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1、市场调查作为酒店产品的销售,我们首要了解我们自己所拥有的产品,顾客已有的产品和顾客所需求的产品,这样才能”对症下药”投其所好的提供服务,圈里满足客人的要求,因此,我们要对我们产品的市场做以市场调查.1.外部的市场调查”1.1同行业市场调查:对酒店所处位置中心点,(1)1000米为半径进行全面调查(2)1000米以外3000米以内为半径进行全面调查(3)3000米以外的调查了解调查的内容包括:同行业同类型的酒店的数量,是否连锁,所处的位置,是否有网络销售情况,经营情况,入住率,经营的特点特色,客源的情况,销售人员电话,预订电话,周边的交通情况,房型情况等等.1.2与酒店有密切流通行业的市
2、场调查:范围同上调查的内容包括:周边的高星级酒店,中型酒店,小旅馆,饭店,车站,娱乐休闲场所,旅行社,旅游景点,商务写字楼,会展中心等.1.3潜在客户的调查:调查内容包括:周边的网吧,居民楼,流动量较大的人群,商场超市,批发中心等.内部管理:作为现代社会的发展,人事主要的发展主题,没有人在存在一切都是静止的,万事以人为本,任何企业的发展壮大都需要依靠人.一个企业需要健康的生存壮大必须有一个坚强的团队作为坚持的后盾.1.对现阶段的经营状况和实际需求状况指定合理的人员配置1.1制定出淡季,旺季的人员配置表1.2制定人员组织框架1.3制定人员的岗位职责2.内部员工人事档案的建立2.1对现有的
3、人员的人事档案进行整理归档,完善人事制度2.2制定人员的招聘,入职,晋升,奖励,离职制度2.3员工手册的制定3.员工培训制度的建立建立定期的培训制度:对现有的人员进行岗前,岗中培训.培训再上岗.首先,要不断进行员工的思想教育,使员工热爱自己的本职工作,培养对专业的兴趣,从而激发工作的主动性.积极性.教育员工树立高尚的职业道德和全心全意为客人服务的意识,教育员工树立严格的组织观念,自觉遵守国家的法纪和酒店的规章制度.其次,不断提供高员工的业务素质,因为这是提高酒店工作效率和服务质量的基本条件.所以一方面要抓好员工文化知识的学习,提高员工文化水平,另一方面要抓业务技术方面的培训,提高员工的
4、业务操作技术和技巧,通过培训使员工达到:(1)热情、主动、耐心、周到、细致、尽职尽责，对客人必须树立尊重和友好的态度。(1)在服务质量方面减少和杜绝对服务员因素致和技能欠缺造成服务部到位而产生的不满意.(2)人人都要从细节做起,特别是在仪容、仪表、礼貌、礼仪、言行举止方面要得体大方，着装要干净、整齐、强调要求个人气质的进一步提高。(3)熟练掌握服务程序，让顾客感到一种酒店行业的氛围和正规化管理的模式。(4)对自身工作按标准完成后自查，树立员工的责任感和主人翁意识。(5)营造员工队伍的团队精神。(6)实现规范服务、优质服务，从而影响顾客对酒店的口碑和社会声誉。(7)设施设备的及时维修和维
5、护。对以往经营状况的分析1.了解从开业至今的详细经营数据1.1经营收入1.2支出费用1.3每间房间的净利润对以后经营数据的制定1.制定出每间房间直接费用,间接费用.2.每日营业的支出费用(包括洗涤、水电、维修)3.人员费用的支出4.其他日常费用的支出1.每月营业目标的制定安全管理预案的建立设备应始终处于安全、完好的状态。服务员及管理人员在正常服务和管理过程中，应随时注意检查设备使用情况，配合工程部队设备保养，维修，管理人员要定期汇报设备情况，保证住店客人的安全问题。销售方案：销售方案的制定前提是要有周密的市场调查，就如交战的双方，要了解敌我双方的实力。中国的快捷酒店兴起于上海名为“如家
6、”，特点是简单、方便、低价、快捷。酒店只提供舒适的客房，没有娱乐设施没有用餐场所，但是客人所附加的需求会在店的周边百米处全部得到满足,这样就与星级酒店的全面、奢华、厚重形成了鲜明的对比。后来被定为为经济型酒店，如家成功之后中国的快捷酒店如雨后春笋般破土而出。比如知名的连锁酒店如家、汉庭快捷、七天、格林豪泰、锦江之星、速8等店，这些店的规模在80间左右，其中有些有会议室，有些没有，装饰风格趋于个性化，人性化，简单化。他们占据着快捷酒店的绝大市场份额，他们的客源主要来外地来办事的商务散客为主，也会有部分分公司签约客户，他们在全国都有会员客户，所以客户全体比较稳定。这些酒店的市场定价也是趋向
7、于低价位水平，以提高入住率，增加收入为宗旨。所以在知名度、价位、地理位置上、客源上我们都无法与之抗衡。但作为销售，成功其实很简单，出奇制胜，策略制胜，努力制胜。接触性销售：1、店内销售：在销售方案出台后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种店荣我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策，积极参与到酒店营销中区。在员工成功的销售成功，结合每间房的成本给予一定的奖励机制，实行店我共赢。2、店外传单销售：根据市场调查后分析出的市
