终端导购员培训模型.docx

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1、导购员培训模型设计背景：u导购员工作的重要性；u导购员工作的可量化性；u导购员素质模型u素质构架模型：一，金字塔的支点：心态决定你的高度。离开了这个支点，整个金字塔将会倾斜，甚至倒塌。最基本的支点：要做好自己的本职工作二，硬件素质：身体素质必要的身体素质软件必须要由硬件支撑三，技巧+意识（支点）A，推销意识特别强调：强烈心中的剑：“我一定要把产品卖出给顾客”强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。B、热情、友好

2、、主动

3、的服务意识服务一种产品的衍生产品服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩。首先是态度问题。接触-----沟通-----感染-----共鸣导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。C、熟练的推销技巧生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。——卡塞尔（美）导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力，创新是销售工作的生命线。说与干的辨证认识：敢说敢干——基本条件能说能干——必要条件能说巧干——充分条件。只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。舞台都是一样的，但

4、是每个人的表演都是不一样的。例如：几乎在每个优秀的促销员的商场，我们都会发现一些新鲜的东西，这些都是大家在平时的工作中积极的开动脑筋，而做出的一些很小但很有用的东西。将海报上鲜艳的图案剪贴下来，贴在冰箱门上；将特殊客户单独归类，整理出详细的内容，方便了售后工作。D、勤奋意识售场终端生动化建设信息传递E、学习意识向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习F、进取意识四、升华（整体表现力）精神状态销售业绩其他贡献三、终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化

5、的基本知识是必须的。1，产品陈列。产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A，陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陈列面积最大C，陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D，陈列地点及位置更多E，品种齐全，数量充足F，品类集中，以带动连带购买G，按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H，产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I，干净卫生，完整无缺J，先进先出，保持产品新2，POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标

6、记可提升23%的销量。形式多样式四、了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1，顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A，利于健康B，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C，舒适与方便D，安全动机E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时

7、并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：已决定要买某种商品的顾客；未决定购买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。1，已决定要买某种商品的顾客。注意观察2，未决定购买某种商品的顾客。根据观察——确定推荐所需——突出差别3，随意浏览的顾客。口头语——“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1），产品。2），兴趣。商品（品牌、广告、促销、POPO等）导购员（服务使顾客愉悦）。3），联想。益处

8、、解释哪些问题，帮助4），欲望。购买欲望和冲动5）比较。比较——差异——所需点6）信任。影响信任感的因素：想信导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；想信商品／企业（企业的品牌和信誉）。7）行动。顾客决定购买并付诸行动。8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。导购员职能分析模型导购员职能界定：销售产品角色定位：产品导购顾问职能描述：在

9、销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。站在顾客的角度，导购员的工作职责：1，为顾客提供