第4章 销售与收款管理.doc

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1、第4章销售与收款管理4.1销售预算4.1.1业务目标：²销售预算经过适当授权审批，符合全面预算要求；²销售预算科学、合理并符合集团战略目标；4.1.2业务风险：²如果销售预算未经过适当授权审批，不符合全面预算要求，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失；²销售预算编制依据不科学、不合理，将会；4.1.3关键控制活动：销售预算编制经过适当授权审批，符合全面预算要求。4.1.4业务流程描述销售部根据市场调查及以前年度销售情况，编制年度销售预算表—→营销总监审核—→审核子公司总经理审核—→财务管理中心平衡销售预算—→预算委员会审核，不适当则返回进行修正—→财务

2、管理中心编制年度预算—→预算委员会审核—→总裁审批—→财务管理中心发布年度预算—→销售部组织执行销售预算—→销售部对销售预算资料归档保存。4.1.5流程图:4.2销售计划的编制与审批流程4.2.1业务目标：²确保当年计划销售额的实现，为企业带来更多效益；²确保企业形成合理的销售模式，以达到生产经营的良性循环；4.2.2业务风险：²销售计划缺乏或计划不合理，可能导致产品结构和生产安排不合理；²或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环；4.2.3关键控制活动：²根据企业生产情况，制定年度销售计划，必须经过授权审批；²根据

3、销售情况、市场变化等情况定期调整销售计划，并需经过授权审批；4.2.4业务流程描述：根据年度销售预算制定月度销售计划—→营销总监审核—→子公司总经理审核—→财务管理中心经理审核—→总裁审批—→销售部确定并执行月度销售计划—→销售部定期根据销售和市场情况调整月度销售计划—→子公司总经理审核—→财务管理中心预算内审核—→预算外总裁审批—→销售部执行调整后月度销售计划。4.2.5流程图:4.3赊销审批与信用管理4.3.1业务目标：²赊销事项经过各层级授权审批，规范赊销管理，减少公司利益受损；²客户信用评级得到合理分析，客户信用档案被妥善保存并及时得到更新；²

4、赊销限期内，在与客户沟通下及时完成回款事项；4.3.2业务风险：²赊销事项审批不完全，导致错误选择赊销客户，致使公司遭受经济损失；²客户信用档案不健全，客户选择不当，可能导致销售款项无法收回4.3.3关键控制活动：²赊销合同经过层层审批后方能签订执行，需要法务部的审核；²客户信用档案必须妥善保存，并时常更新；²销售部及时向客户落实赊销款项的收回事项；²销售部对每一笔赊销业务逐笔登记台账，编制“应收账款”统计表；4.3.4业务流程描述：销售部收到客户提出的赊销申请—→营销总监审核—→子公司总经理审核—→财务管理中心审核—→总裁审批—→销售部负责与客户签订

5、《赊销合同》事宜—→销售部执行《赊销合同》—→销售部登记赊销台账，由销售人员签字确认；并编制“应收账款”统计表—→财务管理中心会计核对赊销凭据后登记入账—→销售人员及时向客户进行回款催收—→客服部及时更新客户信用档案并妥善保存。注：财务管理中心登记入账赊销业务的同时也要定期核对应收账款回款情况，及时催促销售部向客户催收回款。4.3.5流程图：4.4销售定价4.4.1业务目标：²合理定价，既符合客户理想价位，又实现企业营销目标；²销售定价和折让都经过各级部门审批，并符合财务部成本测算要求；4.4.2业务风险：²价格制定过高或过低都容易造成销售达不到预期目

6、标，致使公司利益受损；²销售定价未经审批通过，易造成员工舞弊行为，造成公司遭受损失；4.4.3关键控制活动：²销售定价及折让均应经过授权审批，并符合财务部成本要求；²客户提出销售折让时，应根据客户信用档案的信用等级确定折扣比例；4.4.4业务流程描述：营销总监根据往年销售价格及市场价位等因素综合考虑制定销售定价—→子公司总经理审核—→财务管理中心经理根据初步定价进行成本测算—→总裁审批—→确定初步定价—→销售部通知客户初定价格—→客户提出价格折让—→销售部根据客户信用评级确定是否予以折扣以及折扣比例—→子公司总经理审核—→财务管理中心经理对折扣价进行成

7、本测算—总裁审批—→确定最终销售价—→财务管理中心将商品定价信息记录备案。4.4.5流程图：4.5销售合同的订立与审批4.5.1业务目标：²规范销售业务的实施过程，避免企业利益受损；²实现销售合同的规范审批过程，达到合理的销售管理模式；4.5.2业务风险：²合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经审批对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；²销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损；4.5.3关键控制活动：²初步订立的销售草案要经过完整的审批流程，且必须经过法务部审核；²与客户业务负责人或指定授权人签订销售合同，以免造成无法追究责

8、任人的情况；²销售部逐笔登记销售合同台账，每月向财务及时提交销售月报表；²财务将销售月报表备案