免费申请装电话。市场需求上也起了较大的变化，过去是业务有了需求后，要求技术开发来满足业务开发的需要；现在是技术开发出来后，找市场、找应用、进行业务开发；过去是业务需求推动技术进步，现在是技术进步推动业务应用，。经营重点上，由过去以网络建设、业务开发为重点的工

3、作重心转向以服务用户为中心工作的转移。经济体制上，随着计划经济向市场经济的转移，打破了通信市场的垄断经济，重新安排了中国通信市场的竞争格局，使广大用户得到了实惠，中国通信市场出现了极大的活力。二、我国通信企业营销策略分析31、注重品牌营销策略。企业形象和品牌属于无形资产，是一个企业区别于其他企业的重要标识，塑造维护企业形象、品牌形象，可提高企业知名度，使企业获得更高的市场份额，为企业进入新的市场打下良好的基础。这就要求企业首先要认识到树立企业形象和产品品牌的重要性。由于通信行业具有服务性、技术密集性和资金密集性的特点，良好的企业形象是吸引和保持大量用

4、户的重要因素之一。通信企业的形象主要包含移动通信技术的先进程度、雄厚的资金实力、优质的服务、完善的服务手段、大量的新业务、准确满足用户需求的能力、在财政和公益事业方面的贡献等等。随着社会观念的进步，服务文化成为通信行业的重要课题，这种服务文化不仅包括服务态度、服务环境等外在方面，更重要的是指领先的服务理念、高尚的职业道德、诚挚的服务精神、高超的服务艺术、良好的服务氛围、先进的服务技术等内在内容。2、采取差异化营销策略。顾客的需求是具有差异性的，是差异化营销策略的基础，因此必须深入分析顾客需求制定差异化营销策略。首先要做好市场细分，通过科学合理的市场细

5、分，移动运营企业可以对纷繁复杂的消费需求进行分类，发现哪部分需求能带来最大的收益、哪部分市场最具发展潜力、哪部分市场属于没有收益的。识别出市场核心客户，他们是带来最大利润的核心，也是各个通信企业的主要争夺对象，因此要采用差别化、个性化的营销策略，最大程度的保留核心客户。对一些3新业务和增值业务要准确定位目标市场，找准业务的推广群体，并不断挖掘潜在市场。在市场细分后确定目标市场，对自己的核心客户、潜力客户、一般客户采取差异化的营销策略组合。3、做好渠道营销管理。作为营销与客户服务重要环节的渠道已成为通信运营商打造企业核心竞争力的关键因素。随着我国各大通

6、信企业的快速发展，目前已经建立了多种营销渠道形式以满足不同业务需求。现有渠道通常采取直接渠道和间接渠道，自有渠道和代理渠道并存的混合结构，渠道成员的构成也较为复杂。因此做好渠道的管理非常重要。要降低加入渠道的门槛，维护管理渠道，减少渠道的流失。为了有效管理渠道，可制定渠道绩效评估机制，对各个渠道和整个渠道系统进行监管和评估，以发现渠道的弱点并及时改进，以形成适合企业自身的渠道模式。最后要注重渠道创新，促进渠道形式的多样化。4、实现市场营销全过程管理。目前，我国通信企业市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。市场营销全过程管

7、理是实施精确营销的关键。要落实以客户为中心的精确化营销，对现有市场营销流程进行重整。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。在营销活动执行过程中，要随时关注市场的变化和竞争对手的反应，并及时调整营销方案。在营销活动执行一段时间以后，需要跟踪营销的效果和消费者的使用情况，搜集和积累相关的情报以利于下一次营销活动的发起和策划。我国通信业正处于迅猛发展的阶段，我国的通信企业应当充分认清形势，要更新营销观念，树立以客户为中心的整合营销新理念。各大通信运营企业除了考虑以客户为中心的精准

8、营销，还应该把目光放长远，进行产业聚合，介入终端产业链，重视品牌营销，开展差异化营销，做好营销渠道的管理，通