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时间:2021-01-29
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1、导购员培训模型设计背景:u导购员工作的重要性;u导购员工作的可量化性;u导购员素质模型u素质构架模型:一,金字塔的支点:心态决定你的高度。离开了这个支点,整个金字塔将会倾斜,甚至倒塌。最基本的支点:要做好自己的本职工作二,硬件素质:身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑三,技巧+意识(支点)A,推销意识特别强调:强烈心中的剑:“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心,勤奋精神和忠诚度的结果,促使导购员发挥主观能动性,克服客观困难,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。B、热情、友好
2、、主动
3、的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。首先是态度问题。接触-----沟通-----感染-----共鸣导购员面对的是人,推销首先是心和心的交流,导购员要用热情去感染对方,热情所散发出的活力与自信,会引起顾客的共鸣。C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小,出卖的都是智慧。——卡塞尔(美)导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识,更需要创新能力,创新是销售工作的生命线。说与干的辨证认识:敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。只要多动脑筋,导购员肯定与众不同。舞台都是一样的,但
4、是每个人的表演都是不一样的。例如:几乎在每个优秀的促销员的商场,我们都会发现一些新鲜的东西,这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋,而做出的一些很小但很有用的东西。将海报上鲜艳的图案剪贴下来,贴在冰箱门上;将特殊客户单独归类,整理出详细的内容,方便了售后工作。D、勤奋意识售场终端生动化建设信息传递E、学习意识向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习F、进取意识四、升华(整体表现力)精神状态销售业绩其他贡献三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛,吸引顾客购买。,掌握产品陈列与卖场生动化
5、的基本知识是必须的。1,产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一,调查表明,顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准:A,陈列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)B,陈列面积最大C,陈列高度位于视线水平高度,介于胸膛与下颌之间D,陈列地点及位置更多E,品种齐全,数量充足F,品类集中,以带动连带购买G,按固定顺序摆放,给顾客以视觉冲击H,产品向外正面向外,以传递产品及促销信息I,干净卫生,完整无缺J,先进先出,保持产品新2,POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明,货架上有品牌标记可提升18%的销量;货架上有特价或折扣标
6、记可提升23%的销量。形式多样式四、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物,导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1,顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求,导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式:A,利于健康B,实用,省时,经济,这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C,舒适与方便D,安全动机E,喜爱,一种带感情色彩的购买动机F,声誉与认可,商品本身的声誉并不重要,重要的是商品的声誉给顾客带来什么G,多样化和消遣的需要,能为生活增添乐趣现实销售活动中,影响顾客的不只是一种购买动机,而是多种购买购买动机同时
7、并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机,并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机,有的放矢地进行销售工作。顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类:已决定要买某种商品的顾客;未决定购买某种商品的顾客;随意浏览的顾客。1,已决定要买某种商品的顾客。注意观察2,未决定购买某种商品的顾客。根据观察——确定推荐所需——突出差别3,随意浏览的顾客。口头语——“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1),产品。2),兴趣。商品(品牌、广告、促销、POPO等)导购员(服务使顾客愉悦)。3),联想。益处
8、、解释哪些问题,帮助4),欲望。购买欲望和冲动5)比较。比较——差异——所需点6)信任。影响信任感的因素:想信导购员(导购员的优秀服务和专业素质);相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);想信商品/企业(企业的品牌和信誉)。7)行动。顾客决定购买并付诸行动。8)满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情,如交款时,包装时,迸客时导购员如有不周到之处,可能会引起顾客不满,甚至当场退货。因此,导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。导购员职能分析模型导购员职能界定:销售产品角色定位:产品导购顾问职能描述:在
9、销售现场,面对顾客,导购员就是一个推销员,他们直接和顾客做面对面的沟通,向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买决策。站在顾客的角度,导购员的工作职责:1,为顾客提供
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